عند حساب التكلفة لبنود مقايسة ما ماهى العناصر الرئيسية للتسعير؟؟

اهلا بك م مهندس أسامةوشكرا على الدعوة اسس التسعير لجميع مراحل البند بالمختصر وهي كتالي :-1- التكلفة كل مايلزم الانهاء .2- النقل .3- نسبة الربح .4- التزيل والتحميل .5- الهالك اوالهدر .6-نسبة المخاطر .7- التخزين اذا تطلب الامر لذلك .8- الايادي العاملة .

بإختصار، هنالك عوامل داخلية وأخرى خارجية تؤثر في تحديد أسعار البيع:

I- العوامل الخارجية

(1 العملاء والطلب : إحتياجات العملاء من منتجا أو خدمة، توزع العملاء والمستهلكين جغرافيا، صدى المنتج والخدمة لدى العميل وإنتظاراتهم من المنتج ومقدم الخدمة.

عند تحديد سعر المنتج/الخدمة، يجب دراسة الطلب عليها، و مرونة الطلب، ومدى عمق الحاجة إليها.

(2 المنافسة : يمثل المنافسون عاملا هاما و مؤثرا على قدرة المنشأة على تحديد أسعارها، فيجب على الشركة عند تحديد أسعار منتوجاتها ملاحظة أسعار المنافسين و تتابعها و العمل على التنبؤ بسلوك المنافسين ، ليس فقط في نفس الصناعة بل في الصناعات الأخرى التي تنتج سلعا، مشابهة أو مماثلة، تشبع نفس الحاجة.

كما يجب تقييم الموقع التنافسي للمنشأة مقارنة بمنافسيها وما الي يمكن أن تقدمه من خدمات ترويجية وتسويقية منافسة لهم. فليس سعر بيع المنتج فقط هو المؤثر، ولكن قدرة المنشأة على تقديم تسهيلات بيع وتقديم خدمات ما بعد البيع وقدرتها على التواصل مع عملائها وكذلك مع المستهلكين بسلاسة ويسر يمكن أن يمثّل العامل الرئيسي في تحديد القدرة التنافسية ومن ثم تثبيت سعر البيع.

 3) البئية التشريعية : يلعب تدخل الجهات الحكومية والمنظمات التشريعية دورا هاما في تحديد أسعار بعض المنتجات، فقد تقوم الحكومة مثلا بتحديد أسعارا معينة تلتزم بها الشركات و بالتالي تجد الشركات نفسها ملزمة بالخضوع إلى هذه الأسعار. 

(4 الظروف الإقتصادية : يجب على المنشأة دراسة البئية الإقتصادية التي تنشط خلالها، فيختلف وضع المنشآت التي تنشط في بيئة إقتصادية مستقرة عن تلك التي تنشط في بيئة إقتصادية مضطربة أو معقّدة، فتختلف قدرة المنشأة على التحرك بأسعارها باختلاف الظروف الاقتصادية التي تمر بها البلاد، ففي حالات الرواج تزيد قدرة الشركة على تحديد أسعارها على ضوء الظروف التنافسية الموجودة، بعكس حالات الكساد الإقتصادي التي تحاول فيها الشركات أن تزيد من الطلب على السلعة بالقيام بتخفيض الأسعار أو زيادة الخدمات المصاحبة للسلعة ...

و تمثل معدلات التضخم المتزايدة في بلد ما تحديا أمام العديد من الشركات عند تحديد أسعارها فتضطر بعض الشركات إما إلى زيادة أسعارها أو إتباع العديد من الإستراتيجيات .

(5 الموردون و الموزعون : تعتبر قدرة المنشأة في تحديد موردين وموزعين ملائمين، قارّين، أو عقد شراكات وتحالفات معهم، من أصعب الأعمال، حيث تلعب الأطراف المشتركة في النظام التسويقي دورا هاما و مؤثرا عل قدرة الشركة في تحديد أسعارها ، فقيام الموردون برفع أسعار المواد الأولية أو الوسطاء في المساومة على رفع هامش أرباحهم يضع قيودا على قدرة الشركة على تحديد السعر الملائم للمنتج/الخدمة، وقد يضعها في خطر البيع دون تحقيق هامش ربح مناسب،  وبالتالي لا يمكن للمنشأة تحديد الأسعار الملائمة لها وللأطراف ذوي المصلحة على حد السواء.

II- العوامل الداخلية 

(1 الأهداف الربحية: يتوقف تحديد أسعار البيع المناسبة في كثير من الأحيان على الأهداف الربحية التي تسعى المنشأة إلى تحقيقها، فإن هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع الشركة إلى تحديد سعر منخفض لمنتجاتها بعكس هدف تعظيم الأرباح الذي يصاحبه عادة سعر مرتفع للسلعة ...

(2 الإختلاف في جودة أو تركيبة السلعة : كلما كانت منتجات المنشأة متميزة ومنفردة بمزايا تختلف عن منتجات المنافسين كلما كانت أكثر حرية في تحديد أسعارها، فكثيرا ما نجد أن المنشأة التي يتميز منتجها بخصائص فريدة في الأداء والجودة عادة ما تطلب أسعارا أعلى من منافسيها ...

(3 التكنولوجيا المستعملة في الإنتاج وتكلفتها : كلما كانت التكنلوجيا المستعملة في المنشأة أقدم من منافسيها كلما أصبحت المنافسة عليها أشد وكلما تباطأ إنتاجها وعلت تكلفتها وتقلصت هوامش أرباحها نتيجة لذلك، وكذلك أصبحت كلفة الصيانة أعلى وأصبح التجديد في المنتجات وإيجاد البدائل أصعب ... والعكس بالعكس.

(4 نظام الحوكمة وفلسفة الإدارة : كلما تغيّرت إستراتيجية المنشأة كلما توجّب تغيير هيكلها التنظيمي ونظام حوكمتها وإدارتها ... هذه هي القاعدة الرئيسية. ولكن بعض المنشآت قد تقوم بتغيير إستراتيجية البيع/ الإنتاج/ التوزيع/ الترويج ... ولكن لا تقوم بتقييم أثر ذلك على هيكلها التنظيمي ونظام إدارتها، فلا يتحقق الهدف نتيجة عدم التناسق بين الخطة والأداء.

فيكون الأداء في غالب الأحيان غير متناغم مع عمليات التخطيط للإنتاج، مع عمليات البيع والترويج، مع عمليات المتابعة، ... عندها تكون الأسعار المقترحة غير مناسبة وغير ملائمة للتكلفة المعيارية المحددة .. فمن الصعب على المنشأة أن تقوم بتسعير منتجاتها الجديدة أو القائمة بأسعار معيارية دون أن تقوم بمراجعة توازن إستراتيجياتها وهيكلها التنظيمي القائم وسياستها القائمة.

(5 إستراتيجية التسويق : يعتبر السعر أحد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي ، و لكن يجب إعداد خطة تسويق لتحديد السعر المناسب، فعندما تقرر المنشأة توزيع منتجاتها، وقبل أن تقرر التسعير المعياري المناسب لها، يجب أن تقوم بإختباره في الأسواق ومن ثم إلتقاط ردود الأفعال ودراستها وتحليلها... فيصاحب إنتاج المنتج/الخدمة جهود ترويجية مكثفة لإقناع المستهلكين بما يبرر السعر المرتفع، أو تقديمها في غلاف مناسب واختيار منافذ التوزيع التي تسوق السلع مرتفعة الثمن ... 

6) عمليات الإنتاج وتكاليفها : تعتبر عمليات الإنتاج والتصنيع من أهم محددات وضوابط تحديد تكلفة المنتجات، لذلك، فإن من عوامل تحديد سعر البيع المناسب وهوامش الربح القصوى الممكنة، يجب دراسة وتحليل عمليات الإنتاج ودراسة التكاليف المباشرة (التي تدخل صلب العملية) والتكاليف الغير مباشرة الناجمة عن تكاليف الإدارات المساعدة (التي تقوم بتخطيط ومراقبة وضبط عمليات الشراء، التخزين، الإنتاج، البيع والتوزيع، ومتابعة سلسلة التوريد).

فالتكلفة المعيارية المنتج = (التكاليف المباشرة المعيارية + التكاليف الغير مباشرة المعيارية)* سماحية الخطأ القصوى في التقدير.

سعر البيع المعياري = التكلفة المعيارية + هامش الربح المعياري

حيث أن هامش الربح المعياري = (سعر البيع الأقصى المحدد من الحكومة) - التكلفة المعيارية. أو

هامش الربح المعياري = (سعر بيع المنافس للمنتج المماثل - التكلفة المعيارية)* مؤشر القدرة التنافسية. أو

هامش الربح المعياري = (سعر بيع المنافس لمنتج معوّض - التكلفة المعيارية)* مؤشر التطابق في المنتج * مؤشر القدرة التنافسية. أو

هامش الربح = المستهدف من الإدارة - التكلفة المعيارية. عادة في هذه الحالة يكون السعر المستهدف لدى الإدارة أقل من السعر المعروض في الأسواق. إلا في حال كانت المنشأة تقدم المنتج/الخدمة بشلك مغاير أو جودة مغايرة أو تعتمد على سمعتها في السوق (خدمات ما بعد البيع، تسهيلات البيع، قبول المرتجعات، ...)، عندها يكون يمكن أن سعر البيع المحدد أعلى من سعر السوق.

أرجو أن أكون قد قدمت إفادة...