ابدأ بالتواصل مع الأشخاص وتبادل معارفك المهنية

أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.

متابعة

كيف تستطيع اقناع العميل بشراء منتج لا يريده؟

user-image
تم إضافة السؤال من قبل hassan shalaby , اخصائي تسويق ومبيعات، ومدرب مهارات معتمد من جامعة نوتنجهام بالمملكة المتحدة وجامعة عين شمس بالقاهرة , Galal Al , Sharif _Trading
تاريخ النشر: 2017/01/05
hisham abu dagga
من قبل hisham abu dagga , Project Manager / مدير مشاريع , مؤسسة عبدالكريم العواض للمقاولات

سأقدم لك ست مهارات إقناعية لتقنع الزبائن بشراء منتجات الشركة إليك هذه المهارات: قم ببيع منافع للمستهلك لا مزايا: على رجل المبيعات أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة مثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون: من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (ميزة) ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة. استخدم لغة تؤثر على عواطف المستهلك بدلاً من استخدام لغة تؤثر على منطقه: من السهل إقناع الزبون عن طريق عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شرائه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار (التركيز على العواطف) أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز على المنطق). تجنب ذكر التفاصيل المملة وركز على أهم النقاط التي تميز منتج الشركة: بعض موظفي المبيعات ٌيزعجون الزبون من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق الزبون بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ ... من الأفضل أن يتحدث عن المزايا التي تهمّ هذا الزبون كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له. اخلق سببا مقنعا للزبون لشراء منتجك: على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون. مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي. اجعل المنافع التي يحققها منتج الشركة أكثر ملموسية: الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجردة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك  لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (مجردة) ولكن عليه أن يقول له إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه لهذه الصفقة (ملموسة )   

Maher Ahmad
من قبل Maher Ahmad , Head of Planning and Training Division , MOH

شكراً على الدعوة

أتفق مع إجابة السيد هشام.

يوسف دمدوم
من قبل يوسف دمدوم , مهندس و مسير , مقاولة اشغال البناء

ادعم فكرة الاستاذ هشام واشكرهعلى المعلومات القيمة

Ziyad Mukahal
من قبل Ziyad Mukahal , مدير عام فرع شركة - منطقة العقبة الاقتصادية الخاصة ASEZA , Hanna Corporation Ltd.

تحية واحترام وبعد ...

الاستاذ هشام اجاب وابدع واتفق معه 

وتقبل الاحترام والتقدير

mohmad daher
من قبل mohmad daher , مساح ومحقق حقلي , الشاملة

الحاجة الى المنتج هي اساس تسويقه

Ehsan Banat
من قبل Ehsan Banat , Sales Manager , Kuwait Paint Co.

ببيع فكرة أنه قد يحتاج هذا المُنتج في يومٍ ما

وبأنّ شرا}ه لن يغنيك شخصيّاً كما أنه لن يُفْقِره

بل وبأنّه يُسدي لك معروفاً لن تنساه هُ بِشِرائه لذلك لمنتج 

Hasan Abo Seida
من قبل Hasan Abo Seida , Head of Frequency Coordination Department , Egyptian Space Agency

شكرا للدعوة اتفق مع اجابة الاستاذ هشام 

واضيف ان الابداع في المنتج و الابتكار دافع جيد للمستهلك لشراءه

المزيد من الأسئلة المماثلة