كمدير مبيعات عند وضع خطة المبيعات السنوية ماهي العناصر الاساسية التي تقوم علي اساسها بتقسيم الخطة الشهرية؟ وما هو الوقت تقوم فية بتقييم الخطة؟

اخى الكريم توضع الخطه الشهريه  بعد وضع الخطه السنويه بشكل عام وذلك عن طريق تحليل مبيعات الشركه عن السنه الماضيه  او اخر خمس  سنوات تقريبا بشكل مفصل وفى كل شهر مع مراعات التغيرات الطارئه فى الاسواق  والمؤثرات على بيع المؤسسه فى تلك الفتره     

ثم نقوم بضربها فى نسبه النمو المطلوبه     فينتج عنها  التارجت السنوى والشهرى للشركه   

وتكون المتابعه دوريه   اسبوعيا وشهريا وربع سنوى ونصف سنوى   والتقييم مستمر مع مراعات الظروف الطارئه  وتغيرات السوق

خطة المبيعات او اي خطة بشكل عام لابد ان تكون قابلة للتحقيق ومنطقية و تتماشى مع طبيعة السلعة و طبيعة السوق و المستهلك. وهناك ثلاثة أنواع لهطة المبيعات. فمنها طويل المدي و هي الخطة الاستراتيجيه و قصيرة المدى و كذلك الخطة البديلة لكلا منهما و التي يمكن استخدامها في حال تغيرت الظروف و المعطيات. و يطول الحديث عن طريقة و ضع تلك الخطط

لكن يجب الوضع في الاعتبار عن وضع الخطط الشهرية وجود مواسم في بعض الشهور مما يزيد من الحصة السوقية في هذة الشهور وهذة المواسم قد تكون ثابتة فتظهر في خطط السنوات السابقة وقد تكون متغيرة فيجب وضعها في الاعتبار

توضع الموانة الخطيطية بعناية فائقة جدا على ضؤء معلومات ومؤشرات مؤكدة من واقع الاسواق لتقليل الانحرافات الشاذة للخطة .. من المعلومات والبيانان نذكر حجم الطلب و سلوك المستهلك و الكثافة السكانية و مدى توفر البدائل اضافة الى سمعة وشهرة منتجك في السوق مع استصحاب بيانات البيع الفعلية لاخر ثلاثة اشهر في السنة الماضية وذلك لوضع موزنة محمكة .. ياتى من بعد ذلك تنفيذ الخطة والمتابعة والاشراف عليها بصورة يومية لمعالجة اي انحرافات سالبة قد تنتح عن اخطاء في التنفيذ ومن ثم تقييم الاداء الفعلى بالمخطط لتحديد مدى نحاح الموازنة كليا ..

اولا *الشركة المنتجة

*ويتحدد ذلك من خلال موقع الشركة ومستواها المالى الكائن بين الشركات المنافسة المنتجة لنفس المنتج المراد بيعه

*مستوى جودة المنتج بين المنتجات المطروحة بالسوق وقدرته على المنافسة

*مدى التوافق بين تكلفة المنتج وحالة السوق للوصول الى الهدف المطلوب تحقيقه بأسلوب علمى يتوافق مع الدراسات الموجودة بالسوق المحيطة

*حساب نسبة الأرباح المراد تحقيقها بعد تغطية إحتياجات السوق الفعلية من المنتج موضوع الخطة

ثانيا *تحليل السوق

ثالثا *فريق العمل

رابعا *البرنامج التدريبى للمسوقين

خامسا *تحديد الهدف (التارجت)......شهرى -ربع سنوى - نصف سنوى -سنوى

سادسا *دور الشركة فى إنجاح البرنامج (التحفيذ والمتابعة الدورية)

اسناذ احمد ممكن اتواصل معوحضرتك

وضع مستهدفات السنة يتم اعتمادا على ما يلي :-1- نتائج الاعوام السابقة 2- مراعاة اي ظروف للسنة الحالية متوقعة (   الظروف السياسية والاقتصادية ، المنافسين ...الخ )3- اضافة نسبة نمو للعام الحالي بحدود10% او حسب نسب النمو المحققة بالاعوام السابقة كان يؤخذ المتوسط 4- مراعاة الموسمية عند التوزيع على شهور السنة .  

عاى ان تتم المتابعة في التنفيذ    اسبوعي  شهري  ربع سنوي وسنوي  لدعم الكوادر وحل اي اشكالات  وتجنب تراكم التقصير بتحميله للشهور التالية . بعد التحليل العلمي لاسبابه والعمل على عدم تكرارها اما بحملات تسويقية داعمة للمنتج واسعاره او باعادة توزيع المستهدف وفق الظروف الطارئة .

 

عند وضع خطة العمل يجب النظر الى عدة عوامل و نقاط فيجب النظر لنوع المنتج و احتياج السوق الحالى له و عدد من يقوم بالتخديم علي المنتج و مراكز التوزيع للمنتج و ما تم تحقيقه سابقا" نوع المنتج مهم جدا" فهناك منتجات مرغوب فيها من قبل العملاء و لكن يفرق هنا السعر و الجودة و خدمة ما بعد البيع و برضه هل المنتج خدمة و لا سلعة  منافذ البيع او الفروع يجب ان تكون كافية و عدد المسئولين عن توفير السلعة يجب ان يكون كافى مع توافر عناصر الخبرة ف الفريق بجانب عناصر الخبرة الأدارية و النظر الى ما تم تحقيقه من مبيعات ف الفترة الماضية و النظر هل هناك شهور معينة المبيعات تزيد بها أم ان البيع ماشي ع وتيرة واحدة و الفروق البيعية بسيطة

ممكن نشرح الموضوع بشكل نموذج توضيحي

لمعرفة كيفية تحقيق التارجت اقرا هذا المقال

تحقيق التارجت

 

 

- خطة الانتشار السريع وذك يتماشى مع عدد الفريق المطلوب لعمل اسم سريع للشركه وللمنتج

-التركيز على العملاء المهمين حتى لو بوقت كبير من الاهتمام 

- عمل قاعدة بيانات حكيمه عن العملاء واللمطلوب الان والمستهدف وذلك للمابعه الجيده

-عمل علاقات جيده مع العملاء والمقابلات الشخصيه خارج اطار العمل 

-