أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
عندما يبدو البائع محترف لمهنته , واثق من نفسه , صادق مع الزبون حتى لو اضطر الأمر الى إعطاء الرأي للزبون بالشراء من منافس إن كان لديه ما هو أفضل , لأن هذا الصدق يعزز من ثقة الزبون ويعمق ويوطد العلاقة مع البائع مما يؤدي الى استثمارها لصفقات أكبر وأفضل في المستقبل
البائع الواثق يحقق نتائج أفضل من غيره ويزيد من احتمالية اقناع الزبون وإتمام صفقات البيع
عندما يشعر الزبون بالثقة بالبائع
وما يحمل هذا في ثناياه من خبرة, معلومات, مهارات تواصل, لغة الجسذ ,مهارات الاقناع والتأثير,قرائة الاخر
بإختصار جداً ...
عليه أن يامس حاجة العميل ، وهذه مهارة ليس بالسهل الوصول إليها إنما تنمو بالممارسة و معرفة ماهية الأسئلة المناسبة التي تفضي إلى ذلك .
مما لا شك فيه المظهر الحسن واللسان الناطق بثقة و معرفة شخصية الزبون, و لكن الأهم بنظري أن يشرح للزبون فائدة يكون الزبون بحاجة لها, يتميز بها المنتج المقدم.
يجب على البائع قبل كل شيء تحليل الخيار وعلى سبيل المثال سنقتصر على تحليل خيار بين حلين " حلنا و الحل المنافس من الناحية الموضوعية إذا قارنا بين الحلين نجد أن كل منهما يملك :
ميزات مشتركة بين الحلين
ميزات حصرية
سيئات مشتركة بين الحلين
سيئات حصرية
فاللعبة تكمن في تسليط الضوء على الميزات الحصرية لحلنا والميزات المشتركة والسيئات الحصرية للحل المنافس وعلى العكس نحضر وسائل التهرب ومعالجة الاعتراض عند السيئات المشتركة والسيئات الحصرية لحلنا والميزات الحصرية للحل المنافس .
ويجب اعتماد المنهج الإقناعي المتميز حيث يكون منهج البيع كحكاية تبدأ المقابلة واحترام عدد من التقاليد كتبادل التحية وطروحات بريئة في البداية ثم ندخل في صلب الموضوع . وبعد كل شيء إن البائع سينجح في أكثر من عملية بيع بعد أن يكون قد تفهم حاجات ودوافع و الإمكانيات لدى زبونه وعند وجود أفكار منافسة يقود زبونه إلى استبعادها وبعد أن يستطيع أن يقدم حله الخاص .
أن نبيع يعني أن نحضر باعتناء ارضيتنا ومناورتنا للوصول مع الزبون إلى مكان واحد .
يستطيع اقناع البائع
على قرار الزبون من حيث ان يكون البائع على دراية كاملة بالمنتج المعروض للبيع وان يجيب على كامل الاسئلة وان يكون واثق باجاباته ومقتنع بيها كما يكون على علم بمزايا المنتوجات التي تنافسها وبهذه الطريقة يستطيع تغطية عيوب منتجه اذا كان فيها عيوب بالاضافة الى طريقة البائع وهي الاهتمام بالزبون وجعله يرتاح بالاضافة الى الاستقبال والترحيب الحار والابتسامة التي لا تفارق شفتي البائع حتى لو لم يشتري الزبون من عندك اليوم ربما يعود غدا وربما ياتي معه زبون اخر وفي توديعه يقول البائع للزبون اهلا وسهلا فيك في اي وقت سواء اشتريت او ما اشترت وزيارتك اسعدتنا
السؤال رائع للغاية ولكن الاجابة عليه ليست بالسهلة
فتأثير البائع على الزبون يعتمد على مهارات البائع فكلما كان البائع ماهراً في التفاوض والنقاش وملم بكل تفاصيل منتجه كان من السهل عليه إقناع زبونه وتحويله الى عميل دائم والتأثير على قراره
وكلما كان البائع أو المسوق لايمتلك مهارات جيدة لايمكن له التأثير وإن كان المنتج ذو سمعة جيدة في السوق فقرارات الشراء دائما يلعب المسوق والبائع فيها دوراً مقدراً يكاد يصل الى نسبة40% من التأثير
الامر الواضح من الذي يدرس التسويق هناك جانب كبير ان الباع اثر على قرار المشتري يجعله لصالحه في حالة تسمى الارباك انه فن يمارسه البائع على المشتري فان هذه الحالة تجلعه في حيرة فيتاثر بما يقوله البائع ويشتري دون وعي وقناعة تامة وانما تحت تاثير الارباك محيط به من جراء البائع وهي خلاصة بحث اخذ مني وقت للقيام به وهذا باختصار
هو من لديه القدره علي تسويق منتجه بكل الاساليب ولكن هناك اساسيات
حسن المظهر اللباقه دراست المنتج جيدا والمنتجات المنافسه حتي لايتورط في مناقشه يكون هو الخاسر فيها
ولكن يوقف كل هذا علي القدره علي الاقناع هناك اشخاص متمرسون في التسويق يسوق كل شيء ولديه القدره الكافيه في بيع منتجه بكل سهوله
يوثر البائع على قرار الزبون :
- معرفة البائع كافة المعلومات التفصيلة والدقيقة حول المنتج الذي يقوم بعرضه للبيع .
- متمرس بلغة الجسد
- مهارات الجذب ,الاتصال ,الاقناع , التفاوض,
- توفر وسائل حديثة يستخدمها البائع عند البيع ( تعزز الصورة الذهنية للزيون تجاه الشركة المقدمة للمنتج )
