Register now or log in to join your professional community.
خمسة اخطاء تفسد خطة التسويق هل حملتك الدعائية خلاقة جدا ؟ اليك ما يفصل بين خطة فعالة عن الخطة الغير فعالة. إن خطة التسويق مثل خطة المعركة.يجب ان تخدم عملك وتجد ذلك ما يجب ان تقوم به لتنجح فى تسويق منتجاتك أو خدماتك كما يجب أن تتميز بالمرونة ، لذلك قد تحتاج الى تعديلها مع متطلبات السوق ولتظل محافظا على مكانتك فيه. هناك أشياء يجب ان تتجنبها عند وضع خطة التسويق لمشروعك و تذكر ان افضل تسويق هو التجانس بين إستراتيجية جيدة والتقنيات التى بدون أى منها لن تستطيع انجاز اى شيئ . لا تحاول أن تبتعد من هذه الأساسيات . الآتى هو ما يجب أن تتجنبه عند وضع خطة التسويق :1- ملأ الخطة بما لا يفيد : وضع اشياء ليس لها علاقة بالأرقام أو الإستراتيجية أو التقنية التى ستتبعها فى التسويق . العموميات أيضا تشكل خطأ لا يفيد خطتك . عندما تقول أن العميل المستهدف هو "الجميع " أو الكبار من الخمسين لما فوق . هذا لا يحدد شيئ ويؤدى الى المشاكل أثناء التنفيذ. فكر فى مكان محدد لك فى السوق . بدلا من الجميع , حدد: " الذكور16 فما فوق الذين يمارسون رياضة الكرة ". وبدلا من البالغون من خمسين فما فوق . غيرها الى: السيدات من خمسون فما فوق اللاتى تتسوقن على الإنترنت على الأقل ثلاث مرات فى الشهر. تذكر أن التسويق يهدف الى العملاء الذين يشترون و ليس المتفرجين. تخيل الذهاب الى بائع الخضراوات وشراء كل شيئ . قد تريد ذلك لكن فى الواقع مصادرك المالية لن تساعدك على ذلك . هذا يعنى الشراء المثالى بالمصادر التى لديك بالفعل. لذلك يجب أن تحدد من هو العميل المثالى وكم من المصادر الجاذبه لكسب هذا العميل . ثم ضع خطة واضحة محددة وغير مملوءة بما لا يفيد.2- لا تقوم بعملياتك الحسابية : إن التسويق يقوم اساسا على الرياضيات ، والرياضيات أساسها الأرقام ومشروعك أيضا أساسه الأرقام إذا لم تعرف أرقامك لن تنجح فى عملك. عمل خطة تسويق دون معرفة ما هى تكلفة جذب العميل . ما هو متوسط المبيعات التى يجب أن تحققها ، ما هو هامش الربح الذى يجب أن تحققه ما هو متوسط ما يشتريه العميل . ستفشل تماما ويفشل مشروعك إذا كنت ستدفع1000 جنيها للإعلانات ، يجب أن تعرف كم من العائدات عليك أن تحصل عليها لتغطى هذه التكلفة وتحقق هامش ربح مقبول؟3- الإعتماد بشدة على الإبداع : الإبداع شىء جيد ومن عوامل نجاح المشروع . ولكن التركيز عليه بشدة أكثر من التقنيات ستضر مشروعك . قد ينجذب العميل لإبتكار جيد لفترة . ولكن قد يمل وينجذب لمنتج جديد . يجب مع الإبتكار أن تكون هناك التقنيات التى تطور دائما حتى تجعل المشترى يظل يشتريها لفترة حتى تحقق دخل مناسب لمشروعك. لذلك أرقام العائدات مهمة لتحديد ما إذا كنت ستستمر فى إنتاج سلعة ما أم تلغيها أو تطويرها4- أن تظن التسويق هو فقط الإعلان : بينما الاعلان هو جزء من خطة التسويق , نجد أن التسويق أكبر بكثير من مجرد الإعلان . التسويق ليس فقط كيف تبيع ما تنتجه أو تقدمه من خدمة . بل هو الطريقة التى ترد بها عاملة الإستقبال على التليفون وكيف تبنى الثقافة الداخلية للمنشاة . إن التسويق أيضا هو : الجوانب الإستراتيجية والتقنية التى تحدد قاعدة عملائك وتكتشف منافسيك وحدودهم . وضع سياسة التسعير والبيع والترويج، وخلق نظام لتكرار الشراء منك . اذا لم تدرس كل هذه الجوانب عند وضع خطة التسويق فقد وقعت فى الفخ المكلف والمضيع للمجهود وهو الإعلان . فقد تنصحك شركة الإعلان ، إستمر فى الإعلان لمدة ثلاث أسابيع حتى يبدا البيع . هذه الفترة قد تضطر أن تنفق من راسمال المشروع وقد لا يأتى المال الذى تعوضه فتخسر مشروعك. إدرس وحدد قبل وضع الخطة .5- تجاهل التسويق للعميل الموجود والمتوقع : للعمل الذى عدى مرحلة البداية لا يوجد من يساعد على الإستمرارية والنمو ، أكثر من العميل الدائم ومجموعة من العملاء المتوقعين . أن تبيع لعميل جديد تكلفك6 أضعاف ما قد تبيعه لعميل قديم . إذا لم تتضمن خطتك التواصل مع عملائك القدامى والدائمين لن تحصل على أهم عائد لمنشاتك. كثير من المسوقين يركزوا على مطاردة عملاء جدد أو أسواق جديدة وينسوا منجم الذهب الموجود بالفعل وهو عملاؤهم القدامى . لا تقع فى نفس الخطأ ، ضع خطة تهتم بالعملاء القدامى وتسعى لجذب عملاء جدد. إن جزء كبير من نجاحك يعتمد على الإجراءات والقرارات التى تتخذها الآن فى صورة خطة للتسويق وتتجنب الاخطاء المكلفة التى تضر مشروعك.
لا تتعجب حينما نشاهد منظمات تقدم منتجات متطورة ولا تتمكن من بيعها فالسبب الرئيسي وراء ذلك وقوع المسئولين في الاخطاء والت اذكر منها
1- مساواة التسويق بالبيع .... ويعتبر من أكثر الاخطاء شيوعا هو النظر الي التسويق والبيع علي انهما شيئ واحد
2- حصر النشاط التسويقي في ادارة واحدة مما يجعل السركة ستترنح يشكل سئ فقد يكون للشركة ادارة عظيمة للتسويق ولكنها تفشل في التعامل مع السوق
3- البيع من خلال التبادل المنتهي وليس التبادل المستمر
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
ثمانية اخطاء شائعة فى التسويق يجب الابتعاد عنها
- نتائج ابحاث التسويق تحتوي علي بعض المشكلات المحتمل وقوعها فيما بعد , حيث ان الباحث لا يكون علي دراية كامله بالمعلومات والبيانات المطلوبة , واتباع اساليب خاطئه ف البحث , فقط عليالشركه ان تقوم بعمل هذه الابحاث وتقليل وقوع الاخطاء لكي يسهل عليها اتخاذ القرار التسويقي السليم.
- القيام بالحملات الاعلانيه , تظن بعض الشركات ان زياده الاعلانات يتزيد من المبيعات وبالتالي ستحقق ربحآ اكبر وهذا النظام تتبعه معظم المؤسسات والشركات , ويجب العلم ان التسويق لا يقتصر علي الدعايه فحسب، ولكن هناك اساليب اخري غير الدعايه والاعلانات لزياده نسبة المبيعات وعليها مراجعه جميع العوامل لمعرفه السبب من وراء انخفاض حجم المبيعات.
-ايمان مسؤلي التسويق انهم يملكون افضل المنتجات , علي المسؤل البحث عن السبب الحقيقي الذي يجعل المستهلك لا يشتري منتجاته ولكن يتشري منتجات الخصم فيقول ان منتجاته افضل لماذا لا يشتريها المستهلك؟حيث انه تختلف نظره كلآ من مسؤل التسويق والمستهلك للمنتج.
-مدير الشركه فقط هو المسؤل عن اتخاذ القرارات وما هو لصالح لشركته , وهذا ما يحدث في اغلب الشركات حيث لايتسمع مدير الشركه لنصائح و اراء العاملين معه فى الشركه وانه الوحيد الذي يخاف علي مصالح الشركه وهو الذي يري ما هو صالح لها , فهو بدأ صغيرا وكان يأخذ قراراته بنفسه دون مساعده من احد , فهو يري ان ابحاث التسويق لا تفيد شئ فهي تهدر الوقت والمجهود وبالتالي ياخذ قرارت غير صائبه علي الاغلب.
-ان المستهلك لا يهمه سوي الحصول علي منتجات بسعر رخيص ولكن الحقيقه عكس ذلك فالمستهلك يهتم بما يحصل عليه مقابل ما دفعه من مال لشراء السلعه وتستعجب الشركات ان المنتج يبدل شراء السلع منها الي خصومها لرخص الاسعار فحسب ولكن السبب الحقيقي هو انها تزيد من قيمه السلعه مع رخص سعرها , فقط علي الشركه ان تزيد من حملاتها التسويقيه والاعلانات وبالتالي تكسب ثقه العميل مره اخري بارتفاع قيمه السلعه وبقاء السعر ثابت.
-نحن نعرف من هم منافسينا , عندما تسأل احدي الشركات عن منافسيها فانها تملي عليك قائمه من الاسماء تحتوي علي منافسين فعليين ولكنها تسهو من الشركات التي يظنون انها لا تمثل لهم اي خطر علي الربح وخاصة الشركات التي تعمل ف الاسواق الملئيه بالحركه عليها ان تكون قائمتين احداها للمنافسين الفعليين والاخري تحتوي علي اسماء المحتملين وان الاخيره هي التي تشكل خطرا علي تسويق السلع وانخفاض حجم المبيعات
-كل ما يهم الشركه هو العائد والربح من التسويق ولكن عليها الا تربط عائد الربح بالتسويق , يجب علي الشركه احيانآ ان تخفض الارباح مقابل تقويه احدي الاقسام مثلا عندما تعرف الشركه ان منتج ما يزداد عليه الطلب وتزداد مبيعاته وان هذا المنتج سيسبب الضيق الشديد للشركات المنافسة وبالتالي تبذل مجهودا واموال طائله لتطوير منتجها الجديده وبالتالي يمكنها ان تنافس الشركه مستقبلا للحفاظ علي منتاجتها كمنافس فى الاسواق.
-يظن مديرو الشركه ومسؤلو التسويق ان التسويق لا يحتاج الي خطط او دراسة تسويقية وذلك نظرا لان عجله السير ف الاسواق سريعه جدا و اتخاذ قرارات بدون خطط وبالتالي فهي مضيعه للوقت ولكن ف الواقع ان هذه الخطط ستجعل الشركه علي وعي بمصاريفها كامله حيث ان الخطط تحتوي علي المعلومات التي قد لا يعرفها المسؤل من قبل , وان الخطط تجعل الشركه منظمه تسير علي نفس الخط وباتباع الخطط بشكل صحيح يحقق ربحا افضل وبسهوله.
حسب خبرتي في مجالات الحياه التجاريه هو ان يدرس المشروع قبل البدء به من كل جوانبه ولكن الذي حصل معي هو خبرتي في الانتاج ساشرح باختصار .لانني متخصصه بانتاج منتوج معين لم ادرس السوق وكيفيه التوزيع انتجت كميه صغيره لمحل واحد وبعد النظر على الطلب ازداد منتوجي وازداد التسويق وحصل العرض والطلب على المواعيد والحجز .اما الخطر الذي يهدد الى قله حجم التسويق هو عدم التحمل والجزع والعصبيه اثناء التعامل هذا قد يخسر زبائن وخاصه اذا سلمت المنتوج الى مندوبين غير مؤهلين بالتوزيع وغير جديرين بالثقه سيؤدي الى عدم رغبه اصحاب المحلات التجاريه من الشراء من هذا المندوب او اللجوء الى الاتصال بالشركه مباشره وحجز الكميه المطلوبه هذا هو الخطر الى تقلص كميه البيع
الاهمال والتسيب
اولا" دراسة المادة التي تنوي تسويقها في السوق من ناحية الجودة والأسم والدولة المنتجة وهل يوجد في السوق مادة مشابهة قد تدخلك في منافسة انت بغنى عنها = ثانيا" = الدعاية ان تكون عالية الدقة من حيث وقع السمع والنظر على المستهلك والعميل بالدرجة الاولى = ثالثا" عدم المراهنة على العملاء القبول بالأجماع دفعة واحدة لأن هناك تفاوت بين العملاء بين قبول ومتريس ورافض = بمعنى اخر لاتضع بيضك كله في سلة واحدة وقم على توزيعه في اتجاهات متعددة = رابعا" = ان يكون مندوب التسويق كفوء جدا" سلس ولا يكفي ان يكون نشيط فالجدارة والكفائة اهم من النشاط بكثير = خامسا" والأهم = سمعة واسم الشركة المستوردة التي تنوي تسويق المادة
عزيزى/ جـــــلال حمود القحطاني
أعتقد ان الاخوة والاخوات جميعاً قاموا بالرد التفصيلي على سؤالك، ولكن دعنى اتحدث عن جزء اخر اعتقد انه السبب الرئيسي فى فشل اى خطة تسويقية الا وهوا انها من الاساس لم تكن خطة تسويقية
هناك الكثير من الشركات تقوم بإستخدام نماذج وإعداد دراسات تسويقية من اجل الخروج بخطة تسويقية ولكن من الاساس يكون النموذج المستخدم ليس بخطة وهنا اعنى بخطة ان لها معطيات وعمليات وفى النهاية تعطينا نتائج
اذا استطعنا الوقوف جيداً على هؤلاء النقاط الثلاثة من معطيات وعمليات ونتائج .. سنستطيع الخروج بخطة تسويقية لايمكن لها الفشل الا فى حالة القوة القاهره
خــــالص الشـــكر والتقـــدير
هــــاني ســــويلم عبد الحمـــــيد
مدير تطوير الأعمال - المبيعات والتسويق
1- وجود سلعه منافسه في السوق او اكثر من منافس
2- عدم معرف المنتج بشكل واضح ومفهم
3- ضعف الاعلان والدعايه للمنتج
4- عدم اختيار السوق الصحيح
غالبا ماتكون الاخطاء في مرحلة التطبيق للخطة التسويقية لزلك لابد من ان تكون هنالك مرحلة تحكم تسمح بتصحيح الاخطاء والتنبؤ بها قبل حدوثها وهزا يعد من اميز الاشياء التي تعطي اضافة قوية للخطة التسويقية....
من وجهة نظري الأخطاء هي عدم مراعاة المخطط التسويقي ل:
ماذا يبيع؟
أين يبيع؟
كيف يبيع؟
متى يبيع؟
لماذا نبيع؟
مع إثبات الوجود في ابراز اثرك على المجتمع الذي أنت فيه ودرجة اهتمام المنشأة بحاجة المجتمع إلى مشروعها .
