ما المقصود بالقوة التفاوضية للمستهلك ( من القوى التنافسية لبورتر) ؟

القوى التنافسية الخمسة لبورتر هي اطار تحليلى يستخدم في تقييم استراجيات الأعمال والأسواق. ويمكن استخدام هذا الإطار كأداة تحليل للمميزات التنافسية والعلاقة المتبادلة مع السوق. وهذه الأداة تقارن محيط العمل أو بيئة العمل الداخلية مع البيئة الخارجية على نطاقها الأوسع.ويعتمد هذا التحليل على أنه إذا تغيرت إحدى هذة القوى فلابد من اعادة تقييم المؤسسة وسوق العمل المرتبط بأداءها. ليس فقط ولكن أيضًا استخدمها في محاكاة تغيير هذة القوى الخمسة وما قد يترتب عليها في محيط العمل والأسواق المحيطة. وتعد هذه الطريقة إحدى الطريق الذكية للتخطيط ضد مخاطر سوق العمل والتغيير المفاجئ في مجريات العمل والقوى الخمسة هي ◾المنتجات البديلة◾ المنافسون الجدد◾ حدة المنافسة من الخصوم ◾قدرة المشترين على المساومة ◾قدرة الموردين على المساومة

يمكن اختزال الاجابة من وجهة نظر بورتر الى ثلاثة محاور والتي يقوم على اساسها المستهلك او المستخدم بالتفاوض ( الفصال ) او محاولة تخفيض السعر وهي كالاتي

- البيئة الخارجية للمنتج , وهي تعني المنتجات المنافسة لمنتجنا وتوافرها بالسوق ومنافستها لمنتجنا من ناحية الجودة وسهولة الاستخدام

- السعر وقرار المستهلك : قرار المستهلك هو شي معقد حاول الكثير من العلماء فهمه وتحليله , المستهلك هو شخص عادي تحكمه غرائزه الاساسية التي على اساسها يقوم بأتخاذ قرار الشراء منها الجوع او الحاجة للامان او الارتقاء ضمن مجموعة من التشخاص او التفاخر ويمكن هنا الرجوع الى سلم ماسلو للحاجات , لايوجد هناك قاعدة ثابتة فهناك اشخاص دخلهم قليل ولكنهم يفضلون شراء الامور الكمالية باهضة الثمن مثل اخر اصدارات الموبايل او احدث اجهزة الكومبيوتر او الملابس ذات العلامات التجارية العالمية , القرار الرشيد بالشراء يعود على المشتري وليس البائع لذا فهو يفاوض على مايشبع حاجته وليس ماترغب ببيعه انت ويلعب عامل السعر ايضا عاملا مهما بعلمية الشراء ايضا فالكثير من الاشخاص يقومون بعملية الشراء بأسعار قليلة ولكن لمرات متعددة وبالتالي فانهم يتفقون اكثر مما لو اشتروا مرة واحدة بسعر عالي , مثال ذلك ان تشتري جهاز الكتروني مستخدم مسبقا فيعطل بشكل متكرر بينما لو اشتريت جهاز جديد فانك لن تضطر لتصليحه بشكل دائم ولا تضطر لتغييره قبل مرور فترة طويلة

-الميزات والانفراد , رغم كثرة المنافسة هذه الايام وفي سوقنا المفتوح واقتصاداتنا ذات السوق المفتوح والمعتمدة على الاستيراد بكثرة ومن كل المناشئ العالمية الا ان المستهلك دواما يبحث عن المنتج الذي يملك ميزات فردية لاتوجد بكل البضائع المنافسة او يبحث عن المنتج ذو العمر الاطول او الجودة الافضل

كل العوامل اعلاه وغيرها احيانا تدفع بالمستهلك للتفاوض على السعر لحين اتخاذ قرار الشرار وهنيك الكثير من المشترين يوقومون بالتردد على نقطة البيع اكثر من مرة قبل اخذ قرار الشراء بأنتظار تخفيضات او تصفية , بمعنى ان الزبون مقتنع بالبضاعة ولكنه يريدها بشكل ارخص علما ان هذه البضاعة ربما تكون فريدة الميزات او انها تحمل علامة عالمية ولكن هو هذا طبع المستهلك التفاوض والتفاوض من اجل التفاوض وهي صفة انسانية جميعنا نحملها فمن منا لايفاوض حتى سائق سيارة الاجرة على الاجرة !!!

أداة صممها مايكل بورتر لتستخدم في تحديد مركز القوة في الأعمال. حدد بورتر خمسة عوامل  تؤثر على التنافسية في أي مجال وهي :

 

•  قدرة الموردين على المساومة: أو ما يعرف أحيانًا بالقدرة التفاوضية للموردين وقدرتهم على التأثير على أسعار السوق من ناحية المواد الخام أو المكونات أو العمالة.
• قدرة المشترين على المساومة: وهي القدرة التفاوضية للعملاء وقدرتهم على خفض أسعار السلع والخدمات في السوق .
• المنافسون الجدد: والمقصود هو عدد المنافسين ومدى قوتهم ومدى تأثير ذلك على مشروعك . 
• ​مدخلات جديدة على السوق: وتمثل مدى قدرة دخول شركات جديدة للسوق بسهولة مما قد يؤثر على ربحية مشروعك.
• المنتجات البديلة: مدى قدرة المستهلكين على إيجاد بدائل للسلع أو الخدمات التي يقدمها مشروعك .

 

 

من الممكن استخدام هذه الطريقة في فهم طبيعة المنافسة في صناعة معينة، أو لتحديد مناطق القوة والضعف في مشروعك . وهي مفيدة أيضًا في تحليل وضعك الحالي في السوق أو الوضع الذي ترغب في الإنتقال إليه. كما يمكنها ان تحدد ما إذا كان المنتج أو الخدمة أو المشروع مربحًا أم لا

اتفق مع اجابة أ. حازم

ومزيد من التفاصيل باسم: 

القوى التنافسية الخمسة لمايكل بورتر بمنصة لينكد ان