Register now or log in to join your professional community.
عادة ما يكون لديك شخصيات مختلفة من مندوبي المبيعات وخاصة في ما يتعلق بالقدرات الشخصية والتخصصات، فهل من العدل أن توزع الاهداف البيعية بالتساوي؟
يجب أن يتناسب توزيع أهداف المبيعات مع قدرات ، تخصصات و مع جنس مندوب البيع (قدراته الشخصة ، سنه )ويتناسب مع الفئة المستهدفة بالبيع والمكان اوالمنطقة المستهدفة بل وحتى مع المبيعات وهكذ ا إدارة جيدة ستولد لنا إدارة جيدة للحساب الرئيسي ومن ثم مردود جيد
يجب الاخذ بنظر الاعتبار الامور التالية عند تحديد اهداف المندوبين
اولا وقبل كل شئ يجب ان يكون الهدف واقعي و محدد و قابل للقياس و قابل للتجزئة حسب الوقت
يجب ان ياخذ عدد العملاء في المنطقة كاساس لتوزيع الهدف البيعي اي ان الهداف اعلى كلما كان عدد العملاء اكثر
نوع و طبيعة العملاء و تصنيفهم عملاء فئة A او عملاء فئة B او C يدخل في توزيع الاهداف وبنظرالاعتبار
((اي ان المناطق الراقية قد يكون عملاءها قليلون ولكن معظمهم عملاء فئة A و سوبر ماركت))
احتواء المنطقة على عوامل جاذبة مثل مستشفيات او دوائر حكومية او سلسلة حدائق و غيرها يدخل في تحديد الهدف للاعلى
تقسم الاهداف البيعية تبعا للقوة الشرائية لكل منطقة و عدد العملاء فيها و تصنيف العملاء في المناطق مع الاخذ في الاعتبار المحققات الشهرية السابقة لكل منطقة و تحليلها
مع إجغبة الأستاذ جورج واقتراحه واقعي .
لو جمعنا اجابات الزملاء جميعا فعلا لحصلنا على اجابة نموذجية موحدة المشترك بين الاجابات
توزيع المهام يقوم على حسب امكانيات و قدرات كل شخص و خبرته فلا يصح انا يكون بالتساوى انما يكون بتوزيع الادوار على كل شخص والعمل معا سويا بروح الفريق الواحد للوصول للهدف
يكون ذلك حسب المنتج واستراتيجيات التوزيع والبيع المتبعة ...فإذا كانت استراتيجية البيع تقوم على تقسيم المناطق فلا يجوز توزيع الاهداف بالتساوي حيث يستحيل أن تتطابق امكانيات ومواصفات والظروف البيئية واستيعاب كل الاسواق !
ولكن يقوم مديري البيع بالتقسيم بالتساوي في حالتين:
1- عجز وضعف مدير البيع مهاريا وشخصيا.
2- عندما تكون استراتيجيات البيع لا تقوم على تقسيم المناطق ...كما في حال البيع الفردي والاعتماد على الداتا الشخصية وعلاقات مندوبي البيع وتساوي الادوات والدعم المقدم لهم من قبل الفشركة كما هو الحال في شركات التأمين على الحياة والخدمات البنكية ..ألخ.
شكراً أخت حفصة على الدعوة واتفق مع إجابتك.
ليس بالتساوي بل حسب مساهمة كل شريك
تحديد الأهداف البيعية على مندوبي المبيعات يمكن أن تكون
