ماهى السياسة او العوامل التى يتم على اساسها تحديد اسعار الغرف بالفنادق؟

نسبه الاشغال علي مدار السنه

يتحم تحديد السعر وفق عدة عوامل مهمة :

- قيمة المكان وجودته والتي تعتمد على الاساس المفروش ونوع الخدمة المقدمة وجودتها والموقع وقربه من الاسواق 

- الاسعار الموسمية من اجازات واعياد وغيرها 

- نسبة الاشغال ، فلا يجوز ان اتمسك بأسعار عالية لا تحقق نسبة الاشغال التي اسعى اليها 

غفعلا نسبه اشغال الفندق

كما ذكرها الاستاذ مينا

حسب الشهرة والخدمة الملموسة وغير الملموسة الجيدة يعني حسب النجمة والتطلع على مواسم الجذب السياحي والفعاليات السياحية والانشطة وعقد المؤتمرات الكبيرة بجميع انواعها ومواسمها

طرق التسعير : 1- تحديد الأسعار على أساس التكلفة :تتضمن هذه الطريقة تحديد سعر بيع الوحدة من السلعة و اضافة هامش الربح المرغوب الى مجموع التكاليف للتوصل الى سعر البيع . ويلاحظ أن تحديد السعر بهذه الطريقة يقتضي معرفة كافة أنواع تكاليف الانتاج . كما يستلزم تخصيص هذه التكاليف أي توزيعها ، على كل وحدة منتجة ، وهي عملية محاسبية صرفة يتم التوصل اليها داخل المشروع بفحص سجلاته المحاسبية و دون الحاجة الى الخروج الى سوق السلعة أو دراسة ظروف الطلب أو التعرف على السياسات التسعيرية للمنافسين .ويلزم لعملية التعرف على أنواع التكاليف الداخلة في انتاج كل وحدة من وحدات السلعة التفريق بين التكاليف الثابتة ، والتكاليف المتغيرة ، التكاليف الحدية ، التكاليف الاضافية ، التكاليف الغارقة ، تكاليف الفرصة البديلة ، التكاليف المعيارية .التكاليف الثابتة : مثلا هي التكاليف التي لا تتأثر بزيادة أو نقص الانتاج في المشروع والتي يصعب تخصيصها لكل سلعة باستخدام علاقة طردية منطقية ، ومن أمثلتها ايجار المصنع ، تكاليف التأمين، الضرائب، تكاليف الكهرباء والهاتف وغيرها من المصروفات المشابهة .التكاليف المتغيرة : وهي التكاليف التي تتغير في نفس اتجاه معدل تغير الكمية المنتجة ومن أمثالتها التكاليف المباشرة للعمال وتكاليف الخامات الداخلة في العملية الانتاجية والوقود...الخ.التكاليف الحدية : وهي التكاليف الخاصة بانتاج الوحدة الاضافية من السلعة أي الوحدة الحدية .التكاليف الاضافية : هي التكلفة الناشئة عن زيادة معدل الانتاج ، أو توسيع نطاق السوق، أو اضافة وحدات أو اقسام جديدة الى المشرع .التكاليف الغارقة : هي التكلفة التي يتم انفاقها أو استخدامها في الماضي ، ويستحيل على المشروع استرجاعها ، وتعجز أي قرارات حالية أو مستقبلية للمشروع عن تغييرها أو استرجاعها .تكلفة الفرصة البديلة : تنشأ الحاجة اليها عند مواجهة الادارة لعدد من الفرص الاستثمارية البديلة ، وحتى يتم الاختيار والتفضيل السليم بينها وجب احتساب تكلفة الفرصة البديلة لكل مشروع للتعرف على العائد الحقيقي لكل هذه البدائل.التكاليف المعيارية : هي التكاليف التي يفترض المشروع قيامها تحت ظروف حجم معين من الانتاج ، ولذا فهي تكاليف افترضية تبنى على أساس الظروف التي "يجب أن تسود " وقد تختلف ظروف الانتاج الحقيقي عن تلك التي بنيت على أساسها التكاليف المعيارية . لذا تستخدم هذا النوع من التكاليف لمقارنته بالتكاليف الحقيقية للتعرف على أسباب الانحراف ومعالجتها . كذلك تستخدم هذه التكاليف المعيارية في حالة تسعير على السلع الجديدة التي لم يتعرف المشروع على حجم الطلب المتوقع عليها بعد ، لذلك يقوم المشروع بافتراض حجم معين للانتاج يتم على أساسه تخصيص التكاليف الثابتة لكل وحدة . 2- تحديد الأسعار على أساس القيمة : يبني عدد متزايد من الشركات أسعارهم على القيمة المدركة للمنتج ، ويستخدم التسعير المبني على القيمة ادراكات المشترين للقيمة وليس تكلفة البائع كمفتاح للتسعير . ويعني التسعير المبني على القيمة ان المسوق لا يستطيع أن يصمم المنتج ، وبرنامج التسويق ثم يحدد السعر بعد ذلك ، فيؤخد السعر في الحسبان مع متغيرات المزيج التسويقي الأخرى قبل تحديد برنامج التسويق ويقارن الشكل التالي التسعير المبني على التكلفة مع التسعير المبني على القيمة ، بكون التسعير المبني على التكلفة تسعيرا يقوده المنتج ، فتصمم الشركة ما تعتبره أنه منتج جيد . وتجمع التكاليف الخاصة بالانتاج وتحدد السعر الذي يغطي هذه التكاليف مضافا اليها الربح . ويجب أن يقنع التسويق عند ذلك المشترين بأن قيمة هذا السعرر تبرر شراؤه . فاذا تحول السعر لأن يكون مرتفعا جدا يجب أن ترتب الشركة لزيادة أقل أو لتقليل المبيعات ،وينتج عن كل منهما أرباحا محبطة .

Cost- based pricing

Value-based pricing

يعكس التسعير المبني على القيمة هذه العملية . فتحدد الشركة سعر الهدف بناءا على ادراكات العميل بقيمة المنتج ، وتقود القيمة والربح المستهدفين بعد دلك قرارت تصميم المنتج ، وأي تكاليف ستكون مشمولة ونتيتجة لذلك ، يبدأ التسعير بتحليل احتياجات المستهلك ، وادراكاته للقيمة ، ويتحدد السعر ليتفق مع القيمة المدركة للعميل ومن المهم أن نتذكر أن "القيمة الجيدة" ليست نفس الشيئ مثل السعر " المنخفض" مثال ذلك : تبيع شركة مونتبلانك Mont blancأقلام حبر بعدة مئات من الدولارات للقلم الواحد أو أكثر . ويمكن لقلم الحبر الأقل تكلفة أن يكتب جيدا ، الا أن بعض المستهلكين يضعوا قيمة كبيرة على غير الملموسات التي يدركوها من " آداة الكتابة الرائعة ".3- تحديد الأسعار على أساس المنافسين:عند استخدام هذه الطريقة ، يتم تحديد الأسعار في المشروعات بأخد السياسة للمنافسين في الاعتبار ، اذ يعتمد سعر السلعة التي ينتجها المشروع على أسعار السلع المتشابهة التي يعرضها المنافسون . وتتلخص هذه الطريقة في قيام مديرالمشروع بحساب "متوسط " لأسعار السلع المنافسة الشبيهة بسلعة المشروع ثم يعدل هذا المتوسط بالزيادة أو بالنقص بالنظر الى خواص سلعة المشروع بالمقارنة بالسلع المنافسة . فاذا اعتقد المشروع مثلا تميز السلعة في جودتها أو خواصها عن سلع المنافسين . أمكن زيادة سعر سلعة المشروع عن متوسط أسعار السلع الشبيهة ، والعكس صحيح. ويلاحظ عند اتباع هذه الطريقة في التسعير ، أن السعر يتحدد بطريقة عكسية ، فبذلا من احتساب التكلفة أولا والتوصل بعد ذلك الى تحديد السعر ، يتم تحديد السعر أولا .لذلك يجد الكثير من المنتجين الذين يتبعون هذه الطريقة في التسعيير للسلع أنه من الضروري بعد تحديد السعر بهذه الطريقة استخدام السعر في تقرير التكلفة التي يجب أن تسود حتى يمكن تحقيق الربحية المطلوبة من بيع السلع . أي أن التكلفة تتبع للسعر في هذه الحالة ولاتسبقه . لذلك يتدخل السعر في املاء نوعية المواد الخام التي تستخدم في الانتاج وصفات السلعة ، وجودتها وغيرها من بنود التكاليف التي يمليها السعر السابق تحديده وتتميز هذه الطريقة بمجاراتها للسياسات التسعيرية للمنافسين ، وتلافيها للمنافسة القائمة على الأسعار .

العوامل المؤثرة على تحديد السعر :يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على مقدرة الشركة وحريتها عند تحديد اسعار منتجاتها الى نوعين اساسين : أ)- عوامل خارجية (بيئية ).ب)- عوامل داخلية ( داخل المنظمة )وسيتم تناول مكونات هذه العوامل بقليل من التفصيل .اولا : العوامل االخارجية :الطلب : يؤثر الطلب على المنتج أو الخدمة على التسعيير وبصفة خاصة عند تسعير المنتج لأول مرة ، فهناك عوامل كثيرة تشكل وتؤثر على نمط الطلب على منتج معين منه دخل المستهلك وتفضيله ، القوى الشرائية ، عدد وقوة المنافسين ...الخ . فيجب عند تحديد سعر المنتج دراسة الطلب على المنتج . فهناك بعض المنتجات التي تتميز بحساسية المستهلك تجاه أسعارها والتغيرات فيها . بالاضافة الى ذلك فان دخل المستهلك يؤثر على نمط الطلب على منتجات معينة ، فازدياد دخل المستهلك وبالتالي ازدياد الفائض يزيد من الطلب على الخدمات المصرفية والسياحية والمنتجات المعمرة والى ما ذلك من الامثلة .المنافسون: يمثل المنافسون عاملا خارجيا هاما ومؤثرا على قدرة المنظمة على تحديد أسعارها ، فيجب على الشركة عند تحديد أسعارمنتجاتها ملاحظة أسعار المنافسين وتتابعها والعمل على التنبؤ بسلوك المنافسين ، ليس فقط في نفس الصناعة بل في الصناعات الأخرى التي تنتج منتجات تشبع نفس الحاجة . بل أن العديد من الشركات تتبع مدخلا في التسعير اعتمادا على تصرفات المنافسين وخاصة القائدين في الأسواق فهناك بعض الشركات تضع سعر أقل من أسعار المنافسين أو في مستوى أسعارهم أو أعلى من الأسعار السائدة . وهناك بعض الشركات تقبل أن تكون من التابعين followers للشركات القائدة في الصناعة فتضع أسعار ها على ضوء أسعار هذه الشركات القائدة .التدخل الحكومي : يلعب التدخل الحكومي دورا هاما في قدرة المنظمة على تحديد أسعار منتجاتها في الكثير من الدول .ففي بعض الدول قد تقوم الحكومة بتحديد أسعار معينة تلزم بها الشركات وبالتالي لا تجد الشركات مفرا من الخضوع الى هذه الأسعار أو أن تضع اطارا معينا للأسعار يمكن أن تتحرك في حدوده . وتظهر أهمية هذا العامل بصفة خاصة في الدول النامية وفي الأسواق التي تتميز بنقص المعروض من المنتج بالنسبة للطلب عليه حتى يقضي على أي محاولة لاحتكار منتج معين أو فرض أسعاره على المواطنين .الظروف الاقتصادية : تختلف قدرة المنظمة على التحرك بأسعارها باختلاف الظروف الاقتصادية التي تمر بها البلاد . ففي حالات الرواج تزيد قدرة الشركة على تحديد أسعارها على ضوء الظروف التنافسية الموجودة ، بعكس حالات الكساد التي تحاول الشركات أن تزيد من الطلب على المنتج ويكون ذلك سواءا بتخفيض الأسعار أو زيادة الخدمات المصاحبة للمنتج ومتابعه ذلك .الموردون والموزعون : تلعب الأطراف المشتركة في النظام التسويقي دورا هاما ومؤثرا على قدرة الشركة في تحديد أسعارها . فقيام الموردون برفع أسعار المواد الأولية أو الوسطاء في المساومة على رفع هامش أرباحهم يضع قيدا على قدرة الشركة على تحديد السعر الملائم للسوق . وقد يكون البديل في بعض الأحيان تخفيض هامش الربح التي تخطط الشركة للحصول عليه لتفادي وقوع أي زيادات في الأسعار أو محاولة استخدام مواد أخرى أو منافذ توزيع بديلة تؤدي نفس الوظيفة المطلوبة . ثانيا : العوامل ( القوى ) الداخلية :الأهداف: ان تحديد السعرالمناسب يتوقف في كثير من الأحيان على الأهداف التي يسعى التسعيرالى تحقيقها والمشاركة في تحقيق أهداف المنظمة . فان هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع المؤسسة الى تحديد سعر منخفض لمنتجاتها بعكس هدف تعظيم الأرباح الذي يصاحبه عادة سعر مرتفع للمنتج .درجة الاختلاف في المنتج : كلما كانت منتجات الشركة متميزة ومنفردة بمزايا تختلف عن منتجات المنافسين كلما كانت أكثر حرية في تحديد أسعارها . فكثيرا ما نجد أن شركة معينة تتميز باسم تجاري معروف في السوق ويتميز منتجها بخصائص فريدة في الأداء أو الجودة عادة ما تطلب أسعارا أعلى من منافسيها نظير هذه الخصائص بل أن شهرة الشركة وسمعتها في السوق وحدها قد تمكن الشركة من تحديد سعر مرتفع لمنتجاتها . بعكس الحال في بعض المنتجات التي تعتبر نمطية ولا يوجد اختلافات بين المنتجات المعروضة فتقل قدرة المنشأة عن تسعير منتجاتها أكثر من الأسعار السائدة . كذلك أن مكان المنتج في دورة حياته : ان دخول المنتج في مرحلة النضج أو التدهور يقيد من قدرة الشركة من فرض سعر معين ن بعكس الحال في مرحلة تقديم المنتج ، وبصفة خاصة اذا انفردت بخصائص معينة فيمكن للشركة أن تكون أكثر حرية ومرونة في تحديد أسعارها.فلسفة الادارة : تميل بعض الشركات الى تبني فلسفات خاصة بالسعر وبحيث تتفق مع أهداف وأغراضها . ففلسفة الادارة في هذا الشأن توجه القائمين على تحديد ها بالوجهة التي تتبناها الشركة فبعض الشركات تميل الى أن تكون أسعار منتجاتها منخفضة وتستخدم هذه الفلسفة في تكوين صورة ذهنية معينة لدى جماهيرها وقطاعاتها المستهدفة، مثال ذلك في شركة " باتا " للاحدية . وبالتالي نجد أنه من الصعب على الشركة أن تقوم بتسعير منتجاتها الجديدة أو القائمة باسعار مرتفعة . وبالمثل بالنسبة للشركات التي لا تميل الى أن تكون أسعارها فوق السعر السائد ، وبالتالي تتشكل عملية تحديد السعر بفلسفة الادارة .المزيج التسويقي : يعتبر السعر أحد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي . ولكن يجب عند تحديد السعر ألا ينظر اليه كعنصر مستقل بل يتم معالجته داخل اطار استراتيجية التسويق والعناصر المكونة لها. فالشركة حين تقرر تسعيير منتجاتها بسعر مرتفع فيجب أن تكون جودة المنتج مرتفعة ويصاحب ذلك جهود ترويجية مكثفة لاقناع المستهلكين بما يبرر السعر المرتفع ، أو تقديمه في غلاف مناسب واختيار منافد التوزيع التي تسوق المنتجات مرتفعة الثمن ....وهكذا . 

- اسعار الفنادق التى بنفس المستوى والدرجة.

- الموسم السياحي

- الاجازات. والاعياد.

- مستوى الخدمة والجودة.

- دخول العام الجديد له تسعير جديد.

- الموقع ومعرفة مدى نسبة الاقبال.

وتختلف عملية التسعير من فندق لاخر حتى وان كانوا بنفس المستوى . هناك بعض الفنادق التى تبعث روح الالفة للنزيل ويرتاح بها نفسيا ويفضلها عن غيرها مع انها اقل بالامكانيات واغلى بالسعر.

وتختلف ايضا حسب قرارات ادارة المبيعات والتسويق واحيانا ترجع لاهواء شخصية وليس لها علاقة بالواقع وتكون هذه السياسة عامة موجودة بالفنادق التى يملكها اشخاص وليس شركات عالمية

العوامل التي تؤخذ بعين الإعتبار في تحديد سعر الغرف :

الجهيزات الموجودة في الغرفة

مساحة الغرفة

موقع الغرفة

و نوعية الخدمة المتصلة ببعض الغرف

نسبة اشغال الفندق _ موقع الغرف ( مطل على البحر _ مطل على حمام السباحة وكذا )