Register now or log in to join your professional community.
شكرا على الدعوة المعلومات القيمة والمفيدة مع احتراماتي للجميع
شكرا للدعوة والاجابة المميزة اعلاه
شكرا للدعوة و شكرا للمعلومات القيمة و الاجابات الممتازة
شكرا لدعوتك وللمعلومات القيمة والمفيدة
في بعض الأحيان سوف تدخل في مفاوضات فردية، و أحياناً سوف تتفاوض كفريق، فلا بد أن تكونوا جميعاً على دراية تامة بالأدوار التي يلعبها كلٌ منكم و إلا سيكلفكم الإرتباك و التخبط ثمناً غالباً سوف يكلفكم ذلك المال بلا شك، و لكنه أيضاً قد يكلفكم الاتفاقية بأكملها.
كان " مارك ماكورمارك " مؤسس شركة أي إم جي – و التي تُعد امبراطورية وكالات التمثيل الرياضي العاملية، و التي تتولى تسويق العديد من كبار الرياضيين العالمين – بفضل التفوق الفردي فقد كان يرى في كثير من الأحيان أن الطرف الآخر إذا أشرق أكثر من مفاوض، فإن كبريائهم سوف تمثل عقبة، مما يجعل الإتفاق أكثر صعوبة. لقد كان لديه مبدأ، و كان هو الرئيس. و كان يجيد التفاوض الفردي. و لابد أن أقول أن هناك جانباً آخر لهذا الرأي. فإذا استعد كِلا الفريقين جيداً و التزموا بأدوارهم المتفق عليها، يمكن للقيادة و التلخيص و المراقبة الجيدين أن يزيدوا من فرص النجاح .
لقد رأيت عدة مرات فِرقاً تتألف من ثلاثة أفراد أو أكثر يعملون معاً في انسجام لإعطاء بعضهم بعضاً وقتاً للتفكير و التوصل إلى خيارات مبتكرة استطاعت أن تفتح طرقاً مغلقة. و قادتهم إلى التوصل إلى اتفاق. إذن ؛ ما الأدوار التي يقوم بها أعضاء فرق التفاوض ؟
القائد :
• القائد ليس بالضرورة أن يكون أكبر أعضاء الفريق سناً .• يدير المفاوضات .• يتبادل التنازلات، و يقدم العروض و الاقتراحات، و يدعو لحل جلسات التفاوض .• القائد فقط هو من يعرف ما يخفيه الفريق في جعبته، إذا وجب أن يكون هو من يتولى القيادة !
الملخص :
• يلخص ما يقال بشكل دوري .• يطرح أسئلة لتوضيح النقاط المغفلة .• يطرح أسئلة لتوضيح المواضع المثيرة للشك .• يوفر وقتاً للقائد .• لا يتولى القيادة قط .
المراقب :
• يراقب و ينصت و يسجل .• يقرأ المفاوضات .• يتحدث فقط عند رفع الجلسات .• يمكنه أن يقدم نظرة موضوعية للأمر .
إذا كنت تتفاوض بمفردك، فإنك تقوم بالأدوار الثلاثة جميعاً، و لكنك لا تقوم بها في نفس الوقت ! و من المهم أن تدرك متى تقود و متى تلخص، و متى تأخذ خطوة إلى الوراء بعيداً عن الموقف لترى الصورة الكبرى و تكون نظرة موضوعية لما يحدث .
