أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
أن من اهداف مدير المبيعات أن يحقق الاهداف البيعية الاجمالية لفريق المبيعات (اي لدائرة المبيعات ككل)، فهل يستطيع مدير المبيعات أن يكون له نساطات بيعية، وبهذا فإنه ينافس موظفيه؟ وإذا قام بالبيع، فهل تحتسب لذلك كمبيعات للموظفين، أم مبيعات شخصية؟ آخذين بيعين الاعتبار أن مدير المبيعات غير مكبف بالبيع وليس له هدف شخصي كبقية الموظفين.
من مهام واهداف مدير المبيعات التخطيط ( وضع الخطط التسويقيه و البيعيه ) بلاضافه الى التقييم والمتابعه و التوجيه والتدريب النظرى والعملى ايضا لفريق عمله و اجراء التعديلات الازمه على الخطط الموضوعه بناء على اهداف العمل الكليه من المبيعات و وفقا للمتغيرات و المؤثرات والتى تتعلق بحركه العرض والطلب بلاسواق المستهدفه
نعم من الممكن ان يساعد مدير المبيعات المندوب لان هو المثل الاعلى للمندوب وايضا ان لسبب مهم ان يبقى مدير المبيعات في جو السوق والاحتكاك المباشر مع الزبائن ومعايشة الوضع والاطلاع على المعوقات التي تواجه المندوب لغرض ايجاد الحلول
السؤال فيه شقين او جانبين وهو ( الواجب ) و( المساعدة )
الواجب في المساعدة يكون عندما يكن هناك نقص في الموارد البشرية وقام هو بالمساعدة لسد الفراغ او النقص الحاصل واعتقد حينها يحق له ان يحصل على حصته اذا كان هناك عمولة وكذلك احتسابها لصالحه في التقارير المنظمة للمبيعات
انما لو كانت مساعدة ذاتية ولايوجد هناك شحة في الموظفين او غياب وانما هو سلوك تلقائي ليس الا فعليه حينها ان ينسب البيع لاحد الموظفين المتخصصين في المبيعات المتواجدين
والاسلوب الاخير يتبعه بعض المدراء في سبيل التقرب والاندماج مع الموظفين او المرؤوسين وهو اسلوب تحفيزي كبير
اذكر هذا الاسلوب كان يتبعه احد المدراء معنا عندما كنت في مبيعات تذاكر الطيران والحجوزات وفعلا كان يشجعنا كثيرا وكنا ايضا نتعلم منه كثيرا
يتوجب على مدير المبيعات مساعده كافه الفريق فى تحقيق اهدافه لأنه جزء من مهامه ان يحقق الهدف المطلوب منه ولأنه يسعى بكافه الطرق تحقيقه ولكن ليس مع العضو المتكاسل او العضو الذى يعتمد على مديره دائما فى أغلاق كافه الصفقات ويكون هذا الواجب مع اعضاء الفريق الذى يكون بداخلهم الدافع لتحقيق النجاح ولأن دور القائد الناجح ان يكون فى المقدمه دائما يستلزم منه ذلك لتحفيز الفريق ويكون قدوه للعضو على مساعده زملائه الجدد لأنه مع الوقت سوف يصبح بائع ناجح ويتطلب منه ايضا مساعده الأخرين على تحقيق أهدافهم ويتم احتساب المبيعات للعضو صاحب هذا العميل من المجموعه .
لبد من القيام بنشاط بيعي لمدير المبيعات . وذلك لعدد من الاسباب
اولا قيام مدير المبيعات بنشاط بيعي يعطي لباقي المناديب دفعة قوية جدا معنويا لان دائما القائد مثل اعلي
ثانيا اذا قام باليبع يحتفظ بالعقود البيعية ذلك لتنجد بها مندوب لم يحقق التارجت المطلوب لكن تري فية ان يمكن يحقق التارجت المطلوب في بعد ويكون بذلك ولاءة التام لك بالاضافة للحافز النفسي
او القيام بتقدير مجهود مندوب حقق الهدف البيعي المطلوب تقوم بمكافئة بزيادة المحقق من الهدف البيع ويصبح هنا ولاء مندوب المبيعات لك ايضا غير العامل النفسي .الذي يصل لاعلي معدلة .
شكرا
لست مع فكره ان يقوم مدير البيع بالعمل علي سد عجز او ضعف المندوب بان يقوم بالبيع
وذلك للاتي
1- سوف يتكل كل مندوب بعد ذلك في حاله عدم تحقيقه الترجت علي مديره اي تواكل
2- يعد ذلك حل غير عملي فهو لا يعالج الخلل بل يزيده
3- ليس من اختصاصات المدير ان يقوم بالبيع شخصيا
لا مانع بين الحين والاخر خصوصا في اوقات الركود من مساعدة موظفي المبيعات في عملية البيع لان الاهم هو اتمام عمليات البيع ونجاحها للمنظمة وتحقيق الارباح مما ينعكس ايجابا على الادارة والعاملين ورفع نسبة المبيعات ونجاح رجال المبيعات هو نجاح لادارة المبيعات وارى ان يمنح المدير المبيعات لموظفي المبيعات الحديثي التعيين لمساعدتهم في تحقيق المبيعات وزرع الثقة والطمأنينة في انفسهم
لو فعل ذلك لوجدا خلل ادارى كبير واعتقد انه اعتراف منه بفشله فى ادارة الفريق وتدريبه وتنمية مهاراته
لكن احيانا ظروف السوق مع علاقات قوية لمدير المبيعات تجعل ذلك من الممكن ان يحدث ولكن حتى لو حدث يجب ان الذى يتم الثفقه هو المندوب نفسه وليه المدير فالتوجيه من المدير والتنفيذ من المندوب ويحتسب البيع للمندوب ويتم اختيار المندوب المنفذ للثفقه بناء على الاكثر خبرة حتى لا تخلق روح التمييز الشخصى بين فريق العمل
أعتقد أن على مدير المبيعات وضع الخطة البيعية والتسويقية
أم استخدام مثلا علاقاتي فيجب من الأول أن أجعل حصة قبل توزيع الحصص على فريق البيع
ان المسؤولية الرئيسية لمدير المبيعات هي تحقيقه الاهداف البيعيى، و من اجل ذلك فعلية استغلال كافة الموارد المتوفره مثل موظفي المبيعات والوسائط البيعية. ومن بين هذه الموارد المتوفرة هي خبرته في المبيعات وقدرته على تفعيل الشبكتة من حوله للوصول الى ارقام بيعية. ولهذا فإني ارى انه لا مانع من قيام مدير المبيعات بنشاطات بيعية على ان لا يكون ذلك على حساب مهامه الاخرى مثل التخطيط والادارة. كم انه يجب ان لا يتعارض ذلك مع نشاط موظفيه بحيث يضع نفسه في وضع المنافس له، فهذا سيؤدي الى احباطهم. واذا كان هناك مجال لان يقوم هو بالخطوات الاولى ثم يوجه موظفيه لاتمام الصفقات.
مهمة مدير المبيعات الرئيسية هى قايادة الفريق وليس البيع المباشر الا انه يستطيع مساعدة الفريق عن طريق التدريبات اللازمة وتقديم المعلومات المساندة لتحقيق المبيعات من خلال الفريق.
لا افضل عملية البيع المباشر للعملاء عن طريق مدير المبيعات لما يترتب عليه من خلل في مهمة اداء المندوب مع العملاء.
قد يحدث اتمام بعض الصفقات الكبيرة عن طريق المدير مباشرتا ومع ذلك سضل مثل هذا الإجراء خارج مهمة مدير المبيعات الناجح بغض النظر عن احتساب الرقم البيعي لمصلحة من (فالجميع يعملون لمصلحة المنشاءة ولكل دورة المهني والوظيفي).
وشكرا
