Register now or log in to join your professional community.
إن هذا السؤال من اهم الاسئله الشائعه في السوق بل وبين الشركات المتنافسه ,
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.أ- المنتج (Product)نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبهالحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟اكتشف منتجك :لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك. ولهذا فقد تقوم ب...اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج. أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين. راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟ لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات. الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل. يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج. الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفاتالتقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية. تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم. واخيرا .. اود ان اذكر مثلا قد طرأ على بالي وهو من اطرف ما قد يتحدث عنه المرء : عندما تود ان تشتري بنطالا ( جينز , قماش ) ماذا ستختار ؟ - الجينز : !! علما بأنه ينفع للعمل في اماكن ميدانية واكثر احتمالا واحتكاكا بالعالم الخارجي اي يحتمل الكثير من العوامل الخارجية التي قد تكون اقل عرضه لتلفه . القماش : !! والذي هو مناسب للأماكن الرسمية ولطبيعة العمل الرسمي وقد ترتديه في المناسبات , او في زيارات عائلية فهو يعد اللبس ( Smart Casual ) . انت الآن امام اختيارين وكل واحد منهم له فوائده على حدى وله وقته , وجودته , واستعمالاته ... الخ وهكذا السلعه ! لا تخرج الى السوق دون دراسه وتفحص للوقت والمكان والزمان والفائده المرجوه من قبل الجمهور . وشكرا ...,
اظهار مميزات الجودة ونقاط القوة المتوفرة بالمنتج للعميل وبالتالى سهولة اقناع العميل بالشراء والمحاولة مع اكثر من عميل وفى النهاية اتمام عملية البيع لانه لولا اختلاف الاذواق لبارت السلع
يعتمد ذلك على نوعية المنتج. عندما يكون منتجك من دون علامة تجارية (مواد غذائية ؛ سمك ؛ خضار ؛ غلال ؛ مكسرات؛ حلويات) أو ذا علامة تجارية غير فارقة، كالمنتوجات الملزمة (مواد البناء؛ المعدات الكهربائية)؛ أو إذا كان منتوجك بكل بساطة (صنع في الصين) تكون شبكات التوزيع هي مفتاح النجاح.
ذلك أنه بقدر تواجد منتوجك في مناطق البيع المخصصة له؛ بقدر الترويج الذي سيحصل عليه. لذا وجب التركيز على تجار الجملة و التفصيل من أجل إنجاح عميلة الترويج...
تغلب صفة المنافسه الحاده والمرتفعه, على الاسواق حاليا لكثرة الاسواق العالميه والمنتجات فكل طرف يسعى للمنافسه بكل قوة في فترة حياة المنتج لتحصيل اعلى مبيعات ممكنه.. ناهيك عن ذكر الاساليب المتبعه في التسويق من مشروعه وغير مشروعه. او محرمه وغير محرمه.
وعلى فرض كانت المنافسه متساويه ولم تتضمن ما سبق وكانت المنافسه الحاليه سليمه ولكن المردود الفعلي لمبيعات المنتج متدنيه فان بعض الحلول التي يمكنك التركيز عليها او النقاط الواجب مراعاتها هي كالتالي.
1- دراسة المنافسين ومتابعتهم ومعرفة الحصه الفعليه من السوق لكل منافس.
2- التركيز على اصحاب اعلى حصة سوقيه ومعرفة الطرق و المزايا التي يمتلكها في ترويج المنتج.
3- تحديد ما اذا كنت قادرا على المنافسه معهم ام انك ستندرج قريبا من مكانهم بالسوق.
4- استخدام اساليب الترويج التي يستخدمونها. فالمستهلك حال ارتباطه باسم منتج او شركه, يغلب لذهنه ان المنتج قوي وان المنافس القوي سيخلق فرصه ناجحه في لحاق المنافسين الاقوياء.
5-التعرف على اساليب الترويج الجديده والتي تترك اثرا ايجابيا لدى المسهلك.
6- معرفة وتحديد متى تكون الفرصه المناسبه للترويج ضمن الحاله الاقتصاديه للسوق والمنافسين. والعمل على ان تكون سباقا لمنافسيك لضمان بقاء اسممك في ذهن المستهلك كمنافس قوي وسباق.
7.الكادر التنبه للكفاءه والمقدره والالتزام .وخلق جو من المناسه الداخليه وتحسين الصوره النسبيه للمبيعات والحصه السوقيه امام الكادر لتعزيزهم.
8- الوقت اللازم لاقتناء المنتج وتوفره ساعة الحاجه. يجدر الانتباه ان التواجد في السوق عند الحاجه محفز قوي للشراء لضمان تواجده في اي لحظه عند الطلب.
وعلى الله التوفيق
