Register now or log in to join your professional community.
تحليل المبيعات:
يفيد تحليل المبيعات في تحديد درجة الاتفاق بين المبيعات الفعلية والمبيعات المتوقعة لكل منتج من منتجات الشركة، وتوجد وسيلتان أساسيتان من أجل القيام بهذا التحليل هما:
تحليل انحرافات المبيعات:
وتعتمد الإدارة على ما يسمى بأسلوب تحليل انحرافات المبيعات، حيث يسمح بتحديد مدى انحراف المبيعات الفعلية على المتوقعة ثم تحديد أسباب هذا الانحراف إذا ما كان راجع إلى عوامل تتعلق بالسعر أو عوامل تتعلق بالجهود التسويقية و البيعيه للمؤسسة أو الاثنين معالابد من حساب الانحراف الإجمالي للمبيعات وفق العلاقة التالية :
إجمالي انحراف المبيعات = المبيعات التقديرية – المبيعات الفعلية.
ويتطلب على ضوء هذه النتيجة تحليل أسباب هذه الانحراف، وتحديد فيما إذا كان ذلك راجعا إلى عوامل التالية:
انخفاض في السعر أو راجعا إلى انخفاض في الكمية المباعة ويتم ذلك على النحو التالي:
مقدار الانحراف أو التفاوت بسبب انخفاض السعر = الكمية المباعة.
سعر البيع المتوقع للوحدة – سعر البيع الفعلي للوحدة
مقدار الانحراف بسبب انخفاض الكمية = سعر البيع المتوقع للوحدة . x الكمية المتوقعة – الكمية الفعلية
التحليل الدقيق للمبيعات:
هذه الأداة التحليلية تساعد الإدارة في التعرف على السبب الحقيقي لعدم تحقيق المبيعات المقدرة حيث تحاول هذه الوسيلة تحديد المنتجات المعنية والمناطق البيعية التى عجزت عن تحقيق نصيبها المتوقع والمستهدف من المبيعات.
ويمكن أيضا تحليل الانحراف إلى انحراف في السعر وانحراف في الكمية لكل منطقة على حدي من أجل تحديد أدق لسبب الانحراف ومعرفة أن كان يعود إلى أسباب تتعلق بالأداء التسويقي أو للتغير المفاجئ في الظروف المحيطة بالمؤسسة ومن ثم تحديد المسؤولية واتخاذ قرار التصحيح المناسب.
اتفق مع اجابة استاذي الكريم ايمن
ولك الشكر استاذي جورج
