Register now or log in to join your professional community.
السلام عليكم ان بيع الخدمات اصعب بكثير من بيع المنتجات اولا : بيع الخدمات هو بيع اشياء غير ملموسة للوهلة الاولي ويجب سؤال العميل عنها بعد تجربتها في حالة التساؤل معه بعد تقديمها له وهنا يكون هناك حالات انتظار للحكم من العميل .
ثانيا : في حالة البيع المباشر للخدمة حيث امامنا كل الادوات والمكملات يكون الموضوع سهل والبيع الذ لتقديم الخدمة كتقديم شاليه وشرح ما فيه علي البحر نفسه او امام الشاطئ نفسه اما في التليفون سيكون البيع مجرد عرض معلومات ولا تتوقع اكثر من ذلك حتي ولو كان قسم التسويق يعمل بقوة 100% بالبروشور وساليب العرض المتاحة اهم شيئ راي العميل مباشرة.
ثالثا : بعد موافقة العميل علي النموذج يجب دفع جزء من المقابل او الثمن ويكون هناك شروط تعاقد موضح بها كل الظروف التي ستتاح بها الخدمة وكيف تنقضي والمدد المتاحة الي اخره ................؟
رابعا لا ننسي الترحيب بالعميل في الاول والاخر وربطه دائما بالمكان بالمعاملة الطيبة .
شكراً للدعوة ،،
1. عدم تعيين الموعد المقبل خلال الاجتماع الأول: فلا تدخلوا اجتماعًا مع الزبون المحتمل من دون معرفة ما تهدفون إلى طلبه خلال هذا الاجتماع وكيف تخططون لطلب ذلك.
2. عدم التحقق من معلوماتكم: أفضل وسيلة للتحقق من معلوماتكم هي من خلال وضع (مخططٍ) أو اقتراح أولي.
3. عدم تصعيد عملية البيع: لا تخشوا استحضار مديركم ليشارك في الاجتماع. الحقيقة أنّ هذا يضعكم في موقع قوة! فيظهر لزبونكم المحتمل أنكم وضعتم استراتيجيات فاعلة للبيع والعمل للمضي قدمًا نحو الخطوة التالية. ويمكنكم أن تنتقلوا بعملية البيع إلى مستوى أعلى من طريق ترتيب لقاء بين زبونكم المحتمل وبين موظفيكم الفنيين أو المبدعين.
4. تجاهُل التعرّف إلى ما يميّز الزبون: لا تفترضوا أن زبونكم الجديد هو كالأخير ولا تدعوا فكرتكم حول ما يحتاج إليه هذا الشخص تشتت انتباهكم، سلوا أسئلة قائمة على (كيف ولماذا)، لمعرفة ما الذي يجعل هذا الشخص ومؤسسته مختلفين.
5. التركيز على الجواب نعم: لا تعوّلوا فحسب على سماع «نعم»! إذا كنتم حقًا تريدون الحصول على الجواب «نعم» من الزبون، فعليكم أن تحصلوا على الجواب «لا» أولاً، كذلك يجب أن تكونوا مستعدين لسماع النقد كي يكون عملكم منتجًا خلال عملية البيع.
6. المغادرة من دون طلب القيام بعمل معيّن:عليكم أن تطلبوا من الشخص الآخر القيام بشيءٍ ما، وإلا تعسّر عليكم تمييز الزبون المحتمل. إذًا سلوا! اطلبوا منه تحديد موعد لعقد اجتماع تالٍ، اتّصلوا به أو اجتمعوا به مع مديركم. افعلوا شيئًا!.
7. محاولة حسم الصفقة وأنتم لا تزالون غير متأكدين من رأي الزبون المحتمل في خطتكم: الهدف الأساسي من وراء العرض أو الخطة هو أن تبيّنوا أنّ بإمكانكم مساعدة الشخص على تحقيق أفضل ممّا يصبو إليه. إذا كان لديكم أي شكوك، ارجعوا واحصلوا على المزيد من المعلومات! خلال جميع مراحل البيع، تأكّدوا من أن يكون الشيء الذي تقترحون تحقيقه لاحقًا يبدو مقبولاً للزبون، وتأكّدوا من أنه يعرف ما تنوون القيام به كخطوةٍ تالية.
8. عدم سؤال أنفسكم الأسئلة الذكية: لا تتوقّفوا أبدًا عن سؤال أنفسكم: «ماذا أفعل إذا سارت الأمور بشكل خاطئ هنا؟». سلوا أنفسكم: «ماذا يمكن أن يجعل عمليّة البيع تسير بشكل سيئ؟». سلوا أنفسكم: «ماذا يمكن أن يحدث فيطيح بتوقعاتي؟ وماذا يمكنني أن أفعل لتحقيق أهدافي على أي حال؟
9. الاعتماد أكثر من اللازم على التكنولوجيا:أجهزة الفاكس عظيمة؛ أجهزة الكمبيوتر عظيمة؛ البريد الإلكتروني عظيم؛ الإنترنت رائع. فهذه الأمور تدعم عملية البيع، لكن عليكم أن تكونوا على استعداد في مرحلة ما للجلوس قبالة زبونكم المحتمل، فتسحبون دفتر ملاحظاتكم والقلم، وتسألونه: «ترى ما الأمور التي تأمل بتحقيقها؟.
10. عدم التخطيط مسبقًا للأسبوعين المقبلين: تصبح التخطيطات أقل دقّة مع مرور الوقت، استخدموا مفكرتكم كأداة تصبحون معها دقيقين قدر الإمكان في التخطيط لما سيحدث في المدى القريب، فإذا كان هذا التخطيط لموعد، يفضّل أن يكون في أقرب وقت ممكن. تأكدوا من أنكم تعرفون، بشكل واقعي، ما يمكنكم إنجازه أو تأسيسه، وكسبه في غضون الأسبوعين المقبلين، فهذه هي الفترة الزمنية الحرجة التي تهمّ حقًا.
تحية طيبة للجميع
شكرا لك على الدعوة
أهم الأخطاء برأيي هي التركيز على المرحلة الدعائية واهمال خدمة ما بعد البيع وخصوصاً للزبائن الجدد
يمكن تجنبها بوضع خطة للتعريف بأهمية الخدمة المباعة وما تحققه للزبائن واعداد الاستبيانات والتغذية الراجعة لضمان جودة الخدمة المقدمة
شكراً علي كريم الدعوة الطيبة ... أفتكر أهم الأخطاء هي عدم القدرة علي إقناع العميل أو إقتناعك أنت شخصياً بالخدمة التي تروج لها , بالإضافة إلي عدم تملكك للمعلومات الكافية والوافية حول الخدمة وإستخداماتها وفوائدها وغيرها من المعلومات الضرورية المتعلقة بالخدمة.
