كيف تقنع العميل بالإعلان لدى الجريدة التى تعمل لديها هاتفيا؟

يعد اعتراض العميل جزءاً طبيعياً من عملية الشراء. عليك أن تتوقع الاعتراضات. وإن لم تكن هناك اعتراضات، فهذا يعني في كثير من الأحوال أن العميل لا يعيرك انتباهه الكامل. وهذا يعني أنه غير مهتم بالشراء. وحتى إذا جاءت الاعتراضات فظة وبغيضة بعض الشيء، فلا ينبغي أن يؤدي بك هذا إلى الاضطراب.تحدث الاعتراضات في الحالات التالية:ـ إذا كان الأمر يتطلب المزيد من المعلوماتـ إذا كان الإيضاح مطلوباًـ إذا كان الأمر يتطلب المزيد من التبريرـ إذا كان هناك عدم تصديق وتشكك، وكان الدليل مطلوباًـ إذا كان هناك فتور أو لا مبالاة، أو لم تكن هناك حاجة ملموسة للشراءـ إذا كان العميل لا يحب شيئاً خاصاً بالشركة أو المنتجـ إذا كان التوقيت غير مناسباعتبر الأمر وكأن العميل يحتاج إلى المزيد من المعلومات. تقبل اعتراضه وقل: "أنا أفهم وجه اعتراضك" أو "أنا أدرك سبب قلقك". ثم اطلب من العميل المزيد من المعلومات بشأن ما يثير مخاوفه. اترك له الفرصة للتحدث، فذلك سوف يمنحك الوقت لكي تستجمع نفسك.أجب على أسئلته بأسئلة بسيطة من عندك:"اسمح لي أن أسألك...""أرجو أن توضح لي...""أهو السعر الذي يجعلك متردداً؟ هناك بضعة خيارات...""من الواضح أنك لديك سبب وجيه يجعلك تقول ذلك. أرجو أن تطلعني عليه"."أود أن أستمع إلى المزيد حول ما حدث...""هذا سؤال ممتاز. وإليك الكيفية التي نستطيع بها أن نتعامل مع الأمر"."هل أنا محق حين أتصور أن ... هو ما يثير قلقك؟"إذاً فأنت تريد أن تقول إنك لا تعتقد أننا لدينا العدد الكافي من القراء لإعطائك النتائج اللازمة؟"أجب بالرد على الاعتراضات بأفضل صورة ممكنة:"أنا أفهم مخاوفك. اسمح لي أن أريك ... ..."أو حتى: "أنا في غاية السرور لأنك ذكرت هذه النقطة. اسمح لي أن أشرح لك مدى التقدم الذي تمكنا من إحرازه في هذه المنطقة..."تجنب كلمة لكن. فهي قد تبدو عدوانية ودفاعية. وتذكر ما قلته حين شبهت هذا الأمر بمباراة في الملاكمة. عليك أن تتمايل مع اللكمات. أما استخدام كلمة "لكن" فهو يحفز الرغبة في القتال