أنشئ حسابًا أو سجّل الدخول للانضمام إلى مجتمعك المهني.
كيف نبيع منتج جديد لم يسمع عنه العميل ؟
قال رجل الاعمال سيث جودين
لا تبحث عن زبائن لمنتجاتك. ابحث عن منتجات لزبائنك. -
فلا تكن ممن يسوقون لجميع الناس ، استهدف الشريحة التي يستهدفها منتجك
اولا لاتسوق على مجوهرات بالقرب من المدارس مثلا ولاتسوق على استثمارات عالمية في احياء فقيرة ولاتسوق على معدات ثقيلة في الفنادق
ثانيا اذا جاءك العميل فلا تعرض عليه كل شئ احذر! فانت بذلك قللت من رغبته وجعلته يحتار ويحس بالغباء لعدم معرفة المنتج الذي يناسبه (لانه ليس المتخصص هنا فانت المتخصص الذي تعرف الفروقات) وسيخرج من عندك دون ترك تعليق ولن يعود ،، اعرف عميلك ورغباته واحتياجاته ولاتخيره بين الف صنف ، اعرض عليه الصنف الذي يناسبه ،، فاذا رأيت انه مستعد ليدفع مبالغ عاليه فاعرض عليه افضل جودة واذا وجدته متحفضا بخصوص الاسعار فاحضر له الارخص سعرا وهكذا (واحذر ان تساله كم هو المبلغ الذي مستعد لدفعه فانت وضعته في موقف محرج لو كانت ميزانيته ضعيفه) والمسوق الناجح يستطيع ان يعرف ميزانية عميله ليعرف الاجوبة لهذه الاسئلة دون ان يضطر لطرحها ...
من اخطاء التسويق الشائعة هي اعطاء مميزات كاذبة للمنتج بهدف جلب العميل ، وهي لاتجلب العميل بقدر ماتجلب المشاكل لان الهدف اساسا خاطئ فجلب العميل ليس كافيا والهدف الحقيقي من التسويق هو زيادة قدر المبيعات فبيعك لسلعة مرة واحدة لعميل يطلب هذه السلعة بشكل متكرر يعتبر فشل تسويقي قبل ان يكون فشل فني وعميل واحد دائم افضل من عشرة عملاء حضروا مرة واحدة
مع اطيب التحية للجميع
قبل البيع هناك
الجوده
التسويق
طريقة العرض
السعر المنافس
قبل بيع اي منتج يجب دراسته ودراسة السوق اولا تم عمل دعاية له ليصبح معروفا لدى الناس ,,
× التركيز على المشتري: من صفات البائع الناحج التركيز على المشتري واحتياجاته، وربما تكونوا قد صادفتم يوماً ما بائع أصر وألح على اقناعكم ببضاعته مع تجاهله لتعليقاتكم واسئلتكم عن هذه البضاعة، ولربما قابلتم بائعاً كانت عبارته الافتتاحية أن من يشتري منا المنتج الفلاني قد يحصل على رحلة الى جزيرة هاواي كجائزة. مثل هؤلاء الباعة انما يركزون على انفسم بدلاً عن التركيز على المشتري.
× إمتلاك مهارات حسن الإصغاء: الباعة الناجحون يحسنون الإصغاء للزبائن ولا يتقتصر جهدهم على تزويد الزبائن بمعلومات عن بضاعتهم بل يستمعون اليهم ويشجعونهم على توضيح احتياجاتهم واهدافهم ومشاكلهم.
× المصداقية: يفضل المشترون التعامل مع الباعة الذين يثقون فيهم ويحترمونهم، ويستمد البائع مصداقيته من إلمامه التام بمزايا بضاعته والاصناف المنافسة ومجال عمله بصفة عامة. كذلك تلعب مهارات التخاطب دوراً هاماً في بناء المصداقية لذا يجب أن يكون البائع قادراً على التعبير عن نفسه بصورة واضحة والتأثير على الزبون بشكل ايجابي. اضف الى ذلك الاعتمادية التي تلعب دوراً هاماً في بناء المصداقية لدى الزبون وذلك بوفاء البائع بما يعد به.
× السلوك الحميد: يجب ان يكون البائع الجيد ودوداً في تعامله ويتحلى بالصفات الحميدة مثل الذوق والأدب والصبر.
تلبية إحتياجات الزبون
كما ذكر آنفاً، يجب على البائع الناجح التركيز على الزبون ويقصد بذلك إنتقاء العبارات والمفردات والتصرفات لإحداث المزيد من الأثر الايجابي على الزبون مع ضرورة فهم الطريقة التي يفكر بها الزبون ومن ثم إنتقاء العبارات والمفردات الجاذبة والتصرفات التي تناسبه.
وصف نوربرت ابوكون في كتابه "تحليل الإقناع" خمس خطوات للطريقة التي يفكر بها الزبائن عند الشراء، وهي:
الملخص التنفيذي:
يجب أن يركز البائع الناجح على الزبون مع ضرورة إمتلاكه لمهارات وملكات الإصغاء وإحترام الزبون وخلق المصداقية والتحلي بالسلوك الحميد، وفهم الطريقة التي يفكر بها الزبون بغية إنتقاء العبارات والمفردات التي تناسبه. ويجب كذلك على البائع طرح أسئلة على زبائنه للتعرف على مشاكلهم وتحديد إحتياجاتهم، ومن ثم يقوم بتوضيح مدى الكيفية التي تساهم بها البضاعة أو الخدمات التي يقدمها في حل مشكلته أو تلبية حاجته.
الأهداف:
× تعلم طريقة بيع منتج غير غالي الثمن في محل للبيع بالتجزئة.
× التعرف على الطريقة التي يفكر بها الزبون عند الشراء.
× إستنباط المعلومات من زبون محتمل من خلال الأسئلة التي تطرحها عليه.
× التوفيق بين حالة الزبون ووضعه والمنتج الأنسب له.
الوقت: من8 –12 دقيقة
1. تحديد الاحتياجات: تبدأ رغبة الزبون في شراء منتج أو خدمة ما عند إحتياجه لشيء ينقصه.
2. إدراك الأهمية: يدرك الزبون مدى أهمية ما يحتاجه مما يجعله أكثر إلحاحاً.
3. البحث عن الحل الجذري: يسعى الزبون وراء السبل التي تمكنه من تلبية حاجته وحل مشكلته جذرياً، على سبيل المثال عندما تشعر بالملل فإنك تذهب إلى أقرب مكتبة وتقضي دقائقاً في البحث عن كتاب مناسب، وإذا رغبت في شراء سيارة فإنك تقضي أسابيعاً عددة في الذهاب إلى الوكالات أو معارض السيارات في البحث عن مختلف الموديلات وتجريب السيارات وخلافه.
4. تقييم الخيارات: بمجرد الفراغ من تجريب الخيارات المتوفرة، يقوم المشتري بدراسة المعلومات التي يستقيها من خلال بحثه ومقارنة إحتياجاته مع كل خيار على حدة.
5. إتخاذ القرار: بعد تقييم الخيارات تأتي مرحلة إتخاذ القرار الذي قد يكون إما شراء أحد الخيارات أو عدم الشراء في ذلك الوقت. مثلاً بعد البحث عن كتب في أقسام الألغاز أو السفر أو التاريخ في إحدى المكتبات، قد يقع إختيارك مثلاً على كتاب بعينه، ولربما تتخذ قراراً بعد البحث المضني لأسابيع عن سيارة جديدة بعدم الشراء نظراً لعدم مقدرتك المالية في الوقت الحالي.
إن الإلمام بهذه الخطوات وتطبيقها يعزز من فرص إقناع الزبون ودفعه لشراء بضاعتك.
اولا المنتج الجيد غالبا مايبع نفسه بنفسه...دي قاعدة تسويقية اساسية...ثانيا الاعلان مهم وزلك لزيادة وعي المستهلك بمنتجك وهو اهم من المنافسة بناءا على السعر...ثالثا اتباع برامج تسويقية علمية والتاكد من شرط الكفياية لان التكلفة تلعب عامل اساسي في العملية الربحية...
المنتج لاينزل السوق الا بعد دعاية كافيه له وعمل خطط تسوقيية مكثفه
دراسة السوق من حيث المنافسة و السعر و دراسة اتجاهات المستهلكين المستهدفين و بناء علية تضع الخطة التسوقية الملائمة ؛
من اكبر الاخطاء التي يقع فيها معظم مدراء المبيعات والتسويق ان يفكر ببيع منتجه قبل التفكير والتخطيط لنشره وجعل اسم المنتج هو المروج له .
١- اختيار اسم المنتج من اهم عوامل انتشاره
٢- الان الترويج الالكتروني هو اهم ادوات المسوقين
٣- تسهيل عملية الدفع للعملاء
يجب ان تقتنع بالمنتج حتى تقوم باقناع المستهلك به وبعدها اقوم بعملية تسويق مدروسه ومنظمه وواسعه
نقوم بنشر دعايه للمنتج عن طريق وسائل الاعلام
