برأيك، كيف يؤثر اختلاف الثقافات على بيع منتج معين في مختلف الاسواق العربية والعالمية؟

بكل تاكيد اختلاف الثقافات يؤتر تاثير كبير على بيع المنتج فمثلا فى الغرب نجد سوق الخمور منتشر جدا ويقبل معظم الناس على شراء هذة المنتجات بينما نجد الشرق السوق محدود بالنسبة للغرب وكذلك منتجات الطاقة الشمسية سوقها فى البلاد الحارة كبير جدا مقارنا بالبلاد الباردة

شكرا لدعوتك

الامر بسيط جدا .... بوجود طلب يتم خلق مستهلك , وتأثير الثقافة يعتمد على مايقبل به المستهلك او المستخدم او يرفضه ومهما اختلفت الثقافات فهم يتوحدون بالكثير من الامور الاستهلاكية كالغذاء والشراب والتداوي , واستخدام الاجهزة الاستهلاكية الخفيفة او الثقيلة , واستعمال الاجهزة الالكترنية ووسائط التواصل

فقط نستطيع ان نقول ان الثقافات تؤثر على بيع عدد محدود من المنتجات ولكن ليس بشكل كبير جدا على سبيل المثال وليس الحصر

• الخمور والمشروبات الكحولية
• بعض انواع الملابس
• بعض الاجهزة او الادوات التي لاتخدم ثقافة او قيم مجتمع معين
• بعض انواع المواد الفلمية او السينمائية التي ترفضها اخلاقيات مجتمع معين

ومع كل ذلك فاليوم وضمن السوق المفتوح الذي نعيشه لايوجد ثقافة تمنع بيع شئ لان العولمة خلقت طلبا على كل شي

مع اني لست صاحب أختصاص ولكن هو فعلا سؤال جميل  ... 

وحسب رااي المتواضع ومن بعد اذن اصحاب الاختصاص اظن ان المستهلك هو نقطة البداية ليس فقط في  تخطيط النشاط التسويقي والترويجي بل في  تخطيط اوجه النشاط للمنظمة المنتجة كاملة وعليه يجب دراسة البيئة الثقافيه للمستهلك كالعقيدة والقيم وكذلك ةضع الطبقة الاجتماعية والاقتصادية وذكلك دارسة نوع المستهلك وجنسه وعمره ووبعد تحديد هذه الامور تبدا خطة الاعلان حيث انه من المممكن تغير  ثقافة مجتمع ما من خلال منتج لو كانت الدارسة بشكل دقيق .اتمنى ان اكون وصلت للجواب الصحيح . 

كل مندوب له ثقافة معينة وذلك تبعا للبيئة التي عاش فيها وبهذا تكون ميكانيكية البيع مختلفة عن شخص من بيئة أخرى ..وهكذا ....

أتفق تماما مع أجابة أستاذ عمرسعد إبراهيم

اختلاف الثقافات وأثرها على سلوك المستهلك

 في منتصف القرن العشرين كان التسويق قد حقق تقدما كبيرا في ظل اقتصاديات السوق الحرة، وأصبحت هناك قناعة لدى المعنيين بشؤون التسويق بأن الأنشطة التسويقية يجب أن تكون موجهة لصالح المستهلك، حيث أخذ المفهوم الحديث للتسويق يظهر ويتأكد بعد الحرب العالمية الثانية وأصبح المستهلك يدخل مجال التطبيق العلمي، إذ أيقن المسوقون أن نشاطهم يبدأ وينتهي بالمستهلك، كما برزت أهمية الإعلان والترويج واكتشفت منظمات الإعلام المكثف على نطاق شامل، مما يخلق الطلب الواسع ويسمح للمؤسسات بصفة عامة وللمسوق بصفة خاصة التمتع بوفرات الإنتاج الكبير، ولا يتوقف هذا عند تحديد مفهوم المستهلك بل يمتد إلى تحليل سلوكه ودراسة العوامل المؤثرة فيه.

        تسعى منشآت الأعمال إلى تعريف المستهلكين الذين يمثلون السوق المستهدفة لمنتجاتهم (سلعية، خدمية) وتهتم بخصائصهم وأهم المؤثرات في سلوكهم الشرائي.

        كل هذه الانشغالات سنتطرق لها في أربع مباحث (ماهية سلوك المستهلك ، العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك، تحليل قرارالمستهلك،دراسة نماذج سلوك المستهلك) .

أولا : ماهية سلوك المستهلك

        إن الغاية الأساسية من وراء إعداد خطة تسويقية على مستوى أي منظمة تتجلى في محاولة إقناع المستهلكين باقتناء منتجاتها لذا يعتبر المستهلك عاملا مهما يجب دراسته دراسة دقيقة و التركيز عليه ومن هنا تظهر أهميته القصوى، ولدراسته من حيث ماهيته، وأنواعه، والعوامل المؤثرة على سلوكه.

Bمفهوم سلوك المستهلك:

        من الصعب أن نضع قانونا أو مقياسا ثابتا وموحدا لسلوك ورغبات المستهلك المتغيرة، خاصة ونحن على عتبة القرن 21 الذي يعرف باسم عصر العولمة وثورة الاتصالات والابتكارات المتلاحقة، حيث يجد المستهلك نفسه عرضة لمختلف المتغيرات البيئية التي تتجاذبه وتؤثر فيه ويؤثر فيها، إذ تتعدد السلع والخدمات وتختلف الرغبات ويتم تتداول القرارات وتصبح مهمة رجال التسويق من أصعب المهام وأصعبها على الإطلاق حيث يسعون جاهدين لمعرفة سلوكات وتصرفات العملاء. ماذا؟ وكيف؟ ولماذا يشترون؟ وهذا قصد بناء استراتيجية تسويقية ذات مدى بعيد ترتكز على ما يتوفر من معلومات حول هذا السلوك.

        حيث يثبت الطابع العلمي لهذه المعلومات في إطار تسويقي يجب إبراز مفهوم سلوك المستهلك وفق مختلف الوجهات التسويقية، مع الأخذ بعين الاعتبار كون رجال التسويق هم مستهلكون بالدرجة الأولى. فكيف يمكننا تعريف سلوك المستهلك؟ وما هي المفاتيح الرئيسة لفهم هذا الأخير؟ وإلى أي مدى نحن بحاجة لدراسة هذا السلوك وتطور حقله؟

        جل هذه التساؤلات والاستفسارات هي ما يتضمنه هذا المبحث في مطالبه.وهذا لكون معرفة حاجات ورغبات المستهلك تعتبر المدخل الحقيقي للنجاح التسويقي.

B تعريف سلوك المستهلك :

        حتى نكون على دراية جيدة بسلوك المستهلك لابد من الاطلاع على مختلف المعلومات المرتبطة بالسلوك البشري والتي تشكل في مجملها هيكلا متكاملا من معلومات مصادرها مرتبطة بجمع من المعلومات(اقتصادية،وجتماعية،وسياسية ، وإيديولوجية ،وأخلاقية ) وأهمها ميدان علوم التسويق التي تهتم بدراسة تغير سلوكات المستهلك بغرض بناء استراتيجيات تظهر في شكل مزيج تسويقي يتماشى وحاجات المستهلكين .

ومن هذا المنطق يمكن تعريف سلوك المستهلك على انه عبارة عن:" نشاطات الأفراد أثناء الاختيار والشراء للسلع والخدمات من أجل إشباع رغبات المستهلك" .

        أو على انه" النمط الذي يستهلكه المستهلك في سلوكه في البحث أو الشراء أو الميل نحو خدمة أو سلعة أو فكرة يتوقع منها إشباع رغباته".

ويعرف د.محمد سعيد عبد الفتاح سلوك المستهلك أنه:" الأفعال والتصرفات المباشرة للأفراد للحصول على سلعة أو خدمة والتي تتضمن اتخاذ قرارات الشراء".

        وفق الدكتور محمد عبيدات سلوك المستهلك هو:" ذلك السلوك الذي يبرزه المستهلك في البحث عن وشراء أو استخدام السلع أو الخدمات أو الأفكار أو الخبرات التي يتوقع أنها ستشبع رغباته وحسب الإمكانيات الشرائية المتاحة".

وهو أيضا " مجموعة الأنشطة الذهنية والعضلية المرتبطة بعملية تقييم والمفاضلة والحصول على سلع أو الخدمات واستخدامها".

ومن جهة نظر أخرى:" سلوك المستهلك هو عبارة عن تلك التصرفات التي تنتج عن شخص ما نتيجة تعرضه إلى منبه داخلي أو خارجي حيال ما هو معروض عليه، وذلك من أجل إشباع حاجاته".

من خلال هذه التعاريف يمكن القول أن سلوك المستهلك عبارة عن نشاط الأفراد أثناء الاختيار والشراء للسلع والخدمات من أجل إشباع حاجاته، وأيضا هو تلك التصرفات التي يقوم بها الفرد أو الشخص نتيجة تعرضه لمنبه معين بناء على ما تم عرضه من سلع وخدمات بهدف إرضاء حاجاته، وبهذا يكون السلوك هو الإطار التسويقي الإيجابي والفعال الذي يتخذه المستهلك للحصول على ماينتظر أن يحد مشكل الحاجة لديه من سلع أو خدمات.

        و بالنظرمن زاوية تسويقية، ولكون المستهلك يعتبر لب النشاط التسويقي فإن كل الجهود التسويقية تنصب لدراسة سلوكه، وكذا الاتجاهات والمؤثرات قصد تحديد ومعرفة المثيرات الأكيدة المؤثرة في عملية الشراء.

إذاً سلوك المستهلك هو:" تصرفات الأفراد التي تتضمن الشراء، واستخدام السلع والخدمات وتشمل أيضا القرارات التي تسبق وتحدد هذه التصرفات" .

تبين لنا من خلال هذه التعاريف الواردة حول سلوك المستهلك أن هذا الأخير نوعان:

ü السلوك الرشيد :

هو الذي يكون إيجابيا سواء كان قام المستهلك بعملية الشراء أم امتنع عنها، وهذا باقتناء وشراء منتجات تحقق رغباته وتتطابق منافعها مع خصائصه، وتجنبه منتجات أخرى غير ملائمة. ويتم هذا بناءا على معلومات صحيحة وتامة ينتقيها المستهلك بدقة من بين المثيرات الموجودة أمامه.

        ونجد هذا السلوك غالبا عند المستهلك الصناعي الذي يتخذ قرارات موضوعية حسب حاجاته الحقيقة وتوافر معلومات كافية حول منتجات مختلفة.

ü السلوك العشوائي(غير رشيد) :

ينجم عن شراء او اقتناء منتجات دون توافر معلومات كافية: فيخلف انعكاسات وانطباعات سلبية لدى المستهلك، نجد هذا النوع بكثرة لدى المستهلك الذي يندفع لتلبية حاجاته في أقرب وقت، أو نتيجة إغرائه أو تأثره بإعلان ما عن منتج معين أو قصد تجريب منتج محدد، وغالبا ما يكون سبب هذا السلوك هو عدم إعداد دراسة دقيقة و فحص تام  لموقف أو معلومات مطروحة.

        تعرف اختلاف الثقافات على أنها ذلك " الكل المعقد الذي يتألف من المعرفة والعقيدة والفن والقانون والتقاليد والقدرات والعادات التي يحصل عليها الفرد كعضو في المجتمع "

1.    التعبير عن أنفسهم بشكل جمالي لطيف، كما هو عن طريق الفن والموسيقى.

2.    الاستمتاع بأوقات الفراغ عن طريق قراءة كتب أو مجلات تخص منتجات معينة.

3.    حماية راقية لأنفسهم بواسطة اللباس والبناء.

4.    ممارسة الوظائف الجسمية كالآكل، الشرب، ...الخ. بشكل آمن.

5.    استخدام المواد التجميلية والصيدلانية بطريقة عقلانية.

6.    فهم الرسالات الإعلانية.

        كما أن اختلاف الثقافات المادية تزودنا بالوسائل لتقسيم العمل بحيث ينتج كل منا ما يحتاجه الآخرون ومن ثم المساهمة في تحسين المستوى المعيشي، ومن هنا يتضح أن معظم الاختلافات بين الأفراد ناجمة عن الاختلاف في اختلاف الثقافات المادية الخارجية المستمدة من البيئة المحيطة التي يعيش فيها هؤلاء الأفراد.

ü العنصر الداخلي الذهني: ويتعلق بالفكر ووجهات النظر التي يشترك فيها أفراد المجتمع، من أهمها.

1.    نظام المعرفة الذي يشمل اللغة، العلوم والوصف الموضوعي للثقافة المادية.

2.    نظام القيم والعقيدة الذي يشمل الدين، السياسة، الفلسفة الاجتماعية.

3.    نظام القواعد الاجتماعية (العادات والتقاليد).

فالقواعد الاجتماعية هي دلائل  وقوانين السلوك للتكيف مع دور معين، يمكن تقسيمها إلى أربعة أقسام:

1.البدع والموضات: البدع هي التي تظهر وتختفي في وقت سريع نسبيا، والموضة فتدوم لفترة أطول قليلا من البدعة. وتتعلقان بالمظهر بشكل خاص، كما قد ترتبط بالمفاهيم السياسية، الترويجية، الأدبية وحتى الإدارية.    

2. نمط التفكير:  ويشير إلى مختلف الأنشطة الروتينية في حياتنا اليومية والتي تعتبر منطقية لدى ثقافة الكثير، ويشمل نمط تفكير مختلف المستهلكين.

3. الأعراف: ترتبط بالنواحي الدينية والأخلاقية وتأخذ طابع شبه قانوني في المجتمع.

4. القوانين: هي قواعد محددة تشرع وتطبق من قبل جهات محددة، لحماية حقوق الأفراد وتطبيق الأعراف السائدة في المجتمع، وينجر عن مخالفتها عقوبات رسمية.

إن العوامل الثقافية تنمو مع تطور حياة المستهلك وتؤثر على مقدار معرفته وتساهم في تشكيل معتقداته وآرائه، كما تساعد عل تفسير الظواهر والمؤثرات الخارجية.

ü أما من خصائص اختلاف الثقافات فنذكر:

1.    اختلاف الثقافات غير الملموسة: تأثير اختلاف الثقافات في حياتنا يأتي بشكل طبيعي وأوتوماتيكي على السلوك من خلال إقناع المستهلك بصحة ما يفعله. ولا يظهر أثرها إلا عند التعرض لثقافات مجتمعات أخرى.

2.    إرضاء الحاجات: تساهم اختلاف الثقافات في إشباع حاجات أفراد المجتمع وتوفر النظام من خلال اتخاذ القرار قصد تلبية الحاجات النفسية والشخصية والاجتماعية والتزود بمعايير ضبطية.

ومن الناحية التسويقية يمكن أن تلقى منتجات المنشأة من سلع أو خدمات قبولا لدى المستهلكين وتشبع حاجاتهم المنسجمة مع المفاهيم الثقافية، وهكذا يتوجب على المؤسسات التماشي مع التغيرات الثقافية المستجدة.

3.    اختلاف الثقافات يمكن تعلمها او اكتسابها: يمكن للفرد تعلم اختلاف الثقافات أو اكتسابها من خلال اكتساب القيم، العادات، التقاليد، والعقيدة في المرحلة الأولى من حياته، وهناك ثلاثة أنواع من تعلم اختلاف الثقافات:

ü التعلم الرسمي (المباشر) : يتلقاه الفرد ممن يكبرونه سنا أو يفوقونه معرفة كالأباء، الاخوة،...الخ وغيرهم من الذين يتولون بيان كيفية السلوك المقبول من الفرد.

ü التعلم غير الرسمي (التقليد): يتمثل في تقليد سلوك الآخرين واكتساب التعلم عنهم من خلال الملاحظة.

ü التعلم الفني: يتعلق بتعليمات المعلمين للمتعلمين حول ما يجب عمله وكيف يتم ذلك ولماذا؟

وتستغل الأنشطة التسويقية هذه الأنواع الثلاثة من التعلم الثقافي عن طريق حث المستهلكين بصورة عامة على تقليد مستخدمي منتجات معينة بواسطة التركيز على استخدام بعض الرموز في الإعلانات، حيث قد تؤدي هذه الأخيرة إلى تعزيز بعض القيم والمعتقدات السائدة.

كما أن هناك عوامل قد تؤدي إلى التغيرات لدى مجتمع ما منها:

·        التغير التكنولوجي.

·        التغير في التركيبة السكانية.

·        النقص في المصادر الطبيعية.

·        الحروب.

·        التغير في القيم.

·        التداخل مع ثقافات أخرى أو التأثر بها.

        إن الاختلافات الثقافية بين المجتمعات أو في المجتمع الواحد، لها تأثير على الاستراتيجيات التسويقية للمؤسسات، ويتجلى هذا التأثير بصورة واضحة فيما يلي:

1. تحليل وتجزئة السوق: يختلف التوجه الثقافي للمستهلكين الذي يؤثر على سلوكهم، حسب عدة متغيرات كالجغرافيا، القومية، السن،...الخ، ما يستلزم تطوير البرامج التسويقية وفق ما يتفق مع هذه الخصائص.

2. تخطيط المنتج: إن التقييم الجيد للتوجهات الثقافية من شأنه المساهمة في تحديد فرص تقديم المنتجات الجديدة عن طريق تصميمها بشكل يلائم المستهلك وتوجهاته الثقافية.

3. الاستراتيجية الترويجية: نظرا للعلاقة بين الاستهلاك وأهمية خصائص السلعة، فإن استخدام الاستراتيجية التسويقية المتوافقة مع القيم السائدة يصبح مهما، لذا يجيب أن ترتبط الرسالة الإعلامية بين المنافع الاستهلاكية وخصائص المنتج وكذا مراعاة القيم الثقافية.

4. السياسة العامة: إن معرفة النواحي الثقافية العامة وارتباطها بالمنافع الاستهلاكية مهم لمنشآت العمال لما لها من تأثير على الخطط السياسية للمؤسسة وسمعتها.

1. الجماعات المرجعية:

        يطلق مفهوم الجماعة على: " تجمع لشخصين أو أكثر ممن يشتركون بقيم أو أعراف أو سلوك معين وتجمعهم علاقة معينة بحيث تتداخل سلوكاتهم، أما الجماعات المرجعية فهي تلك المجموعات التي يمكن أن تستخدم كإطار مرجعي للأفراد في قراراتهم الشرائية وتشكل مواقفهم وتجمعهم وسلوكهم "

يمكن تصنيف الجماعات المرجعية كما يلي:

ü الجماعات الأساسية والجماعات الثانوية: إذا كان الاتصال بين الفرد وبقية أفراد نفس المجموعة يتم بفترات متكررة، وكان رأي المجموعة مهما كالاتصال مع أفراد الأسرة والجيران وزملاء العمل، فإن أفراد هذه المجموعة يشكلون جماعة أساسية لهذا الفرد، أما إذا كان الاتصال بالمجموعة متقطعا ورأيها غير مهم فإنها تصبح جماعة ثانوية، وعليه فإن معيار التفريق هو استمرارية الاتصال وأهمية رأي الجماعة بالنسبة للفرد.

ü الجماعات الرسمية وغير الرسمية:  تشير كلمة الرسمية إلى درجة التنظيم وتحديد أدوار الأعضاء، فإذا كان للجماعة قائمة عضوية محددة ورئيس أمين عام ونظام معين وأهداف محددة، عندئذ تكون جماعة رسمية وإذا خرجت عن هذا النطاق فإنها تصبح جماعة غير رسمية، والتي من شأنها التأثير على السلوك الاستهلاكي.      

ü الجماعات الكبيرة والصغيرة:

        يتجلى الفرق بين الجماعات الكبيرة والصغيرة في عدد الأعضاء في المجموعة ويستخدم معيار مدى قدرة الفرد على معرفة بقية أعضاء المجموعة للتمييز بين الجماعتين مثل الفرق بين المؤسسات الكبيرة كالمؤسسة العسكرية أو الشركات الصناعية الكبرى وبين نادي الأعمال الإدارية والمحاسبة في الجامعة مثلا.

ü الجماعات العضوية والجماعات الرمزية:

        الجماعات العضوية فهي التي تتطلب شروطا معينة في الأفراد الراغبين في الانضمام إليها كما أنها تتطلب سلوكا معينا ملزما لأعضائها، أم الرمزية فيحتاج الفرد فيها إلى عضوية رسمية رغم انه قد يسلك سلوك الجماعات العضوية (كالجمعيات).

        إن الفهم الكامل لتأثير الجماعات على سلوك المستهلك يستدعي تحديدا دقيقا لها وتحديد أثرها على الأفراد المنتمين إليها، وهنا نجد أن هناك ستة جماعات أساسية:

B الأسرة: للفرد دور في أسرته فيتأثر ويؤثر بقراراتها، وتأتي أهمية التأثيرات الأسرية كنتيجة للاتصالات المستمرة بين أفراد الأسرة ونتيجة القيم والاتجاهات والسلوك المشترك لأعضاء الأسرة.

Bجماعات الأصدقاء: تصنف ضمن الجماعات غير الرسمية، وتؤثر على القرارات الشرائية للفرد وهذا لكون الصداقة تلبي العديد من الحاجات، ومن هنا فإن لوجهات نظر الأصدقاء تأثيرها على قرارات وسلوك المستهلك في اختيار المنتجات.

1-  الجماعات الاجتماعية الرسمية: كالاتحادات والفرق الرياضية، النوادي الثقافية، ...الخ، والتي تؤثر هذه الجماعات على سلوك المستهلك من خلال مناقشة مزايا وعيوب بعض السلع والخدمات من قبل الأعضاء بصفة غير رسمية ممـا يزيـد فـي معلوماتهم عـن مختلف السلع والخدمات،و المحلات التجارية من قبل الأعضاء بصفة غير رسمية مما يؤدي إلى زيادة معلومات أعضاء الجماعة الاجتماعية الرسمية عن مختلف المنتجات نتيجة تعدد الآراء و الخبرات ، كما قد يكتفي بعض أعضاء الجماعة بتقليد السلوك الاستهلاكي للأعضاء الآخرين الذين يتميزون غالبا بمستوى تعليمي عالي و دخول مرتفعة ، يشغلون مناصب وظيفية هامة .

2-   جماعات التسويق: غالبا ما يتسوق المستهلك رفقة فرد أو أكثر، بغرض شراء سلعة أو قضاء بعض الوقت وكسب معلومات جديدة حول بعض المنتجات، ويؤدي إلى تقليل المخاطرة الاجتماعية للسلع و الخدمات المراد اقتناؤها خشية عدم القبول الاجتماعي الذي يسعى إليه المستهلك حيث أن المشاورة و القرار الجماعي يمكن أن يعطي للإفراد ثقة أكبر بصحة القرار .

كما أن التسوق الجماعي تكون مدته أطول ويغطي مساحة أكبر من السوق، مما يخلق فرص الاطلاع على منتجات أكثر قد تؤدي إلى شراء مواد لم يكن مخططا لشرائها من قبل.

5. جماعات النشاط الاستهلاكي: وظهرت استجابة للحركات الاستهلاكية التي ظهرت بشكل واضح منذ بداية الستينات حيث أخذت تؤثر على تصميم المنتجات وعلـى الممارسـات التسويقيـة للمنتجيـن و المستهلكيـن.

ويمكن تقسيم جماعات النشاط الاستهلاكي  إلى فئتين رئيسيتين هما :

ü جماعات للدفاع عن المستهلك: عبارة عن مجموعة من الأفراد المنظمين، هدفهم الدفاع عن قضايا محددة تتعلق باستغلال أو المستهلك أي حماية المستهلك، إلا أن هذه الجماعات يتزامن وجودها مع ظهور مشكلة معينة .

ü جماعات الضغط:و تهتم بمواضيع عامة ذات طابع  اجتماعي و اقتصادي و سياسي ، وتم تأسيسها للدفاع عن قضايا المستهلكين بشكل دائم في مجالات متعددة ، وتمارس هذه الجماعات ضغطا ملموسا على المنتجين و الموزعين و صنّاع القرارات ، ومن بين هذه الجماعات جمعيات حماية المستهلك .

6-جماعات العمل: إن تواجد الأفراد في أماكن العمل أو الدراسة لفترة طويلة يؤدي إلى التأثير المتبادل للأفراد على سلوكهم الاستهلاكي.

إضافة إلى ماسبق فإن الجماعات المرجعية يمكن أن تأخذ أحد الشكلين:

    Bجماعات مرجعية معيارية: هي التي تؤثر في القيم أو السلوك، كالأسرة بالنسبة للطفل.حيث تمثل دورا هاما في تشكيل السلوك العام لأطفالها .

   Bجماعات مرجعية مقارنة: وتستعمل كعلامة، رمز، أو مؤشر لاتجاهات محددة أو معرفة أو سلوك معين.

إن الجماعات المعيارية مهمة لتطوير أساسيات السلوك، أما الجماعات المقارنة فتؤثر في السلوك والاتجاه المحدد نحو منتج معين، وإلى حد كبير تؤثر في القيم الأساسية والأنماط السلوكية.

واتسع مفهوم الجماعات المرجعية بعدما كان مقتصرا على ذات الاتصال المباشر التي لا صلة للفرد بها كتأثير نجوم السينما والأبطال الرياضيين.

يهتم المسوقون بشكل خاص بمدى قدرة الجماعات المرجعية على تغيير اتجاهات وسلوك المستهلك، أي تشجيع تكييف المستهلك، ويكمن تأثير هذه الجماعات في :

1.    إعلام المستهلك وجعله أكثر وعيا بالمنتجات والعلامات.

2.    إعطاء المستهلك فرصة المقارنة بما يفكر به شخصيا مع اتجاهات وسلوك الجماعة.

3.    التأثير على المستهلك لجعل اتجاهاته وسلوكه مطابق لاتجاهات وسلوك الجماعة.

4.    اعتبار قرارات المستهلك في استخدام نفس المنتجات التي تستخدمها الجماعة قرارات فاعلة.

أولا : التأثيرات الأسرية:

        الأسرة مجموعة من الأفراد تجمعهم رابطة الدم أو الزواج أو التبني أو الدين أحيانا، كما تضم الذين يسكنون مع بعضهم البعض، ويستخدم رجال التسويق مصطلح " أهل المنزل " للدلالة على الأسرة، بمفهومها الواسع بما في ذلك كل الأشخاص المقيمين معا كمجموعة من الطلبة يسكنون شقة سكنية.

ومن أبرز الوحدات الأسرية:

1. الأسرة النووية:

        تشمل الأسرة النووية الأب والأم والأطفال الذين يعيشون مع بعضهم البعض، والفرد في حياته يمر بأسرتين نوويتين، أسرة ولد فيها وأسرة يكونها عندما يتزوج ويستقل عن أسرته الأصلية وتطلعه إلى مفاهيم جديدة.

2. الأسرة الممتدة:

        هي الأسرة النووية مضافة إلى مجموعة من الأقارب الجدين، الأعمام...الخ ونجد هذا النوع أكثر شيوعا في المجتمعات العربية.

3. الأسرة الزوجية:

        هي الأسرة المؤلفة من الزوجين فقط التي توجد عندما يتزوج الزوجان وقبل إنجاب الأطفال، كما تعني الأسر التي كبر واستقل عنها كل أطفالها.

تكمن وظائف الأسرة فيما يلي:

Bالدعم الاقتصادي:

        يساهم مختلف أفراد الأسرة في توفير حاجات الأسرة المالية بعدما كان المر من واجب الأب ، حيث نجد حاليا أن نسبة كبيرة من الزوجات يعملن خارج البيوت، وكذلك الأطفال يسعون للعمل وهم في سن المراهقة.

Bالاستقرار العاطفي:

        تتساند أعضاء الأسر على مواجهة المصاعب الشخصية والاجتماعية وقد تلجأ إلى استشارة الاختصاصيين عند العجز.

Bتامين نمط الحياة الملائم: 

        إن تربية الأطفال،والأهداف الفردية والجماعية تتأثر بشكل مباشر بما يؤمن به الزوجين حيث تؤثر المفاهيم الأسرية على مجالات كثيرة  لدى الأطفال، كما تؤثر على الأنماط والعادات الاستهلاكية لأفراد الأسرة.و كذا التوجيه المعرفي و المهني و الحرفي .

Bالتطبيع الاستهلاكي: من مهمة الأسرة تعويد الأطفال على القيم الأساسية والسلوكية والثقافية للمجتمع، ويرتبط هذا بالتطبيع الاستهلاكي وهو " الإجراءات التي يكتسب من خلالها الأطفال المهارات والمعرفة والاتجاهات التي تساعدهم للتصرف كمستهلكين ".

         ويتكون التطبيع الاستهلاكي من مكونين: الأول يتعلق بصلة مباشرة بالاستهلاك مثل امتلاك المهارة والمعرفة والاتجاهات المرتبطة بالموازنة والسعر والعلامات و الثاني له صلة غير مباشرة بالاستهلاك مثل الدوافع الداخلية التي ترافق شراء بعض المنتجات المرتبطة بمرحلة عمرية معينة.

        بهذا يمكن أن تؤثر الأسرة على سلوك المستهلك باعتبار الأفراد المكونين لها مستهلكين يمكن التأثير على سلوكهم الاستهلاكي، دون أن ننسى باقي المدخلات كتأثير الإعلان ورجال البيع.

ثانيا : تأثير الإعلان ورجال البيع :

ü تأثير الإعلان :

        يعتبر الإعلان من أهم المؤسسات الصناعية في الوقت الحاضر، إذ يمثل 03% من الناتج القومي في الدول الصناعية، ويعتبر رجال التسويق - المرسلين – أهم العاملين والمتحكمين في مجال الإعلان، بينما يمثل المستهلكون المستقبلين للرسالة الإعلامية.

ويعتمد المختصون في الإعلان على عوامل ذات تأثير مباشر على سلوك المستهلك والتي تعتبر الإطار الأساسي لقرارات الإعلان، ومن هذه القرارات الأساسية نذكر:

·        المنتج: ويتمثل في تحديد نوع وأصناف منتج المواد الترويجية.

·        الأسواق: وهنا أيضا يجب معرفة نوع الأسواق واحتياجاتهم مع تحديد مجموعة الأفراد الذين يشكلون هذه الأسواق.

·        الدوافع: تختلف الدوافع الحقيقة المؤثرة على سلوك المستهلك مع اختلاف المستهلكين ودرجة الحاجة إلى منتجات المستهلك، لذا يجب تحديد الإغراءات والطرق المثلى لبلوغ الهدف.

·        الرسالة الإعلامية: تختلف من حيث جودتها وقوة الإغراءات المستخدمة في التأثير على سلوك المستهلك ، لذا يتعين تحديد الإغراءات و الطرق المثلى لبلوغ الهدف .

·        الأموال: وهي الميزانية المخصصة لكل حملة إعلامية حيث كلما كانت الميزانية أكبر كلما كانت الحملة أفضل، وبالتالي يكون تأثيرها أقوى وأعمق.

·        المادة الإعلانية: و تتكون المادة الإعلانية لكل حملة إعلامية من جمل وعبارات وكلمات يجب اختيار أفضلها حتى تكون مفهومة وواضحة و بسيطة قدر الإمكان وهذا ما يستلزم تحديد زمن ومكان الإتصال بالمستهلك.

·        المقاييس أو المعايير: إن لكل حملة إعلامية معايير ومقاييس محددة سابقا، على رجال الإعلان اتباعها من أجل تحقيق نتائج إيجابية.

ü تأثير رجال البيع :

        يمكن لرجل البيع التأثير في جميع سلوكات المستهلك من خلال البيع، ويعتبر رجل البيع من عناصر الحلقة التسويقية.

طبيعة العملية البيعية:

        يعتر رجال البيع أقرب مندوبي التسويق للمستهلك، ويقومون بعملية المبادلة الثنائية (العملية التجارية) ما بين المستهلكين ورجال التسويق، ويقومون بتزويد المستهلك بفوائد ومزايا المنتجات، وعادة مايشمل البيع الشخصي التأثير والإقناع معا، مما يساعد المستهلك في قرار الشراء الصحيح .

تحليل التفاعل بين المستهلك ورجل البيع:

         يكون هذا التفاعل إيجابيا وأكثر حيوية نتيجة التفاهم وتقبل كل طرف للآخر.

قوة رجال البيع في العملية البيعية:

        وتكمن في ثلاث مراحل حسب بحث العالم " ريجرد الوشقاسي ": 

·        مرحلة التوجه:  وفيها لابد على رجال البيع التعرف على اهتمامات المستهلكين وإعلامهم بمكان عرض المنتج.

·        مرحلة التقييم: يتم فيها تقييم المنتجات وبدائلها من قبل المستهلكين.

·        مرحلة الاستهلاك (السلوك): في هذه المرحلة يقوم المستهلك بشراء المنتج او الامتناع عنه.

ويقوم رجال التسويق بمراقبة رجال البيع، حيث تعتمد أي شركة صناعية او تجارية على موزعين او تجار الجملة والتجزئة في إيصال المنتجات إلى المستهلكين، ويتم مراقبة رجال البيع للشركة مباشرة، في حين ان رجال البيع أو تجار الجملة والتجزئة الذين ليس لهم ارتباط مباشر مع رجال التسويق تتم مراقبتهم بالسعي إلى إتمام صفقات البيع والحرص على تطبيق وحفظ صورة المؤسسة، إلا انه في هذه الحالة لايكون رجال البيع في متاجر التجزئة أو الجملة تحت السيطرة الكاملة لرجال التسويق.

وفي الحقيقة فإن رجل المبيعات يكون مستعدا لإتمام العملية البيعية التي يمثل طرفا فيها إلى جانب المستهلك، لأنه أكثر إلماما بالمنتج بخلاف المستهلك.

وعموما يوضح النموذج ، الذي صممه العالم " بارتون ويستز " خطوات البيع وتتمثل في:

مرحلة تكوين الانطباع:

        يتم فيها جمع المعلومات عن المستهلك ورغباته من قبل رجال البيع.

مرحلة بناء الإستراتيجات: وتتكون من:

·        مرحلة إيصال الرسالة الإعلانية: تتم عن طريق الحملات افعلانية، وتشكل العروض في المحلات جزءا منها.

·        مرحلة التقييم: وتخص تقييم استجابة المستهلك للرسالة الإعلانية، وانطباع رجال البيع.

·        مرحلة الضبط: وتشمل حالتين:

إن وظيفة رجال البيع تكمن في إيصال المنتج  للمستهلك وإقناعه بها وغالبا ما يحدث تصادم بينهما إذ يعتمد رجال البيع على درجة الخبرة في مجال البيع ويعمد المستهلك إلى جمع مختلف المعلومات المتعلقة بالمنتج كالسعر، السوق...الخ فيظهر لهم الفروقات لتجنب الابتزاز.

المصدر: http://drabomohamedelmasry.blogspot.com/

هنا نتحدث عن منتجات وطالما هناك استهلاك و مستهلكين فمن المهم التفكير في ميول المستهلك افكاره اهتمامته وعاداته وتقاليده لوجود احتكاك مباشر بحاجات المستهلك لابد من وضع عادته وتقاليده قيد الدراسه فمثلا قد ينجح هزا المنتج او تلك الخدمه لاتفاقها مع عادات المستهلك وميوله وقد تفشل خدمه اخري  ومنتج اخر لان عادات وتقاليد الامستهلكين تتنافي مع وجوده او حتي الميل نحو شراؤه لزلك تؤثر عادات وتقاليد وثقافات المستهلكين غلي بيع منتجات معينه

تختلف كثيرا توزيع منتج فى بيئه ذو ثقافه معينه فمثلا هناك منتجات تصلح لان تكون منتج ذو نسبه توزيع تصل الى 90 % فى اوروبا ولا تصلح لأن تأخذ 50% فى الدول العربيه وذلك يتعلق بنسبة عماله المجتمع وثقافته التى عادة تبيح له شراء المنتج عن غيره وشكرا

اذا تحدثنا فى هذا السؤال ستكون الأجابه كبيره جدا ولكنى سوف اختصرها بمثال بسيط

اذا كنت فى دوله عربيه على الحدود فيج ان يكون لديك حصان او جمل اما اذا كنت فى المدينه فلا تضطر الى شراء اى منها

لو تكلمنا في مجال التسويق الخارجي ارى انه له دور فعال جدا فمثلا الشخص المسوق اذا كان من نفس الجنسية للشخص الذي يريد التسويق له فسيكون ذلك مجدي جدا لسبب معرفة طريقة التفكير والاحتياج المطلوب وطريقة فهم المواضيع المراد تسويقها