أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
الاسباب المتر
اظهر ال need للعميل يعنى مدى احتياج العميل للمنتج
اظهر الميزة التنافسيه لمنتجك
اظهر للعميل قد ايه هيخسر لو لم يشتري منتجك
ببساطة شديده
اقوى الاسباب لاقناع العميل بشرائه للمنتج
الميزه - والتي ستعود على المستهلك الذي سيشتري المنتج
الفائدة- وهي هامش الربح الذي سيعود على العميل من هذا المنتج ويعتبر هذا هو اقوى دافع للشراء عند كل العملاء
فيجب تحويل هذه الميزه الي فائدة يتم اقناع العميل بها
1- إذا سأل عما إذا كان المنتج الذي تعرضه سيساعده على القيام بأمر ما، أو في تحقيق هدف ما أو تنفيذ عمل ما.
2- إذا سأل عن السعر، حتى لو كان السؤال بشكل قلق أو في صورة اعتراض عليه، وجله من نوع " ليس بإمكاننا دفع مثل هذا السعر حاليًا "، وتظهر رغبة العميل في الشراء في حال ما إذا تمكنت من تهدئة قلقه المتعلق بالسعر.
3- إذا سأل عن أية خصومات أو صفقات أو أسعار تشجيعية أو اتفاقات خاصة قد تعرضها عليه أو كنت قد ناقشتها أثناء عرضك للسلعة.
4- إذا سأل عن الربح الناتج عن فرق السعر لدى إعادة بيع منتجك للناس.
5- إذا سأل عن أية فوائد محددة تنتج عن استخدام منتجك.
6- طرح أسئلة تتعلق بالمقارنة بين ما يوجد لدى الزبون حاليًا وبين الذي تعرضه أنت، أو بين عرضك وعرض بائع آخر.
7- السؤال عن مصادر معلومات الشركات الأخرى التى تستخدم منتجك أو أسماء تلك الشركات، أو طلب معلومات تتعلق بكيفية استخدام الشركات الأخرى لهذا المنتج.
8- السؤال عن أفضل مكان يمكن أن يوضع فيه منتجك سواء في مخزنه أو معمله أومصنعه أومنشأته أومنزله أو الساحة الموجودة أمام المنزل، أو عن كيفية استخدام خدماتك بأفضل طريقة.
9- السؤال عن سياسات الربح والضمانات والتسليم وأساليب الخدمة، ويعتبر ذلك أوضح إشارة تنم عن التفكير بالشراء، فقد تجاوز الزبون نقطة التحول النفسي، ولديه حاليًا تصور ذهني عن كيفية قيامه أو قيام شركته بالاستفادة من منتجك.
فإذا سمعت تلك الأسئلة أو التعليقات أو أيًّا منها ، تحرك بسرعة لتهدئة القلق الموجود في تلك اللحظة، واعرف أن لحظة اتمام البيع تقترب.
ثانيًا: أكثر من الكلمات الإيجابية، وابتعد عن الكلمات السلبية:
من الكلمات ما هو إيجابي ومنها ما هو سلبي، أما الكلمات الإيجابية فتجعل الزبون يشعر بالثقة والأمان والارتياح، وأما الكلمات السلبية فتصيبه بالإحباط وعدم الارتياح.
الكلمات السلبية
البديل الإيجابي
لماذا
كيف
ولكن
و ـ ثم
لو
عندما
سأحاول
سأفعل
فمثلًا: بدلًا أن تقول للعميل "لماذا تستخدم المنتج؟" تقول له "كيف تستخدم المنتج؟" وبدلًا من أن تقول "ولكن جودة منتجنا أفضل من غيرنا" تقول له "ثم إن جودة منتجنا أفضل من غيرنا" أو "وجودة منتجنا أفضل من غيرنا"، كذلك بدلًا من أن تقول "لو حدث هذا الأمر سنتعاقد" تقول له " عندما يحدث هذا الأمر سنتعاقد"، وأخيرًا بدلًا من أن تقول "سأحاول أن أعود إليك مرة أخرى" تقول له " سأعود إليك مرة أخرى"، وهكذا تستطيع عزيزي مندوب المبيعات أن تستخدم تلك الكلمات الإيجابية لتحويل المقابلة البيعية لمصلحتك.
الكمات الجاذبة للانتباه:
يقول هاري ميلز: "تبين الدراسات أن من بين نصف مليون أو أكثرمن الكلمات محل الاختبار هناك ست عشرة كلمة تجذب الانتباه كما هو موضح":
الكلمات الستة عشرة الجاذبة حقًّا للانتباه
فائدة
ضمان
مال
نتائج
سهل
صحة
جديد
آمن
حر ـ مجاني
كيفية
الآن
اقتصادي / توفير
مسلٍّ
حب
أكيد
أنت /ملكك
فمثلًا: أن تقول "إن هذا المنتج له كذا فائدة أولها..."، كذلك تقول " إن هذا المنتج\\الصفقة آمن وله ضمان"، وتشعر العميل بالارتياح " إنك ستجد هذا المنتج مسلٍّ وأكيد سوف تحبه"، وهكذا تستطيع أن تستخدم تلك الكلمات في التأثير على العميل حتى يصبح عميلًا دائمً
