بحث عن : خطوات التنبوء بالمبيعات .

إن اختيار طريقة للتنبؤ بالمبيعات تتوقف على الغرض المستهدف ، وكمية ودقة البيانات المتاحة . هذا ويمكن تبويب أساليب التنبؤ فى ثلاث مجموعات أساسية ، هى :

أولا :- النماذج التحليلية البسيطة :

تعتبر هذه النماذج شائعة الاستعمال فى الحياة التجارية لسهولتها من الناحية الكمية والإحصائية ، وإن كانت تحتاج إلى خبرة شخصية من المتنبئ . وتنحصر هذه الطرق فى محاولة لتفهم وتتبع العناصر والعوامل الرئيسة التى تؤثر فى موضوع التنبؤ قد يلجأ الأخصائى إلى أسلوب أو أكثر من الأساليب التالية :

1- حصر العوامل المؤثرة :

تحاول هذه العوامل التوصل إلى التنبؤ عن طريق التحليل الوصفى للعوامل المختلفة المؤثرة فى موضوع التنبؤ.

2 - المقارنة التاريخية :

تعتمد هذه الطريقة على أنه باستقراء البيانات السابقة نستطيع بالتحليل  الدقيق ، أن نصل إلى الظروف أو العوامل الموحدة التى تتكرر باستمرار.

3 – علاقات المقدمات والتوالى :

تقوم هذه الطريقة على أساس افتراض قيام علاقات معينة بين المتغيرات المختلفة ، وتحاول التوصل إلى فارق زمنى معين بين هذه المتغيرات ، ومن ثم يبنى التنبؤ على هذا الأســاس .

 4 – طريقة التخمين :

تعكس هذه الطريقة التقديرات التى يشعر بها رجال البيع نحو السوق ، ويتوقف نجاحها على مدى كفاءة رجال البيع وتفهمهم لأهداف المنظمة .

 5- تحليل المستخدم النهائى :

تتطلب هذه الطريقة تحديد عملاء الشركة بصورة واضحة على هيئة صناعات أو جماعات محددة ، فإذا كانت مبيعات الشركة موجهة لعملاء محددين ، أصبح من السهل احتساب نصيب الشركة من السوق.

6 – طريقة متوسط استهلاك الفرد :

يتطلب هذا الأسلوب حصر بيانات الاستهلاك الفعلى فى السنة أو الفترة الماضية ، والحصول على تقديرات السكان المناظرة لحساب متوسط استهلاك الفرد ( متوسط استهلاك الفرد = الاستهلاك الفعلى فى سنة معينة / عدد السكان فى تلك السنة )

7 – أسلوب مرونات الطلب السعرية والداخلية :

يقصد بمرونة الطلب السعرية نسبة التغير فى الطلب بالمقارنة بنسبة التغير فى السعر ، كما يقصد بمرونة الطلب الداخلية نسبة تغير الطلب بالمقارنة بنسبة التغير فى الدخل .

8 – أسلوب المقارنات الدولية :

يعتمد هذا الأسلوب على استخدام بيانات الدول المتشابهة فى حالة عدم وجود بيانات عن الدولة محل الدراسة ، واتخاذ هذه البيانات كأساس لتقدير الطلب فى المستقبل .

ثانياً : المسح العام :

تسمى هذه الطريقة باستقصاءات السوق ، وتعتمد على إرسال قوائم استقصاء إلى عينة من العملاء الحاليين والمرتقبين ، أو رجال البيع فى السوق وبتحليل العينات الإحصائية يتم تحديد المدى المتوقع للمبيعات المرتقبة .

ثالثاً : طرق النماذج الكمية :

تنقسم هذه الطرق إلى المجموعتين التاليتين :

أ – تحليل السلاسل الزمنية :

ويطلق تعبير السلاسل الزمنية على تحليل التغير فى سلسلة بيانات معينة خلال فترة من الزمن ، ويلاحظ أنه عند نقطة معينة من الزمن تتأثر المبيعات بأربعة عوامل رئيسة ، هى :

       1 – الاتجاه الطويل المدى

       2 – التغيرات الدورية

       3 – التغيرات الموسمية

       4 – التغيرات غير المنتظمة ( العشوائية )

ب – معادلات الارتباط :

يعتمد تحليل الارتباط على قياس العلاقة بين متغيرين أو أكثر ، ويقوم التحليل هنا على أساس وجود متغير تابع وآخر متبوع . وبما أن المتغير المتبوع يسبق فى اتجاهه المتغير التـابع ، فبمجرد تحديد العلاقة الكمية بين المتغيرين يسهل تحديد المتغير التابع بمعرفة بيانات المتغير المتبوع . كما أن تحديد علاقة المبيعات بمعامل أو أكثر ، يسهل كثيراُ من عملية التنبؤ برقم المبيعات ، فإذا كانت المبيعات تتأثر مثلا بالدخل القومى ، فتحديد هذه العلاقة كمياً يساعد على التنبؤ بالمبيعات بمجرد معرفة الدخل القومى المتوقع .