كيف يمكن زيادة دوافع الشراء لدى المستهلكين ؟

من خلال عنصر الترويج بما يشمله من  : إعلان ، حملات ترويجيه ، مسابقات وهدايا ، عروض مصاحبه ، وغيره من الانشطه الترويجيه ، وأريد التنويه بأن الاعلان يلعب دور كبير في إستماله دوافع المستهلكين الشرائيه ، خصوصاً لدي المرأه التي دائماً يكون دافع الشراء لديها عاطفي أكثر منهو عقلاني .

العروض القوية لدى العارضين

مضهر اوشكل المحل و اسلوب البائع وتخفيض بسيط من المكسب وهديه مميزة غير مكلفه مع شراء كل سلعه وتوفير الطلب الى الزبون

تعرف الدوافع على أنها قوة أو طاقة كامنة داخل الفرد تدفعه ليسلك سلوكا معينا في اتجاه معين و ذلك لتحقيق هدف معين، أو هي القوى أو الطاقات الداخلية التي توجه و تنسق تصرفات الفرد و سلوكه في أثناء استجابته للمواقف و المؤثرات البيئية المحيطة به . و حتى تؤدي الدوافع (التي هي حاجات الإنسان غير المشبعة) إلى سلوك أو تصرف معين فإنه يجب:أن يكون هناك معرفة بوسائل إشباع الدوافع (الحاجات).أن يكون هناك تعارض بين الدافع و دوافع أخرى أكثر قوة منه.أن يكون هناك حافزا قويا لاتخاذ القرار بحيث تكون المنفعة التي يحصل عليها الفرد أكبر من التكلفة التي يتحملها ذلك الفرد.

طالما أن وراء كل عملية شراء يقوم بها المستهلك دافع أو أكثر، عليه أصبح معرفة دوافع الشراء لدى المستهلك يعد أمرا جوهريا لتفهم النشاط التسويقي لمنشآت العصر الحالي.إن اهتمام مدراء التسويق يجب ألا يقتصر فقط على مجرد التعرف على هذه الدوافع و الوقوف على أنواعها، و لكن يجب أن يمتد اهتمامهم إلى كيفية استشارة هذه الدوافع و توجيهها الوجهة التي تبغيها المنشأة و تسعى إليها.لهذا كان لابد للمشتغلين في التسويق من الإلمام بدوافع شراء السلع و الخدمات التي يتعاملون بها لما في ذلك من أهمية و دور في نجاح منشآتهم في تسويق المنتجات التي تتعامل بها و بالتالي تتهيأ لهذه المنشآت فرص البقاء و الاستمرار في مجال الأعمال. أنواع دوافع الشراء.كما هو الحال في بقية مجالات المعرفة السلوكية، نجد أن هناك أنواع عديدة من دوافع الشراء و التي يكون لكل منها توجيه سلوكيات الأفراد يختلف عن الأدوار التي تمارسه الأنواع الأخرى من الدوافع

الدوافع الفطرية و الدوافع المكتسبة.الدوافع الفطرية:و هي الدوافع التي غالبا ما تصاحب الإنسان منذ ولادته، و بالتالي فهو في غير حاجة إلى تعلمها و اكتسابها، بمعنى آخر إن الدوافع الفطرية هي الدوافع المبنية على الحاجات الفسيولوجية للإنسان مثل الحاجة للهواء و للطعام و للسوائل و للسكن و الأمان .و مما تتصف به الدوافع الفطرية هو أنها دوافع عامة بين جميع أفراد الجنس البشري، و أمها سابقة على كل عملية تعلم و اكتساب الخبرة.و تتصف أيضا الدوافع الفطرية بأنها دوافع ليس على مدى واحد من القوة و الضعف عند جميع الأفراد، إذ مجال الفروقات الفردية فيها قوي و شديد، بمعنى أن الأفراد يختلفون في مدى قوة الدوافع الفطرية، و الذي هو بلا شك يؤثر في أنماط سلوكهم و تصرفاتهم اليومية.الدوافع المكتسبة:و هي الدوافع التي يكتسبها الفرد نتيجة اختلاطه بالبيئة المحيطة به، و خبراته اليومية فهي إذن تلك الدوافع التي تركز على تلبية حاجات و متطلبات الفرد غير الفسيولوجية مثل الحاجة إلى النجاح و حب الظهور و عمل الصداقات، فالدوافع المكتسبة هي نماذج من السلوك المكتسب و التي إذا ما وصلت إلى درجة قوية من التكرار أصبحت عادة. و العادة بلا شك تلعب دورا أساسيا كدافع من دوافع السلوك و من أمثلتها التعود على شراء أنواع معينة من السلعة أو الشراء من متاجر معينة و بكميات معينة، فمثلا بالنسبة للصحف و المجلات:هل اعتاد الشخص على قراءة صحف و مجلات معينة.هل يقوم بشرائها بصفة منتظمة أم في بعض الأحيان.هل يقوم بشرائها بنفسه أم عن طريق الخادم أو الترتيب مع بائع الصحف.هل يقوم بقراءة الصحيفة أو المجلة قبل ذهابه للعمل أو بعد عودته منه.ما هي الأبواب التي تعود على قراءتها أولا.

الدوافع الشعورية و الدوافع اللاشعورية.و من الدوافع ما هو شعوري أي يفطن الفرد إلى وجوده كالرغبة في السفر و الميل إلى سماع الموسيقى، و منها ما هو لا شعوري أي لا يفطن الفرد إلى وجوده، كالدافع الذي يحمل الإنسان على تفضيل لون معين على لون آخر أو عدم معرفة الشخص الدوافع الحقيقية لقيامه بأعمال و تصرفات معينة.

الدوافع الإيجابية و الدوافع السلبية.الدوافع الإيجابية هي تلك الدوافع التي تشعرنا بقوة دافعة نحو شيء معين أو حالة معينة، في حين الدوافع السلبية هي تلك القوى التي تدفع الفرد بالامتناع عن القيام بسلوكيات و تصرفات معينة و ذلك بسبب الخوف من:من النتائج، الخوف من ركوب الطائرة.من العقاب، إمتناع التلميذ من الكتابة على حائط المدرسة و ذلك لخوفه من العقاب الذي قد توقعه معلمته عليه.

دوافع الشراء الأولية و الانتقائية.حيث أن حاجات المشتري و رغباته كثيرة قد لا تقع تحت حصر من جانب، في حين أن دخله من جانب آخر محدود، و من أجل إعادة حالة التوازن فيما بين هذين المتغيرين (الحاجات و الدخل) نجد أن المستهلك يقوم بتحديد أنواع السلع و الخدمات التي يعطيها أسبقية و أولوية في الشراء (و هي أول خطوة من خطوات تصرفاته الشرائية) كوسائل لإشباع حاجاته و تلبية رغباته و ذلك في حدود ميزانيته و كمية دخله المتاح للتصرف.و عليه فإن ترتيب و جدولة الاحتياجات في سلم أفضليات هو في حقيقة الدوافع الأولية للشراء، و هذه هي الخطوة الأولى.أما الخطوة الثانية من خطوات التصرف الشرائي هي أن يقرر المستهلك أية نوعية من السلعة أو الخدمة يشتري و هذا ما يعرف بالدوافع الانتقائية.

دوافع الشراء العقلانية و دوافع الشراء العاطفية.من المعروف تقليديا في تاريخ الفكر التسويقي تقسيم دوافع الشراء إلى مجموعتين رئيسيتين هما:دوافع الشراء العقلانية:تكون دوافع الشراء عقلانية إذا بني قرار الشراء على أساس من التحليل و الدراسة لجميع العوامل المرتبطة بقرار شراء السلعة أو علامة معينة منها مثل: الاقتصاد في الشراء، الجودة، خدمات الصيانة، توفر قطع الغيار، سهولة الاستعمال ... الخ.أي أن قرار الشراء لم يأت إلا بعد دراسة دقيقة للأمور المتعلقة بالشراء و أسبابه النفعية.دوافع الشراء العاطفية:أما إذا قرر المشتري شراء السلعة دون تفكير معقول أو تدبير منطقي للأمور بل لمجرد المحاكاة و التقليد و حب الظهور و المباهاة فإن قراره الشرائي في هذه الحالة يكون قرارا عاطفيا.

العروض و الخصومات ليست من الأولويات يجب اتباع خطوات محددة :منها تحسين المنتج- التنويع و التجديد- الاعلان عن الخدمة- استخدام عوامل الجذب في السوق المطلوب- بعد جذب عدد من المستهلكين و معرفة المستهلك المطلوب و المستهدف يمكن عمل عرض خاص و خصم كعامل لتثبيت المستهلك و تعلقه بالمنتج

الترويج والاعلان وهدايا بسيطة على المنتج للزبون 

التركيز التام للعروض شبه شهريا وإقام مهرجانات في مواسم متعددة مع  توزيع هداية خاصة للأطفال ,إقامة السحوبات  لدفع المستهلكين للشراء! ما أنصح بالإعلانات التجارية المكلفة التي لاطائل منها!!!!!!

عروض منخفضه من كل  شهر مثلا . وتحسين سلوك واسلوب البائع وتخفيض الاسعار و هدايا للمشترى ,... كلما كان المشترى .. اشترى اكثر كلما زادت الهدايا ليه وله عروض مخصصه لكل مشترى مثله 

معرفتية التامة بالمنتج من موصفات وامكنيات واهميتة فى المعيشة وسعرة مناسب وجودة منتج عالية

عند زياده قوه العرض