أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
تكلفة المنتج مضافا اليها نسبة معينة مقبولة دينيا واخلاقيا وقانونيا
يتوقف تسعير المنتج على السوق الذى تعمل فيه الشركه وانواع الاسواق هى :
1- سوق المنافسه الكامله -- عدد كبير من المنتجين .
2- سوق المنافسه الاحتكاريه -- عدد كبير من المنتجين ولكن اقل من عددهم فى المنافسه التامه .
3- سوق الاحتكار الكامل .
4- سوق احتكار القله .
ويعتمد تحديد السعر فى السوق على اساس الطلب والعرض حيث ينتج عنهما ما يطلق عليه سعر التوازن وهو السعر الذى تتساوى عنده الكميه المطلوبه مع الكميه المعروضه من سلعه ما . حيث لا يترك تحديد السعر للمنتج فقط والا غالى فى السعر .
وقد تتدخل الدوله فى تسعير بعض المنتجات سواء بوضع سقف للسعر لا يزيد عنه هذا السعر وذلك لصالح المستهلك او بوضع سعر ارضيه لا يقل عنه السعر وذلك لصالح المنتج .
بمعنى ان تحديد سعر المنتج يخضع لقوى السوق وهى الطلب والعرض معا .
1- حجم السوق
2 - قوة المنافسة
3 - تكلفة المنتج
4 - حجم الإمكانيات والموارد المتاحة
5 - سياسة الشركة
هناك عشرة العوامل الهامة التي ينبغي النظر فيها قبل تحديد سعر المنتج أو الخدمة:
تكاليف1.Your النظام.
2.Your النظام الربح.
3.Your العملاء.
السوق من4.Your.
الطلب في السوق5.Your المنتج.
معايير6.Industry.
التسعير7.Competitor 'ق.
8.Skill المستوى.
9.Your دورة حياة المنتج ..
10.Your الأعمال Staregy.
طبيعه السوق
تكلفه المنتج
جوده المنتج
تكلفه الربح
معاير تسعير المنتج اصبحت مرهونة بمباديء واسس اقتصادية مرتبطة بالبلد الذي تقع فيه شركة تسويق هذا المنتج او ذاك ،، وذلك في ضل السوق المفتوح (العولمة) قد تختل المعاير و ليس بالضرورة ان يتم تطبيقها على كل المنتجات فهناك ماهو مرتبط بالمنتجات المستوردة و ليس لها مثيل يتم تصنيعه محلياً و هناك ما هو مرتبط بمنتجات مستوردة ولها مثيل مشابه يتم تصنيعه محلياً و هناك منتجات تصنع محلياً و ليس لها مثيل مستورد ،، و من هنا فالمعاير تعتمد على مباديء و اسس اقتصادية بحته لا يمكن تجاهلها أو الهروب منها،،
جودة المنتج
التكلفة
صافي الربح
طبيعة السوق
المنافسة اذا كان منتج بنفس المواصفات
وهناك مجموعة من العوامل تؤثر على قرار التسعير وهي كما يلي:أ- العوامل الداخلية المؤثرة على قرار التسعير1. أهداف التسويق.2. استراتيجية المزيج التسويقي.3. التكاليف.4. الاعتبارات التنظيمية.ب- العوامل الخارجية المؤثرة على قرار التسعير1. طبيعة السوق والطلب.2. المنافسة.3. العوامل البيئية الأخرى. العوامل الداخلية المؤثرة على قرار التسعير توجد مجموعة من العوامل داخل المنشأة تؤثر على قرار التسعير ولعل من أهمها ما يلي:1- أهداف التسويقعلى المنشأة أن تحدد أهدافها التسويقية الاستراتيجية عند اتخاذ القرار الاستراتيجي للتسعير. فنجد على سبيل المثال أن شركة تويوتا عندما قدمت للسوق السيارة لكزيس لتنافس السيارات الفاخرة الأخرى فكانت بذلك سياستها التسعيرية متوافقة مع ذلك الهدف وفي شريحة الأسعار المرتفعة، بينما توافقت مع أهداف تسويقية أخرى حينما قدمت السيارة إيكو أو يارس. كما يمكن أن تتبنى الشركة سياسة ريادة جودة المنتج وتكاليف من بحوث وتطوير يدفع لارتفاع أسعار منتجاتها. وقد تتبنى الشركة أهدافًا اجتماعية وانتشارًا شعبيًا للمنتج فيدفعها ذلك إلى التسعير وفقًا لشريحة الأسعار المنخفضة بالسوق.2- استراتيجية المزيج التسويقييتأثر السعر بكل تأكيد أو يمكن القول بأنه يجب أن يتأثر بعناصر المزيج التسويقي الأخرى والمتمثلة في المنتج والترويج والتوزيع بحيث يحدث تناسق بين استراتيجية المزيج التسويقي المتكاملة، فيتأثر السعر ويؤثر بتلك العناصر.3- التكاليفتؤثر التكاليف على الحد الأدنى للسعر. ويجب أن يغطي السعر التكاليف المتغيرة للوحدات المباعة بالإضافة لجزء مناسب من التكاليف الثابتة يضمن تحقيق ربح بعد تغطية التكاليف الثابتة عند نقطة التعادل التي تتعادل عندها التكاليف الكلية مع الإيراد الكلي. والتكاليف الثابتة هي التي لا تتغير مع مستوى الإنتاج أو المبيعات، بينما التكاليف المتغيرة هي التي تتغير مع مستوى الإنتاج مباشرة.4- الاعتبارات التنظيميةتحدد إدارة المنشأة الشخصيات والمواقع التنظيمية التي لها صلاحية تحديد وتغيير الأسعار، ويعتمد ذلك على عدة عوامل من بينها حجم المنظمة ونوع المنتج. ونجد في المنشآت الصغيرة غالبًا ما تحدد السعر الإدارة العليا بالمنظمة بخلاف ما يحدث بالمنشآت الكبرى، كما أنه يوجد اختلاف بالمنشآت التي تتعامل مع منتجات التي يكون فيها السعر عاملاً رئيسيًا كبير الأهمية مثل بيع النفط أو خدمات الطيران على سبيل المثال. العوامل الخارجية المؤثرة على قرار التسعير توجد مجموعة من العوامل خارج المنشأة تؤثر على قرار التسعير ولعل من أهمها ما يلي:1- طبيعة السوق والطلببينما تحدد التكاليف الحد الأدنى للسعر فإن السوق والطلب يحددان حده الأعلى. كما أن السوق والطلب يساهمان في تحديد فترات الاسترداد على المدى الطويل وآليات التعامل مع تغطية التكاليف الثابتة وما يتعلق بذلك في تحديد الحد الأدنى للسعر. ويجب مراعاة الجوانب الكمية (الحجم)، والنوعية (رضا العملاء وقيمة المنتج لديهم بالمقارنة مع السعر).ومن جانب آخر تؤثر مرونة الطلب على قرار التسعير والتي تشير لمدى استجابة الطلب إلى التغير في السعر (وهي غالبًا علاقة عكسية) ولكن تكون بدرجات مختلفة بحسب مدى ضرورة وأهمية المنتج.2- المنافسةتعمل الاستخبارات التسويقية على دعم متخذ قرار التسعير وتدخل ضمن فريق صناعة قرار التسعير، وتهتم بتكاليف وأسعار المنافسين بجانب التعرف على تفاصيل مستوى الجودة والنصيب السوقي وموقع منتج المنشأة مع منتجات المنافسين بالسوق ومعدلات التقدم وغير ذلك. وهناك معالجات مختلفة بحسب حالة التنافس المفتوحة أو الاحتكارية وما إذا كانت الحالات الاحتكارية من خلال مجموعة قليلة أو من خلال احتكار فردي مطلق وما إلى ذلك.3- العوامل البيئية الأخرىوهناك مجموعة أخرى من العوامل البيئية الخارجية المؤثرة على السعر والتي منها الاقتصادية (رواج، كساد، انتعاش، تضخم) والعوامل الثقافية والسياسية المحلية والدولية وغير ذلك. الجوانب الأخلاقية في التسعير الأخلاق تتقارب في المحتوى باختلاف الثقافات مع فروق نسبية بين كل منها. فنجد أن التسعير في الثقافة الإسلامية يعتمد على عدة محاور من أهمها: الصدق والأمانة، تحريم اليمين والحلف الكاذب، لا ضرر ولا ضرار، السلامة الشرعية للغاية والوسيلة، تحريم الربا، تحريم الاحتكار المتعمد المضر بالغير، تحريم حبس السلعة لرفع سعرها، تحريم استغلال كوارث المجتمع، عدم تحديد الحاكم للسعر أو توحيده إلا مع تعويض البائع المتضرر، كراهة الإضرار بالسوق بخفض السعر. وفي جانب آخر نجد على سبيل المثال في الدستور الأمريكي لأخلاق التسويق AMECمجموعة من المحاور الرئيسية وهي: عدم المشاركة في اللعب بالأسعار، عدم تطبيق الأسعار الجشعة، الكشف عن السعر بشكل كامل مع أي عملية شراء.ويمكن القول بوجود جوانب عامة لأخلاقيات التسعير من أهمها ما يلي: عدم التلاعب بأسعار السلع الضرورية كالدواء، عدم المبالغة باستغلال حاجات الناس وخاصة وقت الكوارث، تجنب صور الربا عند البيع التي يزيد فيها الثمن بزيادة الأجل، عدم التسعير للإضرار بالغير من العملاء أو المنافسين، التناسب مع الحالة الحقيقية للمنتجات، عدم التسعير الكاذب والتخفيضات الوهمية المخادعة، عدم استغلال جهل العملاء.ومع التقارب بين الثقافات في أخلاقيات التسعير إلا أن هناك مشكلات بالواقع التطبيقي بمنطقتنا العربية على الأقل ومن أهمها: العمل بمؤسسة لا تحترم القيم الأخلاقية بالتسعير، التعامل مع مدير تسويق لا يقدر القيم الأخلاقية بالتسعير، المؤسسات البنكية التي تتعامل مع أشكال الربا المحرمة، صيغ البيع الحديثة الملتبسة مع الربا، مواجهة المنافسين غير الشرفاء، الوقوع في احتكار سلعة ما بحسب الظروف، جهل العملاء أحيانًا بالتقييم الموضوعي للسلع وفعالية التأثيرات النفسية. طرق التسعير العامة يقع التحديد المناسب للسعر بين قيمتي (السعر المنخفض لإنتاج الطلب) و(السعر المرتفع لتحقيق الربح). وتحدد تكلفة المنتج الحد الأدنى للسعر، بينما تحدد القيمة المدركة للمنتج حده الأقصى، وقبل استعراض طرق التسعير العامة الثلاث علينا استعراض نموذج Kotlerلإدارة النشاط التسويقي R-STP-MM-I-Cوالموضح كالتالي:- R: Researchالبحوث - STP: Segmentation, Targeting, Positioning.تجزئة السوق، تحديد القطاع المستهدف، تثبيت الصورة الذهنية- MM: MarketingMixالمزيج التسويقي- I: Implementationالتنفيذ- C: Controlالرقابةأ- التسعير المبني على التكلفة1- تسعير التكلفة المضاف إليها (التكلفة +)أبسط طرق التسعير هي طريقة تسعير التكلفة المضاف إليها أو ما تسمى (التكلفة +) والتي تشير إلى إضافة تكلفة نمطية إلى تكلفة المنتج.مثال:التكلفة المتغيرة للوحدة =10ريالات، التكاليف الثابتة الإجمالية300.000 ريال، الوحدات الإجمالية المتوقع إنتاجها وبيعها50.000 وحدة، وبافتراض أن نسبة الربح المستهدف25% فيكون سعر بيع الوحدة كما يلي:التكلفة الإجمالية للوحدة =10 + (300.000 ÷50.000)=16 ريالًاسعر بيع الوحدة =16 + (25% X16) =16 +4 =20 ريالًا2- تحليل التعادل وتسعير الربح المستهدفتشير نقطة التعادل إلى تلك النقطة البيعية التي تتعادل عندها التكاليف الكلية مع الإيراد الكلي. ويرمز لها كميًا (بكمية التعادل) كما يرمز لها (بقيمة التعادل). ويقع الربح بعد تلك النقطة البيعية بعد أن يكون قد تم تغطية كافة التكاليف الثابتة، وكافة التكاليف المتغيرة للوحدات المباعة. أما تسعير الربح المستهدف فيشير لتحديد السعر لتحقيق الربح المستهدف.كمية التعادل= التكاليف الثابتة ÷ (سعر البيع - التكلفة المتغيرة للوحدة).مثال:كمية التعادل=300.000 ÷ (20 -10)=30.000 وحدةأما قيمة التعادل= كمية التعادل Xسعر البيع=30.000 X20=600.000 ريالب- التسعير المبني على القيمة1 - تسعير القيمةويقصد بالقيمة إدراكات العملاء للمنتج. وتعبر القيمة المدركة للمنتج عن هذه القيمة المتخذة أساسًا للتسعير وفقًا لهذه الطريقة. وهنا يبدأ المسوق بقياس التوقعات المسبقة لدى العملاء عن المنتج وما يتعلق بالمنشأة والعلامة التجارية وبلد المنشأ وعناصر المزيج التسويقي المتنوعة وغير ذلك من أبعاد القيمة التي يعطيها العميل للمنتج بالإضافة إلى الجودة الفنية والعناصر الملموسة بالمنتج. ثم بعد ذلك يبدأ المسوق في تحديد السعر وفقًا لإدراكات العملاء قبل وأثناء وبعد طرح المنتج بالسوق وموقعه بالنسبة إلى المنافسين بالسوق وما يترتب على ذلك من تعديلات بسعر المنتج. ويقصد بتسعير القيمة أن يتم تحديد المزيج المناسب من جودة المنتج بالسعر العادل.2- تسعير القيمة المضافةيشير مفهوم تسعير القيمة المضافة إلى إضافة المنشأة إلى منتجها مجموعة من الخدمات لمواجهة تحديات المنافسة من خلال زيادة الأسعار وليس خفضها برفع السعر مقابل رفع قيمة المنتج المضافة.ج- التسعير المبني على المنافسةيشير التسعير المبني على المنافسة إلى الأسعار التي يحددها المنافسون على المنتجات المشابهة.ولدينا في هذا الصدد كل من الصور التالية:- تسعير الاحتكار الكامل.- تسعير احتكار القلة (مجموعة محدودة من المنافسين).- تسعير المنافس الرائد بالسوق.- تسعير المنافسة المتكافئة المفتوحة. استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة أ- المنتج الجديد والمنشأة الجديدةيجب على المسوق أن يدرك الفرق بين المنتج الجديد وبين المنشأة الجديدة. حيث لدينا مجموعة من الحالات كما يلي:• منتج جديد بمنشأة جديدة.• منتج جديد بمنشأة قديمة.• منتج قديم بمنشأة قديمة.• منتج قديم بمنشأة جديدة.ولكل من الحالات الأربع السابقة حزمة من التوجيهات التي يجب على المسوق أن يراعيها ويأخذها بالاعتبار. حيث يجب أن ندرك الفروق التالية:- تحديات المنتج الجديد بالمنشأة الجديدة تكون هي الأكبر في أغلب الأحيان ما لم تكن تلك المنشأة تم التقدمة لها بميزات إضافية من بينها (الحصول على براءة اختراع معينة، التبعية لسلسلة مشهورة من المنشآت الأخرى القديمة، الوقوع بسوق شديد الاحتكار سابقًا مما سوف يعطي ميزة لتلك المنشأة الجديدة...).- إن تحديات المنتج الجديد بالمنشأة القديمة قد تكون أيضًا كبيرة في حالات وجود خبرات سلبية سابقة بإدراك الغير (وخاصة العملاء) عن تلك المنشأة القديمة، وهو ما يمثل تحديًا إضافيًا على المسوق في تسويقه للمنتج الجديد.وقد يزداد الأمر تعقيدًا إذا ما أضفنا متغيرًا ثالثًا غير حداثة المنتج والمنشأة، ألا وهو (السوق). وبالتالي سيكون هناك البدائل الثمانية التالية:• منتج جديد بمنشأة جديدة في سوق جديد.• منتج جديد بمنشأة قديمة في سوق جديد.• منتج قديم بمنشأة قديمة في سوق جديد.• منتج قديم بمنشأة جديدة في سوق جديد.• منتج جديد بمنشأة جديدة في سوق قديم.• منتج جديد بمنشأة قديمة في سوق قديم.• منتج قديم بمنشأة قديمة في سوق قديم.• منتج قديم بمنشأة جديدة في سوق قديم.ومن هنا ندرك التحدي الكبير الذي يواجه المسوق حول المنتج الجديد، فعليه الإحاطة بمدى حداثته وحدود تلك الحداثة (هل هي على المنتج فقط، أم على المنتج والمنشأة، أم على المنتج والمنشأة والسوق) فقد يكون السوق بأكمله جديدًا (كأن يتم الانتقال إلى السوق العالمي لدولة لم يسبق التعامل معها من قبل وبالتالي فقد أصبح السوق هنا جديدًا، كما قد يكون تم التوجه إلى سوق محلي جديد، كما قد يتم استهداف قطاع جديد من العملاء بالسوق وبالتالي سوف يكون سوقًا جديدًا بحسب التعريفات المتعددة للسوق والتي تضم مجموعة من التعريفات المختلفة).كما يمكن إضافة العديد من المتغيرات مثل (الصناعة، القيمة المدركة للمنتج والعلامة التجارية والمنشأة.... وما سوف يعطي العشرات من البدائل والحالات التي يجب على المسوق معالجتها والتعامل معها).ب- استراتيجية كشط القشدةوتسمى باستراتيجية كشط السوق Market-Skimming، كما تسمى أحيانًا باستراتيجية كشط القشدة Skimming-Cream، وتشير إلى ما يلي:تحديد سعر مرتفع للمنتج الجديد لحصاد أقصى عائدات إجمالية من خلال استهداف طبقة تلو طبقة من قطاعات السوق التي ترحب بدفع سعر مرتفع وتحقق المنشأة مبيعات أقل لكنها أكثر ربحية.ومن الأمثلة الشهيرة لحالة كشط السوق الأجهزة الإلكترونية التي تكون في بداية ظهورها مرتفعة الثمن وتستهدف أعلى شريحة (بالقدرة الشرائية) من العملاء بالمجتمع، ثم بعد إشباع تلك الشريحة يتم بعد ذلك استهداف باقي الشرائح. كما حدث بشريحة الجوال عند بداية استخدامه والتي كانت تصل تكلفة الحصول عليها عشرة آلاف ريال تقريبًا، كما أن من الأمثلة كذلك أجهزة الهواتف المحمولة المختلفة وإصداراتها الجديدة وأجيالها المتعاقبة، وكذلك الشاشات التليفزيونية المتطورة. وهناك مجموعة من الافتراضات قبل اتباع تلك الاستراتيجية، من أهمها ما يلي:• يجب أن تدعم جودة وصورة المنتج سعره المرتفع.• يجب أن يقدر كافة المشترين الحصول على المنتج بهذا السعر.• يجب أن تكون تكلفة إنتاج حجم أصغر متوازنة مع الحد الأعلى المقبول للسعر.• عدم قدرة دخول المنافسين إلى السوق بسهولة.ج- استراتيجية اختراق السوقوتسمى استراتيجية Market-Penetrationالتي تعني ما يلي:تحديد سعر منخفض للمنتج الجديد بهدف جذب عدد كبير من المشترين وحجم أكبر من الحصة السوقية واختراق جدار المنافسة القوية بالسوق. ومن الحالات العملية التي يتم تحليلها والاستفادة منها في هذا المجال ما كان من منافسة سلسلة متاجر التجزئة الأمريكية Big-Martمع كل من Wall-Mart، Targetالتي أدت في النهاية إلى إفلاس Big-Mart. قرر ايريل بارتل مدير محل Big-Martفي أنديانا سنة1965 وكان عمره24 سنة بيع منتج بطريقة مبتكرة بأسعار منخفضة وبإتاحة المنتج للجميع بطريقة لافتة للأنظار باستخدام اللون لأزرق، ولكن في1991 بعد أكثر من25 سنة لم تستطع منافسة غوريلات قوية مثلWall-Mart، Targetفتسبب ذلك في إغلاق أكثر من ثلث المحلات وخسارة أكثر من2.4 مليار دولار وأجبرت على الإفلاس في2002 ثم اندمجت مع Searsفي عام2004 بعد تعلم درس قاس جدًا عن خطورة استخدام سلاح اختراق السعر بدون التحقق من شروط استخدامه شأن أي سلاح آخر كذلك. استراتيجيات تسعير خليط المنتجات أ- مفهوم تسعير خليط المنتجاتفي الغالب يتم تغيير تسعير المنتج وفقًا لوجوده ضمن خليط من المنتجات بعد الأخذ في الاعتبار الأبعاد التكاليفية والترويجية وغير ذلك من الأبعاد التسويقية المتداخلة. لأن المنشآت تتعامل مع خليط من المنتجات ولا تتعامل غالبًا مع منتج واحد.ومن هنا نتعرف على ما يسمى مزيج المنتجات، والمزيج السلعي، ومزيج الخدمات... وغير ذلك من المفاهيم التي تشير إلى تقديم المنشآت إلى مزيج من المنتجات التي تقدمها إلى السوق.ب- استراتيجية تسعير خط المنتجات وهي تحديد خطوات السعر التي تستخدمها بين المنتجات المختلفة في الخط بناء على اختلاف التكلفة بين المنتجات وتقويمات العملاء وأسعار المنافسين.وخط المنتجات يشمل مجموعة متجانسة من المنتجات. فمثلاً حينما تقدم شركة من شركات التلفزيونات منتجاتها في صورة خط واحد أو مجموعة خطوط. فنجد بالشركات الكبرى لأجهزة التلفزيون على سبيل المثال أنها تقسم إنتاجها إلى خط للأجهزة العادية وخط آخر للأجهزة مسطحة الشاشة وخط ثالث للأجهزة مسطحة الجهاز ذاته. ويحقق ذلك لها توفيرًا وترشيدًا للجهود التسويقية المتعددة في التوزيع والبيع والترويج وغير ذلك.ج- استراتيجية تسعير المنتج الاختياريوهي التسعير بحسب المنتجات الثانوية المصاحبة للمنتج الأصلي الرئيسي أو يمكن تسميتها بالتسعير بحسب مستويات وظائف المنتج. فنجد تسعير السيارات يختلف للسيارة الواحدة بحسب نوع الجنوط والكاسيت وغطاء سطح السيارة وغير ذلك. فقد تجد شريحة لسعر السيارة بالكاسيت العادي وأخرى بحسب الكاسيت بمشغل أقراص، كما تجد اختلافًا بين النوافذ العادية والكهربائية بالرغم أن المنتج الرئيسي هو السيارة وليس النوافذ أو مشغل الأقراص.د- استراتيجية تسعير المنتج المقيدوهي تحديد سعر المنتجات التي يجب أن تستخدم مع المنتج الرئيسي مثل أمواس الحلاقة مع ماكينات الحلاقة، والأفلام مع الكاميرات العادية، وشرائط الألعاب مع أجهزة ألعاب الأطفال (البلاي إستيشن) وهكذا.هـ- استراتيجية تسعير المنتج الثانويوهي تحديد سعر المنتجات التي تنتج من المنتج الأصلي لجعل المنتج الأصلي أكثر قيمة وتحقيق أرباح أكثر من مصادر ثانوية. كما يحدث من تسعير منتجات صناعية ناتجة عن عمليات صناعية لمنتج معين. مثل بيع باقي الماكينات من صناعة الحلوى لغرض التغذية أو غير ذلك. ومنها كذلك مبيعات السماد الناتجة عن حدائق الحيوانات.و- استراتيجية تسعير حزمة المنتجوهي دمج عدد من المنتجات وعرض حزمة بسعر منخفض. ومن أمثلة ذلك تسعير الوجبات السريعة المتكونة من خليط من مجموعة من المنتجات مثل البطاطس والهامبورجر والمقبلات والمياه الغازية وغير ذلك. استراتيجيات التسعير المعدل يجب أن نعلم أن الاستراتيجيات الخاصة بمزيج المنتجات السابق عرضها ليست بدائل مطروحة أمام المسوق ليختار واحدًا منها فقط. وإنما مجالات الابتكار وإيجاد استراتيجية مشتركة أو حتى استراتيجيات أخرى موجودة بالفعل. كما أن هذه الاستراتيجيات تمثل مسارات عامة عند التعامل مع قضايا التسعير المختلفة بحسب النظرة إلى المنتجات.والغالب أن المنشآت تواجه تحديات كثيرة من شأنها أن تؤدي إلى تعديلات الأسعار والدفع نحوها. سواء من خلال التضخم أو من خلال تغير أسعار المنافسين أو غير ذلك من العوامل الداخلية والخارجية السابق التعرض لها. وفيما يلي ست استراتيجيات رئيسية لتعديلات السعر:أ- تسعير الخصم والسماحهذه الاستراتيجية تشير إلى: أن يتم تقليل الأسعار لمكافأة استجابات معينة من العملاء، ومنها قيام العملاء بالسداد المبكر للفواتير أو شرائهم لأحجام كبيرة أو الشراء في غير مواسم الذروة وغير ذلك من الاستجابات.أما الخصم فيعني: تقليل مباشر للسعر على المشتريات خلال فترة زمنية معينة. وهناك خصم للمستهلك النهائي وهناك خصم آخر يسمى بالخصم التجاري أو ما يعرف بالخصم الوظيفي الذي يمنح للعميل لصفته التجارية الوظيفية، مثل تاجر الجملة أو تاجر التجزئة وغير ذلك. وبالتالي فهناك خصم نهائي سيستفيد منه المشتري النهائي وهناك خصم مرحلي بقيمة أكبر يقدم للتاجر أو الوسطاء بحيث يقتسمه بنسبة ما مع المشتري النهائي.أما السماح فهو: النقود الترويجية التي تدفعها جهة التصنيع لتاجر التجزئة في مقابل الموافقة على تمييز منتجات الجهة المصنعة بطريقة معينة عن المنتجات المنافسة المعروضة لديها. ويمكن أن يكون ذلك التمييز بالمساحات أو بالموقع المتميز داخل المتجر أو غير ذلك من أوجه التمييز.المقصود باستراتيجية التسعير المجزأ: تعديل الأسعار للسماح بالاختلافات بين العملاء أو المنتجات أو المواقع. ويمكن التعبير عنه بأنه بيع المنتج بسعرين أو أكثر رغم عدم بناء التمييز على الاختلافات في التكاليف وحدها.وقد يكون التباين راجع إلى تباين قطاعات العملاء، فقد نجد زوار المتاحف من قطاعات الطلاب أقل عن غيرها مثلًا وغير ذلك من الأمثلة.كما أن السعر المجزأ قد يكون راجعًا إلى اختلاف المواقع بالسوق وما يؤدي إليه من مستويات تسعير مختلفة وتغييرات غير مبنية على التكاليف وحدها.ب- التسعير المجزأكما قد يكون التسعير المجزأ معتمدًا على الوقت والموسم البيعي بالسنة أو الشهر أو اليوم أو الساعة. ومنها بيع الأدوات المدرسية، والمنتجات الغذائية بشهر رمضان، الملابس الشتوية والصيفية. وغير ذلك بالعديد من الأمثلة الممكن طرحها في هذا الشأن. كما قد يكون معتمدًا على المنتجات وقيمتها بالسوق وإدراك العملاء لها. فقد يكون الاختلاف في التسعير للمنتجات غير راجع لاختلافات التكاليف بينهما. فقد يكون مثلاً الفرق بين سعر اثنين من المنتجات بقيمة أكبر بكثير من فرق التكلفة بينهما.ج - التسعير النفسيالمقصود باستراتيجية التسعير النفسي: تغيير الأسعار لعمل تأثير نفسي. وهي طريقة التسعير التي تأخذ في الحسبان التأثير النفسي للأسعار وليس اقتصاديات الأسعار، ويستخدم السعر ليقول شيئًا معينًا عن المنتج.وليس بالضرورة هنا أن يكون السعر منخفضًا أو مرتفعًا عن السوق وإنما السعر وفقًا لهذه الاستراتيجية يعتمد على التأثير النفسي على العملاء.ولكن يجب على التاجر أن يدرك أن كما يهتم بمنتجاته التي يعرضها فعليه أن يهتم بأسعار تلك المنتجات. ويجب وبشدة على كل من يستهدف العملاء أصحاب الولاء له على المدى الطويل أن يقدم لهم منتجات جيدة وبأسعار جيدة (حقيقية). أي أن يكون التسعير النفسي حقيقيًا وليس وهميًا.كما يمكن أن نسمي ذلك بعلامات التسعير التي منها:• التسعير بسعر بنهايته9 أو كسر عشري (49.99،99،299... إلخ).• ضمانات توفير الأسعار المخفضة (إمكانية استرجاع السعر لو تبين أن الخصومات غير حقيقية على سبيل المثال) وقد يتم تعويض العملاء بزيادات أحيانًا.• التسعير المعلمي أو المسمى أحيانًا (بتسعير رائد الخسارة) أو ما يقوم به المسوق بالشركات العالمية الرائدة مثل بامبرز وتايد وكوكاكولا أو غيرها وهي ما يتم التعامل معها بانتظام وكميات كبيرة فيعتمد العملاء على أن العروض غالبًا ما تكون حقيقية.• التسعير بالخسارة أحيانًا أو بالتكلفة لجذب العملاء إلى المتجر لترويج منتجات أخرى.د - التسعير الترويجيوهو: تغيير السعر مؤقتًا لزيادة المبيعات في المدى القصير. أو هو تسعير مؤقت للمنتجات أقل من سعر القائمة وفي بعض الأحيان أقل من التكاليف لإحداث إثارة وفورية للشراء. ويأخذ أشكالاً ترويجية متعددة. وقد تضعها أقل من التكلفة أحيانًا لتحقيق هذا الهدف ويكون ذلك على مستويات كما يلي:• سعر أقل من المعتاد مؤخرًا.• سعر بالتكلفة الإجمالية للوحدة(التكلفة المتغيرة + نصيبها من التكلفة الثابتة).• التكلفة المتغيرة للوحدة.• أقل من التكلفة المتغيرة.• مجانًا مع منتج آخر.• مجانا بالكامل.هـ- التسعير الجغرافيوهو: تعديل الأسعار لأخذ المواقع الجغرافية للعملاء في المدى القصير. وهنا على الشركة الأخذ بالاعتبار الاختلافات الجغرافية عند التسعير. فتكاليف النقل إلى موقع بعيد تختلف عن تكاليف النقل إلى مواقع قريبة من المنتج أو التاجر. كما أن ظروف كل موقع داخل أو خارج الدولة تختلف بما يجب مراعاته عند التسعير.و- التسعير الدوليوهو: تعديل الأسعار للأسواق الدولية. وذلك بعد الاخذ بالاعتبار العوامل الداخلية والخارجية لكل دولة من مختلف الجوانب الاقتصادية والجغرافية وغير ذلك. وهناك مجموعة من الاستراتيجيات قد تتبع عند هذه الحالة:• التسعير إلى ميناء المصدر.• التسعير إلى ميناء المستورد.• التسعير إلى نقطة معينة.• الأسعار الموحدة بعد إضافة تكاليف الشحن.• الأسعار المختلفة بحسب المواقع الدولية.نجد على سبيل المثال البنطلون الجينز الأزرق لبعض العلامات التجارية العالمية الشهيرة في الأسواق الأمريكية بسعر30 دولارًا بينما في طوكيو باليابان بسعر63 دولارًا في حين يكون سعره في باريس بسعر88 دولارًا لنفس البنطلون ونفس المواصفات.وهنا تلعب التكاليف دورًا كبيرًا بجانب دور الظروف الاقتصادية والمنافسين والقوى الشرائية والقدرة الشرائية وغير ذلك من العوامل والمتغيرات التي يحتاجها المسوق ومتخذ قرار التسعير.ز- رد فعل المنشأة تجاه تغييرات أسعار المنافسينسبق دراسة هذا الموضوع من جوانب البدائل العامة المتاحة للمنشاة وفيما يلي نستعرض ما هي البدائل المتاحة لتغييرات السعر كاستجابة لتغييرات السعر من المنافسين:• تخفيض السعر ليتفق مع المنافسين.• الاحتفاظ بالسعر مع تعظيم القيمة المدركة.• زيادة السعر مع تحسين الجودة.• استحداث علامة تجارية جديدة لمواجهة أسعار المنافسين.2. استراتيجية المزيج التسويقي.3. التكاليف.4. الاعتبارات التنظيمية.ب- العوامل الخارجية المؤثرة على قرار التسعير1. طبيعة السوق والطلب.2. المنافسة.3. العوامل البيئية الأخرى.
يوم جيد! تو ينبغي أن تأخذ بعين الاعتبار العوامل التالية عند تحديد سعر المنتج: - التكاليف الثابتة والمتغيرة. - مسابقة - أهداف الشركة - الاستراتيجيات المقترحة لتحديد المواقع. - الفئة المستهدفة والاستعداد للدفع
باختصار أود أن تفضل:
1) عقلية المستهلكين
2) قوة المستهلكين الشرائية
3) السوق المستهدفة (أقل، المتوسطة أو الطبقة العليا)
4) الجودة
5) تكلفة خدمات ما بعد البيع
6) competetion ل
7) الحد الأدنى ومعايير الربح إلزامية لبقاء الشركة أو المنتجات.
