التجارة الالكترونية والتسويق الشبكي: ما مدى تأثير البيع المباشر عن طريق التسويق الشبكي ومدى استمرارية نجاحه عن البيع التقليدي؟

كبر عشرة أكاذيب عن التسويق الشبكي

يقول روبرت فيتز باتريكالاستشاري الاقتصادي البارز في مجال الأبحاث المتعلقة بالتسويق الشبكي (كاتب المقال)

نموذج التسويق الشبكي التجاري بالطرق الحالية التي تتم ممارسته بها من غالبية الشركات هو نموذج تسويقي وهمي.

ففي أغلب الحالات يكون الهدف الحقيقي من الشركات ليس بيع السلع للمستهلك العاديبل تجنيد ممثلين للشركةالذين يقومون هم أنفسهم باستهلاك تلك السلع

التي تكون في غالبية الأحيانإما فقيرة الجودةأو عالية الجودة ولكن مبالغ في ثمنهاأو حتى الاثنين معاً

وبشكل عام فوعود صناعة التسويق الشبكي بأرباح عالية لممثلي الشركاتووصفها وتنبآتها بالسيطرة المطلقة في المستقبل لنموذج التسويق الشبكي على كل نماذج التسويق التقليدية الأخرى له من المصداقية في الوسط التجاري المحترف ما يماثل مصداقية رؤية الأطباقالطائرة في الوسط العلمي.

أن كلمة كذبة أو أكاذيب والتي هي عنوان هذا المقال تم إستخدامها بغرض إستفزازي.

فهي مثل اللطمة التي قد تفيق الشخص من غيبوبته، فمع الأسف في وقت ما خلال إشتراك أي شخص في هذا المشروع التجاري الذي يكون بيع المنتج ليس للمستهلك العادي بل تقريبا فقط للمشتركين، يكون هذا الشخص يكذب على نفسه ولكن بطريقة غير واعية.

العديد ممن هم على قمة الشبكة في الواقع يكذبون وبدراية كاملة على من هم أسفلهم في الشبكة.

فالخداع هو من السمات المميزة والمتأصلة في جميع أنظمة التسويق الشبكي وهو ضروري ولا يمكن الإستغناء عنه لتسويق تلك الأنظمة وفيما يلي أكبر عشرة كذبات في هذا المجال:

1-الكذبة الأولى:التسويق الشبكي هو مشروع يعطي فرصة أكبر لتحقيق أرباح عالية أكثر من أي نموذج تجاري آخر أو نوع من الوظائف الثابتة التقليدية!

الحقيقة: غالبية من يستثمر في التسويق الشبكي يكتشف ولكن علي فترات زمنية مختلفة قد تكون قصيرة ( لحسن حظه) أو طويلة أن التسويق الشبكي هو في النهاية صفقة خاسرة. وهذا ليس رأي شخصي بل حقيقة تاريخية مؤكدة وفيما يلي بعض الأمثلة البارزة من شركات التسويق الشبكي في الولايات المتحدة:

في أكبر شركات التسويق الشبكي على الإطلاق (Amway ) فقط 0.005 % من ممثلي الشركة يصلوا إلى المستوى الأساسي اللازم ليصبح موزع مباشر. والدخل المتوسط لجميع ممثلي الشركة حوالي 40 دولار في الشهر (الدخل المتوسط هو إجمالي العمولات التي يحصل عليها ممثل الشركة مقسوما على الفترة الزمنية التي يقضيها ممثل الشركة معها)

تقدمت شركة (Excel communications) بتقرير للجهات القانونية يفيد بانسحاب 86 % من ممثلي الشركة في نفس العام و 46 % إنخفاض في مستويات المستهلكين العاديين.

في تقريرها السنوي أعلنت شركة (Pre Paid Legal ) أن تقريبا نصف عملائها وممثلين الشركة ينسحبون سنويا ويتم استبدالهم بمستثمرين آخرين.

وإذا تم أخذ عدد كل من يشتركوا في الحسبان سوف تزيد نسبة الخسائر الحسابية،

وإذا ما تم أخذ كل من اشترك ثم ترك هذا العمل في الحسبان ستصبح الخسائر الإجمالية أكبر وأكبر

ومع ذلك تقوم تلك الشركات بتسويق فرصة العمل لديها بأنها " مشروع يعطي فرصة أكبر لتحقيق أرباح عالية أكثر من أي نموذج تجاري آخر أو نوع من الوظائف الثابتة التقليدية!"

2-الكذبة الثانية:التسويق الشبكي هو أفضل وأكفأ وسيلة لتقديم منتجات جديدة للأسواق. فالمستهلكين يفضلوا أن يقوموا بشراء منتجات بناء على كلمة ممن يعرفوهم (Word Referral) بل أن هذا الأسلوب مسؤول عن 65 % من المبيعات على مستوى العالم:

الحقيقة: إذا ما قمت بإزالة بريق المشروع التجاري وفرصة تحقيق الأرباح الكبيرة من عملية بيع السلعة بالتسويق الشبكي تجد إنك أمام نموذج غير عملي أو إنتاجي (Productive) من أساليب البيع.

فالتسويق من فرد لفرد هو نموذج من الماضي السحيق وليس المستقبل.

والتسويق مباشرة من الفرد لأقربائه أو أصدقائه يتطلب منهم تغيير عاداتهم الشرائية .

ففي هذا النموذج تكون اختياراتهم للسلع محدودة ولا تماثل التنوع الكبير الموجود في المولات مثلا .ً

في غالبية الأحيان تكون المنتجات حتى وإن كانت عالية جودة منتجات غالية الثمن عن وضعها الطبيعي

. يقومون بعمليات شراء بشكل غير مريح (بدلا من الدفع المباشر في المحل والخروج بالسلعة فورا يتم الدفع عليمواقع إلكترونية وانتظار وصول السلعة بطرق مختلفة( .

هذه الأسباب التي توضح عدم جدوى أو كفاءة التسويق من فرد لفرد والتي هي المسؤولة عن الوضع الحقيقي لشركات التسويق الشبكي:

وهو بيع الفرصة الوهمية لتحقيق أرباح كبيرة للعديد من الراغبين في الاستثمار وليس بيع فعلي للمنتجات.

3-الكذبة الثالثة:من الأشياء المحتمة والأكيدة أن التسويق الشبكي هو المستقبل. فالتسويق الشبكي هو نموذج حديث للتسويق وحتميا سوف يستبدل كل الأنظمة التقليدية للبيع والشراء والدعاية مثل المحلات والكتالوجات.

الحقيقة: التسويق الشبكي ليس حديثا على الإطلاق. ففي الولايات المتحدة يرجع تاريخ التسويق الشبكي إلي الخمسينيات ومع ذلك فهو يمثل حجم مبيعات اليوم- وبعد خمسين عاما كاملة- ضئيل للغاية بالمقارنة بالطرق التسويقية الأخرى.

ففي عام 2000 كان إجمالي المبيعات في الولايات المتحدة 3.232 تريليون دولار طبقا لإدارة التجارة الأمريكية (US Department Of Commerce) استحوذ التسويق الشبكي على إجمالي مبيعات 10 مليار فقط أي %0.003 من إجمالي المبيعات.

وهذه النسبة لم تُشترى بواسطة المستهلكين العاديين بل من قبل ممثلي الشركات الراغبين في تحقيق أرباح من التسويقالشبكي.

4-الكذبة الرابعة:التسويق الشبكي هو أسلوب جديد للحياة يوفر السعادة والإكتفاء وتحقيق الذات (Happiness and Fulfillment ). وهو وسيلة للوصول لكل الأشياء الجميلة في الحياة

الحقيقة: الدافع الأقوى والأقصى ظهورا في مجال التسويق الشبكي والذي يظهر بوضوح في حملات التسويق واستقطاب ممثلي الشركات هو المادية الصريحة.

فالعديد من الـ (Presentations ) تقدم وعود بأرباح كبيرة في فترة لا تماثل أي عمل آخر وهذه الوعود يتم تمثيلها على أنها الطريق للوصول للسعادة والاكتفاء الذاتي وتحقيق الذات.

هذا الأسلوب يتعارض بشدة مع الرغبة الحقيقية لكثير من الناس في عمل حقيقي له معنى، أو عمل آخر هم لديهم قدرات أو مهارات خاصة دون غيرهم تمكنهم من النجاح فيه بجدارة.

بإختصار ثقافة البزنس تخرج الكثير من الناس عن الطريق الحقيقي الذي يؤدي بهم للنجاح وتحقيق الذات.

5-الكذبة الخامسة:التسويق الشبكي هو حركة روحية

الحقيقة: استخدام المبادئ الروحانية مثل النشوة والتخيل الإبداعي واستخدام عبارات مثل "روح الفريق" و"الأسرة" لوصف منظومة تسويقية يعتبر تشويه شديد لتلك القيم الروحانية.

فهؤلاء الذين يوجهون آمالهم وطموحهم على المال يبتعدون عن كل المبادئ التي توعظ بها جميع الأديان والحركات الروحانية.

بل أن استغلال هذه الشركات لهذه المبادئ لجذب الناس إليها يجب أن يؤخذ كعلامة تحذير"إذا تم تغليف السلعة بعلم دولة أو شعار ديني، فاحذر عزيزي المستهلك"

فالدعم الروحي وروح فريق العمل والشعور بالتميز مشروط تماما بشراء المنتج والتسويق للشركة. فإذا إنخفضت المبيعات ونسبة تجنيد الأفراد أيضا ينخفض الرباط الروحاني.

6-الكذبة السادسة:النجاح في التسويق الشبكي ليس صعبا فالأهل والأصدقاء هم (Natural Prospects)المحتملون الطبيعيون لتسويق فكرتك وهؤلاء الذين يحبونك ويدعمونك سيصبحون عملاءك مدى الحياة

الحقيقة: تسويق العلاقات العائلية والأصدقاء أو إستخدامهم كعملاء محتملين ساخنين (Hot Prospects ) والذي تقوم بالفعل شركات التسويق الشبكي بتدريب ممثليها عليه.

هي عنصر مدمر في المجتمع وغير صحي إطلاقا للقائمين بإتباعه.

فالاعتماد على الروابط العائلية وإخلاص الأصدقاء من أجل بناء بزنس خاص يمكن أن يدمر القاعدة الإجتماعية للفرد.

فهي تضع ضغط نفسي على العلاقات والتي قد لا تعود كما كانت من ناحية الحب، الإخلاص،والدعم.

وبجانب جوانبها التدميرية للعلاقات الإجتماعية فقد أثبتت التجارب أن عدد قليل من الناس هو الذي يستمتع أو يشعر بالراحة عند محاولة أحد أقاربه أو أصدقاءه المقربين بتجنيده للانضمام للبزنس أو شراء منتجات أو الاثنين معا.ً

7-الكذبة السابعة:يمكنك أن تقوم بالتسويق الشبكي في وقت فراغك. وكوسيلة عمل يتمتع بغاية المرونة وحرية الوقت. فعدد قليل من الساعات في الأسبوع يمكن أن تكسبك دخل إضافي جيد من الممكن أن يكبر إلى دخل ضخم في المستقبل يجعل معه الاضطرار إلى العمل في حد ذاته غير ضروري(Financial Freedom)

الحقيقة: عشرات السنين من التجارب للملايين من الناس أثبتت أن جني المال بشكل مرضي في مجال التسويق الشبكي يتطلب إلتزام ضخم وإستهلاك كبير للوقت ورغبة داخلية قوية في الإستمرار والمثابرة والتحمل بالإضافة مع الأسف إلى القدرة علي الخداع.

وبجانب العمل الشاق نفسه فالتسويق الشبكي كنموذج تجاري يستهلك مساحات أكثر من الحياة الشخصية للفرد ولفترات طويلة.

في التسويق الشبكي الكل يمكن أن يتم إدخاله في الشبكة، الكل (Prospect)محتمل.

فكل لحظة فيما عدا ساعات النوم يمكن أن تكون فرصة جيدة للتسويق. فلا توجد حدود للأماكن، الأشخاص أو الأوقات التي يمكن بيع البزنس فيها.

يمكن أن يكون الـ (Prospect) هو موظف البنك الذي أذهب إليه، ماذا عن زميلي الجديد الذي انضم للعمل أمس، صديق من أيام الدراسة قابلته بالصدفة.

وبناء عليه ففي الحقيقة لا يوجد ما يطلق عليه وقت الفراغ أو الوقت الحر بمجرد ما يبدأ الشخص في العمل على تنمية شبكته.

وتحت قناع الحصول علي المال بشكل مستقل عن أي وظيفة وفي وقت فراغك، يبدأ النظام الشبكي في التحكم الكامل في حياة الفرد كما يتطلب التزام صارم جدا ببرامج التدريب وقواعد تجنيد الأفراد لدخول الشبكة.

وهذا هو السبب في أن العديد من الناس الذين يطلقون علي أنفسهم "ناجحين" في مجال التسويق الشبكي ينتهي بهم الأمر إلي الاعتماد علي علاقاتهم المكتسبة في هذا المجال فقط ويبتعدوا عن العلاقات الحقيقية طويلة المدى بأصدقائهم أوأقاربهم.

8-الكذبة الثامنة:التسويق الشبكي عمل إيجابي وفيه مساعدة للآخرين يؤكد على المبادئ الإنسانية ويحقق الحرية الشخصية (Financial Freedom Personal Freedom –)

الحقيقة: نظرة واحدة على عمليات التسويق للانضمام إلى الشبكة (تجنيد ممثلين جدد للشركة) توضح أن الجزء الأكبر من الرسالة الموجهه للشخص المطلوب تجنيده مبني على عنصر الخوف وتوقعات بمستويات عالية جدا للدخل.

فالـ (Presentations) تتضمن توقعات باختفاء أنظمة التوزيع السلعي الأخرى ( التسويق الشبكي هو المستقبل ) وانعدام أو قلة الفرص في المجالات الوظيفية الأخرى لتحقيق النجاح في الحياة.

الوظائف التقليدية حتى تلك التي توفر دخل شهري ثابت وعالي أو مجالات البزنس الأخرى يتم التقليل من شأنها نظرا لعدم توفيرها مستويات للدخل غير محدودة (Unlimited )

يتم تصوير الوظيفة الثابتة (أيا كان عائدها الشهري) على أنها إستعباد للشخص حيث يصور أنه يدور في حلقة مفرغة طوال حياته محاولا تحقيق التوازن بين مصاريفه ودخله المحدود.

يتم تصوير التسويق الشبكي على أنه الملاذ والأمل الأخير لتحقيق الأحلام والطموحات في الحياة.

هذا الأسلوب، بالإضافة إلى أنه مبني على الخداع من الأصل، يكون له في بعض الأحيان تأثير سلبي على بعض الناس الذين كان من الممكن أن يستمروا في أعمالهم الحالية ويحققوا فيها نجاحا كبيرا وشعور بالسعادة وتحقيق الذات.

إذا كان التسويق الشبكي مشروعا ناجحا بالفعل فهو لا يحتاج إلى تحقير المجالات الأخرى لإقناع الناس به.

9-الكذبة التاسعة:التسويق الشبكي هو أفضل وسيلة لأن تمتلك مشروعك الخاص وهي شبكتك: (Owning your own business)

الحقيقة: التسويق الشبكي وامتلاك شبكة خاصة بك ليس في الحقيقة مشروع مستقل خاص بك.

فامتلاك شبكة تسويقية ليست امتلاك مشروع خاص بل هو وهم.

من يمتلك مشروع خاص يطلق عليه "رجل أعمال" وله الحق في أن يدير مشروعه وفقا لرؤيته الخاصة ومبادئه العامة أو التجارية.

أما شبكة التسويق فهي تبنى بالكامل على نظرية التكرار (Duplication ) أي الالتزام بنماذج ثابتة وليس مبادئ مستقلة أو متميزة.

فالـ (Downline )(الفرد الجديد الأدنى بالشبكة) يكرر بالضبط ما يفعله الـ (Upline) (الفرد القديم الأعلى بالشبكة) وإذا لم يفعل فسوف تفشل الشبكة.

بالإضافة لذلك فمراجعة سريعة لشروط التعاقد مع الشركة ستوضح بنود عديدة تعطي الحق للشركة في إغلاق شبكة ممثلها بسرعة شبه فورية وسهولة.

فأين الحرية والاستقلالية في امتلاك مشروعك الخاص؟

10-الكذبة العاشرة:التسويق الشبكي ليست نموذج هرمي لأن هناك منتج يباع:

الحقيقة: بيع منتج لا يضمن بأي شكل من الأشكال الحماية من مشاكل الأنظمة الهرمية. فلكي يتم تفادي مشاكل الأنظمة الهرمية يجب أن تباع السلع للمستهلك العادي أيضا وبنسبة كبيرة وبناء عليه يمكن تطبيق آليات السوق ونظريات منع التشبع.

وعلى الأقل في الولايات المتحدة يبلغ كم المنتجات التي تباع لغير المستهلكين العاديين 70 % من حجم مبيعات شركات التسويق الشبكي.

أضخم شركات التسويق الشبكي تعترف بأن حجم مبيعاتها لغير ممثلي الشركة أو الراغبين في إنشاء شبكة تسويقية لا يتجاوز 18 % فقط.

وبالتالي فوجود منتج أو أكثر ليس أكثر من واجهة يكمن بها سر عدم استطاعة العديد من الحكومات إغلاق تلك الشركات أو اتخاذ إجراءات قضائية ضدها متعلقة بممارسات الأنظمة الهرمية.

أما في واقع الأمر فالمنتج الحقيقي الذي يباع هو فرصة العمل للغالبية العظمى من مستهلكي منتجات الشركة.

هذا على المستوى العملي، بالإضافة لذلك وعلى المستوى القانوني في الولايات المتحدة الأمريكية، حتى شركات التسويق الشبكي التي تبيع منتجات متعددة ومنافسة ومفيدة تم محاكمتها قضائيا تحت قوانين فدرالية أو قوانين خاصة بولايات بعينها ضد الأنظمة الهرمية.

العديد من شركات التسويق الشبكي هي الآن تمارس انتهاكات للقواعد والإرشادات التي تحمي من الأنظمة الهرمية ولكن بشكل مقنع ومستتر. هذه الشركات مستمرة في العمل حتى الآن ليس لسبب أكثر من عدم القدرة على إثبات هذه الإنتهاكات قانونيا.ً

غالبية تلك الشركات تضع في عقود التعاقد مع ممثليها بنود قانونية ضد الممارسات غير القانونية لاستقطاب ممثلين جدد للشركة :مثلا عدم إعطاء أي بيانات تتوقع مستوى دخل عالي للفرد أو التركيز أثناء الـ (Presentation) وبشكل كبير على شرح فائدة المنتجات وليس البزنسولكن على المستوى الغير رسمي يتم تدريب ممثلي الشركة على إعطاء (Presentation) تخالف هذه القواعد.

وفي حال مقاضاة الشركة تتبرأ الشركة من هؤلاء الممثلين وتصف ممارساتهم بالممارسات المخالفة للقواعد القانونية للشركة.

مثال: حالة شركة كيونت في دولة تركيا والهجوم الإعلامي الضخم على الشركة حيث قامت الشركة بتبني نفس الأسلوب التبرؤ من ممثليها واتهامهم بانتهاك شروط التعاقد.