كيف يمكنني أن أتعلم كيفية كتابة خطة لبيع منتج جديد و يحظى بمنافسة عالية نوع ما؟

من المعروف ان ادارتي التسويق والمبيعات هم تؤامان لايستغنيان عن بعض لذا يجب علي

اولا ان اكن على علم بالخطة التسويقية كاملة ومعناها معلومات عن السوق - العملاء - المنافسون - المنتجات المعروضة وبيانات وتفاصيل عنها مزاياها ومساوئها ......الخ

ثانيا اجمع اكبر قدر من المعلومات عن منتجي اوخدمتي بأدق التفاصيل مع معرفة المزايا والمساوي

ثالثا طالما ان منتجي جديد في السوق اذن احتاج الى ان استمع جيدا للزبائن والعملاء حتى اعرف ماهي متطلباتهم وهل منتجي او خدمتي تفي لذلك كما انني عبر زيارة او مسح  ميداني اواتصال هاتفي الى  العديد من شرائح من العملاء سأعرف ماهو السوق الذي يجب ان استهدفه واكثف العمل فيه ومن هم العملاء الذين ابدأ ايضا بالبحث عنهم

وبناءاً على ما تقوم بمعرفته، قم بإعداد تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الذي يقوم بتحليل عملك بطرق جديدة:

• نقاط القوة: ما الذي يجعل أعمالك تزدهر؟.
• نقاط الضعف: ما هي نقاط الضعف الخاصة بك؟.
• الفرص: ما هي ظروف أو شرائح السوق التي تؤدي الى النمو؟.
• التهديدات: ما هي التهديدات التي يشكلها منافسوك؟.

تصبح لديك نظرة شاملة تستطيع بعدها ان تبدأ باعداد خطتك البيعيه عبرالاشارة الى :

• موجزاً لوضعك في السوق وأهدافك.
• تعريفاً لما يمكنك إنجازه في فترة زمنية محددة (ويمكن عن طريق معلومات السوق والمنتجات المعروضة المتوفرة لديك ان تعمل هدف محدد)
• قائمةً تضم العملاء المستهدفين، بما في ذلك تقسيم تفصيلي لهم.
• إستراتيجية مناسبة لكل فئة من العملاء.
• المصروفات والموارد، وكيف سيتم توزيعها.
• قنوات وطرق البيع. هذا هو المكان الذي تختار فيه أنواع المنتجات التي ستقوم ببيعها وطرق التوزيع التي ستستخدمها من أجل جذب الزبائن المستهدفين، كما يجب ان تحتاط ويكون لديك وسائل ترويجية ايضا تقوم بتوزيعها .
• استراتيجيات التنافس. كيف سترد على منافسيك، على سبيل المثال، عندما يقوم المنافس بعرض سعر أقل من سعرك؟ مثال عروض مغرية او مزايا اخرى تقدمها لعميلك لايقدمها منافسوك

كل هذه الخطوات ستساعد في تسهيل عملية بيع المنتج الجديد واثناء تنفيذ الخطة يجب ان تكون لدي وسائل مراقبة جيدة لسير تنفيذ الخطة وان وجد اي اخفاق يجب ان يكون لدي حل مسبق له حتى اسير بخطتي نحو النجاح

 

وان لم تسير الخطة مثلما تم التوقع لها فهنا يجب ان تكون خطتي مرنة قابله للتعديل عليها فاتبع خطة اخرى 

 

 

 

 

 في البداية الإطلاع على الخطة التسويقية ودراستها ونبذ السلبيات منها إن وجدت . ومن ثم النزول إلى السوق ودراسة حاجة السوق للمنتج وأهم شئ الإطلاع إلى المنتجات المنافسة ودراستها من ( السعر والجودة والتغليف والدعاية لها ) ومن ثم أبدأ في إعطاء المندوبين نقطة الإنطلاق والتحرك في السوق بعد إطلاعهم على الأشياء التي إستنتجتها من الخطة التسويقية والبضائع المنافسة . ونبدأ بالخطوة البيعية لها من : ( كميتها وسعرها ) , إن كانت النتيجة مرضية نتابع بخطى حثيثة أكثر وإن كانت عكس ذلك , أبحث عن السبب وأتجاوزه . ... هذه لمحة مختصرة للجواب ..

عليك أولا معرفة المعلومات التالية :

1.مدى جودة المنتج المطروح من ناحية [الجودة] .

2.السوق التسويقية للمنتج الجديد .(أختيار الاسواق التشجيعية لطرح المنتج) .

3.الاسواق التنافسية للمنتج من ناحية الانواع المنافسة .

4.سعر المنتج قياسا للمتوفر في الاسواق .

5.مراعاة ان الاسعار المطروحة تراعي المتغيرات المالية (التقلبات في الاسعار في حينها ) .

6.توفير** - أحتياطي مادي عالي - للدعم اللوجستي (التغيرات الطارئة ) .

7.أختيار المواقع الجغرافية المتميزة بالاستقرا الامني .***

 

بعد ذلك توضع الخطة - ثم المرحلة الاولى - التسويق  !

 

شكرا لكم لدعوتكم *

 اتفق مع اجابة استاذة سهير 

* تحديد معظم المعلومات للمنتجات المنافسه ( سعر وجوده وحجم العملاء ونظام التوريد ) * البدء بالتسويق بعروض مقاربه لاتزيد عنهم الا لو المزايا اختلفت * دعم فريق المبيعات بالخطط والتدريب للحصول لاعلى النتائج * المراقبه المستمرة لفريق المبيعات من توزيع وتحصيل وعيوب التي تواجه المنتجات * خدمة منافذ البيع ومتابعتها بعد العمليه البيعية

تحليل السوق المنافسين

ردود الفعل

المنافسين حصة السوق ونقاط البيع

ردود الفعل

توقعات

ثم تعليقات

تحديد الزبائن المحتملين

المنتج إطلاق "FMOT" اللحظة الأولى لتقصي الحقائق "

جعل الدراسة المقدمة

تحديد الثغرات إن وجدت

  المنتج استئناف

بدء توزيع باستخدام أساسيات طرق

ردود الفعل

وما إلى ذلك وهلم جرا....

 

يجب تدريب الموظفين قبل

CBD كلية

 

 

فى مقالآت سابقه راينا كيف نخطط عند بدا مشروع ثم وضعا خطتنا لإداره العمل فيه, الآن علينا وضع خطه للمبيعات التى هى مصدر الدخل لمشروعك الصغير.

من الممكن أنك لم تفكر من قبل فى كتابة خطة بيع، أنت لست وحدك. معظم قادة المنشآت لا يدركون حتى أنهم بحاجة إلى عمل مثل هذه الوثيقة. بحيث يترك السؤال في الهواء: ما هي خطة البيع؟ الجواب بسيط للغاية ولكن ذات أهمية قصوى للشركة حديثة. خطة البيع هى جزء هام من خطة التسويق الخاصة بك، بل هى الجزء العملي. بينما اصبح الإهتمام على نحو متزايد بالتسويق،فان جذب انتباه المستهلك المحتمل للمنشأه هى خطوة واحدة فقط من كثير فى عمليه الشراء. خطوه اخرى مهمه جدا في الواقع هى جعل العميل يجرى عملية الشراء أو يقدم الطلب لشراء المنتج أو الخدمة التي تم تسويقها بذكاء. وهذا ما تحدده خطه المبيعات. أهداف المبيعات وكيفية تحقيقها:

 

مكان خطة البيع:

 

بعض المخططين الاستراتيجيين يختاروا ان يضعوا خطه المبيعات كجزء من خطة العمل الشاملة؛ و في بعض الأحيان يتم ادخالها في قسم التشغيل في خطة العمل. ومع ذلك، من أجل أن تكون فعالة، فإنه من الضرورى ان تكون مدروسة جيدا ويمكن الوصول اليها بسهولة من قبل الشخص المسؤول عن المبيعات - على الأرجح، مدير المبيعات.

 

خطة البيع و وجود ملخص:

 

مثل كل وثائق التخطيط الاستراتيجي المدروسة ، تحتاج خطة البيع إلى وجود ملخص  مكتوب فى آخرها يبين غرض ورؤية الوثيقه ويوضح أهداف المنشأه فيما يتعلق بالمبيعات. ينبغي أن تبين الخطه فلسفة المنشأه حول المبيعات ومناقشة ثقافة قسم المبيعات.

 

خطة البيع و تحديد الهدف :

 

الجزء التالي من الخطه يحتاج إلى تحديد أهداف قابلة للقياس الكمي , تشمل وتحدد عوامل النجاح  وكذلك تناقش اساليب المبيعات. هذه لمحة موجزة تلخص خطة البيع الإجمالية واستراتيجيتها.

 

خطة البيع و العلاقه بالعملاء :

 

بما ان ادارة علاقات العملاء أصبح جزءا حيويا من المنشآت، فمن المهم أن يكون هناك جزءا من الخطه يحدد جدوى المحافظة على العملاء وكيفيه تتبع مثل هذا التفاعل. هذا القسم يحدد الخطوط العريضة لاداره علاقات العملاء ويضع البرامج  التى توضح كيفيه تحقيق التكرار وسبل تحقيق الإحالة.

 

خطة البيع و تنظيم فريق المبيعات :

 

 يعتبر هذا قسم من خطة البيع كما هو بنفس القدر من الأهمية مثل مناقشه علاقات العملاء , فهذا القسم يناقش افراد المبيعات. هذا الجزء يجيب عن أسئلة مثل:    

ــ كيف يدار قسم المبيعات ؟

ــ ما المنطقه التى سيغطيها كل فرد مبيعات ؟

ــ  كيف سيتم تعويض  و مكافأه افراد المبيعات ؟

 

خطة البيع و إدارة نظم التوقعات ومؤشرات البيع :

 

 هى فرصة للشركات للتفكير بالضبط فى حزمه العروض التى تستخدم فى اداره علاقات العملاء وأفضل وسيلة لتتبع مؤشرات البيع وإدارة الأسعار. في هذا القسم، يمكن للمخططين الاستراتيجيين ان يحددوا بوضوح العمليات التي بواسطتها يمكن جذب عملاء جدد و أي نوع من التكنولوجيا [إذا لزم الأمر] يمكن استخدامها.

 

خطة البيع و جدول زمنى انشطه البيع :

 

فى هذا الجزء يتم إنشاء قائمة مفصلة لنشاط المبيعات السنوية، ويسمى جدول زمني أنشطة المبيعات.. يجب أن تحدد المعلومات بوضوح معدل العائد من المبيعات بالإضاف الى التكلفه الشاملة لكل نشاط. عندما يتم كل جهد يبذل فى المبيعات، كما هو مسجل في الجدول الزمني لنشاط المبيعات، يصبح من المهم وضع ملخص لفعالية المبيعات و التي تراقب نجاح كل حملة للمبيعات تقوم بها المنشأه. هذا يعتبر مراجعة بسيطة من قبل أعضاء الإدارة أو فريق المبيعات.

 

خطة البيع و تتبع خطه المبيعات :

 

 

إنشاء نظام لتتبع خطة البيع باعتبارها الجزء الأخير من خطة البيع. وهذا يسمح للمديرين بالتنبؤ بمستويات الأعمال ويسمح للمساءلة بين ممثلي المبيعات.و تتكون خطة البيع من خمسة إلى عشر صفحات. فإن خطة بيع مفصلة تضيف عناصر العمل لخطة التسويق وتعطى مديري المبيعات اتجاه واضح حول كيفية قيادة فريق المبيعات. وينبغي اعطاء هذه الوثيقة الكثير من الوقت والاهتمام كخطة التسويق نفسها.

أتفق مع أجابات السادة الزملاء فهى وافية ................