أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
× التركيز على المشتري: من صفات البائع الناحج التركيز على المشتري واحتياجاته، وربما تكونوا قد صادفتم يوماً ما بائع أصر وألح على اقناعكم ببضاعته مع تجاهله لتعليقاتكم واسئلتكم عن هذه البضاعة، ولربما قابلتم بائعاً كانت عبارته الافتتاحية أن من يشتري منا المنتج الفلاني قد يحصل على رحلة الى جزيرة هاواي كجائزة. مثل هؤلاء الباعة انما يركزون على انفسم بدلاً عن التركيز على المشتري.
× إمتلاك مهارات حسن الإصغاء: الباعة الناجحون يحسنون الإصغاء للزبائن ولا يتقتصر جهدهم على تزويد الزبائن بمعلومات عن بضاعتهم بل يستمعون اليهم ويشجعونهم على توضيح احتياجاتهم واهدافهم ومشاكلهم.
× المصداقية: يفضل المشترون التعامل مع الباعة الذين يثقون فيهم ويحترمونهم، ويستمد البائع مصداقيته من إلمامه التام بمزايا بضاعته والاصناف المنافسة ومجال عمله بصفة عامة. كذلك تلعب مهارات التخاطب دوراً هاماً في بناء المصداقية لذا يجب أن يكون البائع قادراً على التعبير عن نفسه بصورة واضحة والتأثير على الزبون بشكل ايجابي. اضف الى ذلك الاعتمادية التي تلعب دوراً هاماً في بناء المصداقية لدى الزبون وذلك بوفاء البائع بما يعد به.
× السلوك الحميد: يجب ان يكون البائع الجيد ودوداً في تعامله ويتحلى بالصفات الحميدة مثل الذوق والأدب والصبر.
تلبية إحتياجات الزبون
كما ذكر آنفاً، يجب على البائع الناجح التركيز على الزبون ويقصد بذلك إنتقاء العبارات والمفردات والتصرفات لإحداث المزيد من الأثر الايجابي على الزبون مع ضرورة فهم الطريقة التي يفكر بها الزبون ومن ثم إنتقاء العبارات والمفردات الجاذبة والتصرفات التي تناسبه.
وصف نوربرت ابوكون في كتابه "تحليل الإقناع" خمس خطوات للطريقة التي يفكر بها الزبائن عند الشراء، وهي:
الملخص التنفيذي:
يجب أن يركز البائع الناجح على الزبون مع ضرورة إمتلاكه لمهارات وملكات الإصغاء وإحترام الزبون وخلق المصداقية والتحلي بالسلوك الحميد، وفهم الطريقة التي يفكر بها الزبون بغية إنتقاء العبارات والمفردات التي تناسبه. ويجب كذلك على البائع طرح أسئلة على زبائنه للتعرف على مشاكلهم وتحديد إحتياجاتهم، ومن ثم يقوم بتوضيح مدى الكيفية التي تساهم بها البضاعة أو الخدمات التي يقدمها في حل مشكلته أو تلبية حاجته.
الأهداف:
× تعلم طريقة بيع منتج غير غالي الثمن في محل للبيع بالتجزئة.
× التعرف على الطريقة التي يفكر بها الزبون عند الشراء.
× إستنباط المعلومات من زبون محتمل من خلال الأسئلة التي تطرحها عليه.
× التوفيق بين حالة الزبون ووضعه والمنتج الأنسب له.
الوقت: من8 –12 دقيقة
1. تحديد الاحتياجات: تبدأ رغبة الزبون في شراء منتج أو خدمة ما عند إحتياجه لشيء ينقصه.
2. إدراك الأهمية: يدرك الزبون مدى أهمية ما يحتاجه مما يجعله أكثر إلحاحاً.
3. البحث عن الحل الجذري: يسعى الزبون وراء السبل التي تمكنه من تلبية حاجته وحل مشكلته جذرياً، على سبيل المثال عندما تشعر بالملل فإنك تذهب إلى أقرب مكتبة وتقضي دقائقاً في البحث عن كتاب مناسب، وإذا رغبت في شراء سيارة فإنك تقضي أسابيعاً عددة في الذهاب إلى الوكالات أو معارض السيارات في البحث عن مختلف الموديلات وتجريب السيارات وخلافه.
4. تقييم الخيارات: بمجرد الفراغ من تجريب الخيارات المتوفرة، يقوم المشتري بدراسة المعلومات التي يستقيها من خلال بحثه ومقارنة إحتياجاته مع كل خيار على حدة.
5. إتخاذ القرار: بعد تقييم الخيارات تأتي مرحلة إتخاذ القرار الذي قد يكون إما شراء أحد الخيارات أو عدم الشراء في ذلك الوقت. مثلاً بعد البحث عن كتب في أقسام الألغاز أو السفر أو التاريخ في إحدى المكتبات، قد يقع إختيارك مثلاً على كتاب بعينه، ولربما تتخذ قراراً بعد البحث المضني لأسابيع عن سيارة جديدة بعدم الشراء نظراً لعدم مقدرتك المالية في الوقت الحالي.
إن الإلمام بهذه الخطوات وتطبيقها يعزز من فرص إقناع الزبون ودفعه لشراء بضاعتك.
