ماذا تعرف عن فن التفاوض و الحوار ؟

كلانا يتحاور مع الناس كل يوم. وتعد بعض هذه الحوارات مهمة، بينما معظمها لا يتعدى كونه من شئون الحياة اليومية. فمثلا، عندما تعود ابنتي من المدرسة كل يوم تطلب بعض شراب الصودا. لا ألبي لها طلبها، بل أعطيها بعض عصير التفاح. وعندما تطلب عصير العنب أعطيه لها. وعندما تعود زوجتي من العمل نتناقش ونختلف كالمعتاد حول وجبة العشاء فهي تريد طعاما يابانيا، وأنا أحب الهامبرجر وابنتي تريد طعاما صينيا. وأخيرا نستقر على وجبة طعام مكسيكية. وعندما تناقشت بخصوص العقد الخاص بهذا الكتاب مع الناشرة، كان لدي قائمة بالعديد من الاقتراحات أردت أن يشتمل عليها العقد، وهي أيضا كان لديها قائمة بالعديد من الاقتراحات تريد أن يشملها العقد. وعندما راجعنا الاقتراحات اكتشافنا أن بعض هذه المقترحات أهم من الأخرى، ووجدنا أيضا أن بعضها مهما لأحدنا دون الآخر، وبالتدريج اتفقنا على العديد من الفقرات حتى وصلنا أخيرا لاتفاق. في الحقيقة أدرك أنني لم أحصل على كل ما أريده، ولكن يرضيني أنني أعطيت كتابي لدار نشر رائعة. كما أعلم أن الناشرة لم تكن سعيدة عندما قدمت لي كل المميزات التي حصلا عليها، ولكنها في النهاية حصلت على ما تريد، وهو نشر كتاب بالاشتراك مع مؤلف جيد وجاد في عمله. وفي النهاية شعرنا أن كلانا قد فاز. لأن كل واحد منا قد حقق ما يريد وهو.

نصيحة للنجاح

إن كتاب "الحصول على ما تريد" للمؤلفة "كير أندرسون" يعد أحد أفضل الكتب التي قرأتها في فن النقاش والحوار. وآخر كتبها هو "حل النزاعات بأسرع ما يمكن". وتعتبر "كير" واحدة من الخبيرات الأمريكيات الرائدات في أساليب الإقناع والنقاش. ولمزيد من المعلومات يمكنك الاتصال بها على الرقم الآتي: ][.

اعرف ما تريد

قبل الدخول في نقاش مع أحد، عليك أن تعرف ماذا تريد. فمثلا، إذا كنت مقبل على اجتماع مع مديرك وتريد زيادة راتبك، فكر في كل الأشياء الأخرى التي ربما تريدها. وضع أمامك على المنضدة قائمة من الفقرات وطبق لعبة "هيا نجري اتفاق" بالإضافة إلى زيادة راتبك، يمكنك أن تطلب مزيدا من ساعات العمل الحرة، أو وقت راحة أطول، أو إجازات أكثر أو تأمين أفضل أو عضوية في ناد. أو فرصة للسفر في رحلة عمل أو لاجتماع أو إجراء اتفاقية. وكلما كان لديك قائمة طويلة من الفقرات التي ستختار منها،فإن احتمال توصلك مع المدير لاتفاق يتزايد بشكل كبير. فإذا كنت بائعا في أحد المحلات، وجاء أحد الزبائن يطلب تخفيضا في السعر، فلا تخفض السعر له دون حصولك على مقابل لهذا التخفيض. مثلا تجعل الزبون يطلب كمية أكبر، وقد تتمكن من تغيير نظام الدفع وتحصلعلى مقدم أكبر وربما يدفع الزبون الثمن مقدما. وربما تستطيع تغيير مدة الدفع.

عندما يكون بإمكانك تقديم عدد أكبر من البدائل والمميزات تتباين في أهميتها، فإن النجاح في إتمام أي صفقة يتزايد بشكل كبير.