Inscrivez-vous ou connectez-vous pour rejoindre votre communauté professionnelle.
لكي تصبح بائع محترف يجب عليك ان تتبع السبع خطوات التاليه في عمليات البيع وعقد الصفقات مع العملاء وهي كالتالي :
الخطوة الأولى:حدد هدفك:
من المؤكد إن الهدف النهائي لأي مندوب مبيعات يتمثل في تحقيق البيع ولكن ليس بالضرورة أن يكون ذالكهدفك عند قيامك بعملية تقديم العروض أو التقديم فإذا مكنت تبيع برامج خاصة بالكمبيوتر على سبيل المثالربما يكون الهدف أن تجعل العميل المستقبلي يوافق على تركيب برنامج ما على جهازه لمدة أسبوع حتى تحصلعلى راية وتعطيه فرصة لكي يقتنع بشرا المنتج.وإذا مكنت على سبيل الافتراض انك سوف تقدم عرض لبيع أجهزة كمبيوتر لشركه ما فان هدفك التمهيد لميعادمع المدير أو المسؤل عن مشتريات تلك الشركة لكي تقدم عرضك وقد يمدك المسؤل بالمعلومات التي تحتاجهاحتى تمهد معه لتقديم عرض رسمي للمنتج .من المهم إن تحدد هدفك وغايتك قبل أن تبدأ في أي اجتماع أو مقابلهفي العمل المستقبلي ‘وعليك إن تولي هذا الهدف العناية والتركيز اللازمين حتى يتم تحقيقه.
الخطوة الثانية تصور نتيجة ناجحة
عليك أن تتخيل عملية البيع بالكامل في ذهنك ثم كرر اهم النقاط التي تريد تأديتها دقق النظر في بحثك والفؤادالتي تعتقد أنها ستكون ذات أهمية قصوى لهذا العميل المستقبلي .تخيل نفسك وأنت متمتع بالثقة ومسلح بالمعرفةوتخيل نفسك شخصا فصيح اللسان ‘وان لديك القدرة على تدبر ومعالجة أي شي يعترض طريقك لقد قابلتشخصيا ناس ناجحين في عملهم التجاري وكانت الميزة الكبرى المشتركة بينهم جميعا تتمثل في قدرتهم علىأنهم أفراد ناجحون حتى قبل أن يصلوا إلى أهدافهم
الخطوة الثالثة:تعرف على مقدار الوقت المتاح لك.
يتحقق الموقف المثالي في المبيعات عندما تحدد موعدا مع احد العملاء يستغرق مدة نصف ساعة وتمتد نصفالساعة إلى ساعة كاملة أو اكثر وهذا يعني إن العميل مهتم بالفعل بما ستقوله وللأسف فهناك أوقات يكون علىالعميل فيها التزامات أخرى تضطره إلى الانصراف بغض النظر عن اهتمامه بما تقوله :أنا أسف‘حيث إننيمضطر إلى الذهاب ألان . وأفضل مايمكنك فعله في هذه الحالة هو أن تسال في بداية المكالمة عن مقدار وقتفراغه للقائك.ومن الضروري إن تتحلى بالمرونة بدرجة كافية لتغير من طريقة عرضك كي يتناسب مع إطارالوقت المسموح بة .كما انه من المهم أيضا أن تقطع عهدا على نفسك بالوفاء بوعدك بالالتزام بالوقت المتفقعليه ‘فإذا ماقال العميل إن لديه عشرين دقيقة فقط يمكنه تخصيصها للمقابلة،فانه من المفضل أن تكون هذه هيكل المدة التي يمكنك خلالها الانتهاء من عرضك للمنتج ‘أما إذا كان العميل المستقبلي مهتما بسماع معلوماتاكثر ‘فان أمامه خيارين :أما إن يمد وقت مقابلتك‘أوان يطلب منك الحضور مرة أخرى في موعد أخر.
الخطوة الرابعة احرص على بناء علاقة مع العميل يسودها التالف
ربما لايكون لديك وقت كاف لإجراء محادثة قصيرة،ولكن قضاءك وقتا قصيرا في معرفة شخص لاعتبر وقتاضائعا.فإذا كان لديك وقت قبل ميعاد مقابلتك، فمن الأفضل لك أن تحرص على سؤال مساعد العميل إذا كانعميلك مدير احد الشركات المرموقة أو سكرتيره عما إذا كان باستطاعته تزويدك بأية معلومات قد تكون ذاتجدوى عن هذا العميل ،وذلك لتعطيك انطباع عن مايحبه لتستطيع من خلالها معرفة بعض هواياته واهتماماتهلأنها سوف تفيدك بفتح حديث في موضوعات مشتركة يمكن الحديث والدردشة فيها مع العميل المستقبلي..
الخطوة الخامسة ركز على النقاط الرئيسية اثنا مقابلتك لعميلك
يجب عليك إن تحدد ثلاث نقاط حاسمة على الأقل ترغب في القيام بها،تلك التي تجعل المشتري متحمسا للشراءثم بعد ذلك كن مستعدا أما لإضافة نقاط جديدة على تلك النقاط الثلاث، أو إلغاء بعض منها، ويعتمد ذلك على ماستحصل عليه من معلومات عن العميل من خلال الأسئلة التي تطرحها عليه.إنني من خلال خبرتي السابقة في أي عرض أقوم به أكون دائما مستعدا بالكثير من الأشياء والمواد المدعمةللعرض وفي اغلب الأحيان لا استخدم ثمانين بالمائة من تلك الأوراق ولكني أفضل أن أكون في هذا الوضع الذييمكنني من التعامل مع أية مفاجآت، إنني أرى كثير من مندوبي المبيعات وهم كثير جدا يقدمون العروض وهمغير مستعدين وفي ذالك مضيعة للوقت.احرص دائما على تقديم أفكارك من منظور ورؤية عميلك المتوقع.حيث يشتري الناس لأسباب ومبررات تتعلقبهم وليس بك، وعندما تكون في حالة تناغم ووفاق مع عميلك الحالي أو المستقبلي فانه يمكنك تفهم الأشياء التيتمثل أهمية كبرى بالنسبة له .إن التعاطف هو القدرة على تفهم مشاعر الآخرين وهو مايمنح مندوبي المبيعاتالقدرة على التنافس.
الخطوة السادسة احرص على التميز في مجال عملك
احرص على أن يكون بذهنك دائما قائمة من ثلاثة أشياء تحقق لك التميز والتفرد أنت وشركتك أو منتجك الذيتقدمه .يرغب العميل دائما في معرفة مايمكنك إن تقدمه له ،ولاستطيع احد غيرك تقديمه.تأكد من معرفتهمبمواطن القوة لديك، وكيف أنها تعود بالنفع عليهم، وحاول أن تزودهم بحلول عملية لمشاكلهملاتجعل عرضك للمنتج محاضرة تلقيها على مسامع الجمهور فان ماتريده هو إن يشترك معك الجمهور وجدانيااحرص على مداومة سؤالهم والحصول على أرائهم واطرح أسئلة كل عدة دقائق قليلة حتى تتأكد من انك علىالسليم ،وبإمكانك أيضا إن تستخدم أسئلة محددة تجريبية لكي تتأكد من انك تسير نحو الهدف على سبيل المثالاطرح سؤالا مثل بنا على متحدثنا عنه حتى ألان هل هذا ياستهويك ويروق لك؟
الخطوة السابعة اختم عملية العرض بشكل جيد واحرص على المتابعة
لخص مأتم الاتفاق عليه في النقاط الرئيسية بينك وبين العميل المستقبلي وأشعره انك قد تفهمت احتياجاته بشكلصحيح وانك أحسنت الاستماع إلى مايهمه ويحتاجه واطرح عليه سؤال قبل أنهى العرض هل هناك أي شي أخرلم أقم بتغطيته ؟أو أي أسئلة لم اجب عنها؟ليكن هناك هدف تحتفظ به في ذهنك اجعل نهاية عرضك خطوة أخرى أو مرحلة ثانية حيث يمكنك من خلالهاالحصول على معلومات اكثر أو لتامين لقاء أخر من اجل الاستمرار في تقديم عروضك باستمرار لكل ماهو جديدوالاستمرار في التواصلهذه نصيحة بسيطة لاتعط دائما وعودا لاتستطيع إن تفي بها لقد أصابتني الدهشة مرارا وتكرارا عندما اخبرنيعملائي إن هناك بعض مندوبي المبيعات لايحافضون على وعودهم ،إن عدم الالتزام في موعدك مع عملائكيجعلهم يوقفون التعامل معك حتى وان أتيتهم مره أخرى وقدمت لهم أفضل العروض.أن المتابعة الجادة القوية هي الشي الذي يبقى على ولاء العملاء وهو أفضل شي يؤديه موظفو المبيعات كجزءمن فلسفة البيع لديهم.
المبيعات ليست أغنية، إن حفظتها تصبح مطرب
المبيعات هي مهارة وفن وعلم وسلوك وتجربة وغير مرتبطة بفترة زمنية
أصبح كذلك بتكثيف عدد إتصالاتي مع الشريحة التي اود التعامل معها
ان مهنه رجل البيع ليست مهنه تكتسب فى وقت قليل بل العمل على التعامل مع الافراد بشكل مستمر والبحث والتعمق فى مهنه رجل البيع التى سوف تستطيع اكتساب الخبره الكافيه
