ما هي أهم المهارات التي يجب توفرها لدى مدير المبيعات وتنميتها من أجل تحقيق النجاح الذي يرغب به؟

وظيفة رجل المبيعات في أي شركة تعتبر من أهم الوظائف ولعلها الوظيفة الرئيسية في الوصول إلى هدف الشركة الأساسي، ذلك أنه من الممكن أن تجد شركة ذات بنية قوية ولها مصانعها ذات الجودة العالية، ومصنعون مهرة ولها المخازن الكبيرة لكن لا تجد من يسّوق ويبيع هذه السلع، فبالتالي ستكون هناك خسارة كبيرة لها، وفي نفس الوقت لا يمكننا أن نهمل أهمية المراكز الوظيفية الأخرى حيث أن العلاقة بين كافة الوظائف هي علاقة تكاملية لكن ربما أهمها هو مدير المبيعات حيث أنه يعتبر مرآة الشركة وواجهتها أمام الزبائن والسوق. ولكي تكون مدير مبيعات ناجح عليك أن تمتلك جانبين مهمين، أولاً المهارات الشخصية، ثانياً المهارات التسويقية والوظيفية، أما بالنسبة للمهارات الشخصية فعلى رجل المبيعات أن يكون حسن المظهر ذلك أن هذا يعطي انطباع أولي عن السلعة التي تريد بيعها وعن الشركة التي أنتجتها، ثم عليه أن يكون لبقاً يجيد الحديث مع الآخرين كل حسب ثقافته وبيئته، وأهم من ذلك كله عليه أن يمتلك مهاراة الاتصال والتواصل مع الأخرين بحيث يكون قادراً على إقامة العلاقات معهم وكسبهم لصالح شركته خاصة في ظل بيئة سوقية تنافسية، فإن استطاع مدير المبيعات أن يمتلك هذه المهارات الشخصية ويوظفها بالطريقة الصحيحة لصالح شركته فإنه قد قطع شوطاً كبيراً في إيصال سلعته إليهم، فأساس التسويق للمبيعات هو في الأساس إقامة العلاقات مع أكبر شريحة ممكنة من الزبائن بحيث يصبح هناك شريحة محسوبة فقط على شركته. بعد ذلك يأتي دور المهارات التسويقية والوظيفية في آلية تقديم سلعته وعليه أن يختار المكان المناسب لها والجمهور الذي يرغب بها والوقت الملائم لتقديمها، وهذا يتطلب من المدير الناجح أن يدرس طبيعة البيئة المستهدفة وثقافة الزبائن وتحديد احتياجاتهم، ثم تقديم هذه سلعته بناءً على ذلك. ومن أهم الصفات والمهارات التي لابد أن يتمتع بها مدير المبيعات الناجح هي الإبداع في إيجاد الطرق للتسويق، وأن يكون مبدعاً في اختيار الإعلانات المناسبة التي تجذب الجمهور والزبائن، كما أن عليه أن يكون على خبرة في تقديم العروض التي تميز شركته عن باقي الشركات، بمعنى أخر على مدير المبيعات الناجح أن يوجد لشركته الميزة التنافسية السوقية التي تجعل شركته في المقدمة، بحيث أن الزبائن كلما أرادوا أن يشتروا السلعة التي تنتجها الشركة أن يتوجهوا إليها. إن مهمة مدير المبيعات الناجح لا تنتهي عند بيعه للسلعة، بل عليه أن يكون حريصاً على كسب الزبون وكسب ثقته بحيث يضمن عودة الزبون مرة أخرى إليه، وهذه أصعب المهام التي لابد أن يقوم بها مدير المبيعات، ذلك أن عملية البيع والتسويق للسلع لا يكون لمرة واحدة فقط، بل هي عمليات متتالية لا تنتهي، ونجاح مدير المبيعات يتوقف على حجم الجمهور الذي استطاع أن يكسبه لصالح شركته واستمراريته في الشراء منها.

ا، ابدأ بالتعرف على كل شخص في فريقك بشكل فردي. تعرف على نقاط القوة والضعف لدى كل منهم، ما هي معتقداتهم والأساليب المفضلة لديهم حول المبيعات وحول العملاء؟ عندما تقوم بالاستماع إليهم باهتمام وجدية، ستعرف ما هي أفضل طريقة لقيادة أعضاء فريقك.

بعد التعرف على كل منهم بشكل جيد، استثمر بعض الوقت لتفهم الخططوطرق البيع التي يتبعونها، ثم قوما معًا بإنشاء خطة جديدة تمكنكم من الوصول للأهداف. هذه الخطة يجب أن تحتوي على مجموعة من القياسات التي توضح وتقيّم مدى نجاح الخطة لدى كل منهم.

من أكبر التحديات التي تواجع العديد من مديرين المبيعات هي كيفية التحكم في الوقت وإدارته. أهم عنصر هنا هو معرفة حقيقة أن الوقت ليس ملكك. نجاحك سيظهر ليس بإبعاد فريقك عنك ولكن باستثمار وقتك معهم، مع من هم المسؤول الأول عن بناء نجاحك.

بعد أن قمت بتحديد طريقة الإدارة الصحيحة وبناء خطة بيع فعالة لفريقك ومعرفة الطرق التي ستتبعونها، أهم شيء الآن هو أن تتأكد أن فريق المبيعات الموجود حاليا هو الفريق الصحيح. كمدير للمبيعات، سيتم تقييمك حسب الأداء العام لكل فريق المبيعات، لهذا من المهم جدًا أن يكون فريقك مكون بشكل صحيح.

في نقاط محددة، لتكون مديرا ناجحا للمبيعات وقائد جيد:

ضع الأهداف والأولويات مع فريقك لتتأكد من أنهم يعرفونهم جيدًا ويفهمونهامن المهم أن يركز كل فرد في فريقك كل وقته وجهده على تحقيق الأهداف الفريق كله بدلًا من الانشغال بهدفهم وحده. يجب أن يعرف كل منهم الصورة العامة للأهداف ومهام كل منهم ليستثمروا أوقاتهم في الأولويات العامة للفريق.

ضع خطة واضحة حول كيفية الوصول للأهدافيجب أن تكون الخطة واضحة وقابلة للتنفيذ والتحقيق، مع توفر المرونة لإعطاء الفرص لكل عضو في الفريق أن يطبق ما يراه سيوصله للأهداف بشكل أسرع.

قم ببناء الثقة بين أفراد الفريقتأكد من بناء علاقات جيدة بين أفراد الفريق واجعل كل منهم يقوم بإبداء أراؤه ورؤيته لباقي الفريق واجعل مساحة للتعاون بينهم. العمل للهدف العام مهم جدًا لبناء الثقة والتلاحم بينهم.

كن مدرّبا وموجهًا لهم لتساعدهم على إيجاد أفضل ما عندهمتأكد من القيام ببرنامج تدريبي وتوجيهي لتجعل فريقك يواجه التحديات ويفكر بطرق مختلفة حول كيفية الوصول للأهداف والتعامل مع العملاء بشكل أفضل.

تعلم أن توكل المهام بشكل فعال، لا لكي ترمي الحمل عليهم فقطيجب أن تعرف كيف توزع المهام بشكل صحيح ومن في فريقك يعتبر مناسبا تماما بهذه المهمة وعنده من المهارات ما يكفي لها. خبرتك في المبيعات ممكن أن تجعلك تعتقد أن الجميع لديه مهارة معينة وهذا غير صحيح، فأنت اكتسبتها على مر السنين.

 

مدير المبيعات الجيد يتعلم دائمًا من جميع الفرص والأخطاءيجب أن يشعر كل فرد بالراحة إلى مشاركة جميع ما يواجهونه من الفرص، النجاحات، والأخطاء مع باقي أعضاء الفريق. حتى ينضجوا معًا بتعرضهم لتلك الخبرات وخوضها.

اهم المهارات هي القيادة والاتصال الفعال والتخطيط والمهارات الإشراقية ومهارة التحفيز والعمل بروح الفريق بالإضافة الى مهارة الاقناع وصنع القرارات ومهارة حل المشكلات

مهارة الاتصال من المهارات المهمة التى يجب توفرها فى مدير المبيعات 1. الإدارة- وضع سياسة المكان والتعامل مع التقارير والتأكد من أن تدفق الأوراق خال من الأخطاء، وتنسيق البيع وتوصيل الطلبات وأداء العملية.

2. التعيين – البحث عن (وجذب) أشخاص مؤهلين للترويج للشركة.

3. الاستقطاب – تحديد المرشحين البارزين (والأقرب للنجاح في) لشغل وظيفة المبيعات عن طريق طرح الأسئلة المناسبة عليهم وجمع الردود المختلفة والفراسة. وعند وقوع الاختيار على أحد المرشحين، يبقى توضيح كل ما هو متوقع من الموظف الجديد توضيحًا كاملاً ووضع أهداف المبيعات (وهي كلمة ألطف مقابل كل معدلات المبيعات) والاتفاق عليها والحصول على التزامات العميل والإعراب عن التزاماتك تجاهه، جزءًا متممًا من عملية الاستقطاب.

4. التدريب – إن أردت الفوز ثم الفوز، فالافضل لك أن تدرب فريقك ثم تدربه وينبغي على مدراء المبيعات أن يترأسوا اجتماعات التدريب الأسبوعية، وليكن التدريب تدريبًا عمليَّا مع العاملين، ولتحضر كل ندوة إن استطعت، ولتستمع إلى شرائط المبيعات والإدارة في سيارتك كل يوم ولتقرأ ستة كتب في العام الواحد عن الإدارة والمبيعات والتوجه الفكري.

5.التحفيز – إن أردت النجاح، لابد أن تهيئ جوًا مناسبًا للنجاح، ومعنى هذا التحلي دائمًا (في كل دقيقة) بتوجه فكري إيجابي، عندها لابد أن يتهيأ المناخ للنجاح. ومعنى ذلك اٌلإقرار بالأداء البارز ومكافأته، المدراء يستطيعون توفير هذا المناخ. لكن ترى ما هو المناخ والإقرار والتوجه الفكري الذي يوفره مديرك؟ فإن غاب هذا المناخ، أو إن استخدم المدير سلطته لتوضيح "من رئيس العمل"، أضمن لك وقوع ثلاثة أشياء.

(1) دورة مبيعات عالية من الأشخاص.

(2) لن يلوم المدير إلا نفسه.

(3) سيحصل المدير على ما يستحقه بأن يُصرف من الخدمة بعد إهدار الآف الدولارات.

6. البيع – إن المدراء (والمدربين) الذين لا يبيعون يوميًّا تنقطع علاقتهم بالواقع. كيف إذن ستقود فريق المبيعات في الشركة إن كنت أنت لا تعرف ماذا يريد العميل؟ لذا لابد من وجود نمط منتظم في المبيعات يسير عليه مندوبو المبيعات وفي منصب القيادة. القاعدة بسيطة إذن: إن لم تكن تبيع، فلن تستطيع القيادة.

7. القيادة بالقدوة – يسري هذا على جميع مظاهر العناصر الست السابقة. لا تخبر أي شخص أن يقوم بمهمة معينة. بل أظهر له كيفية القيام بهذه المهمة ووفر له الدعم والتدريب للقيام بهذه المهمة. وبصفتك مديرًا، تريد النجاح لفريق المبيعات. فإن أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تأخذ زمام المبادرة. وتذكر – لكي ينجحوا – أنك أنت المسئول عن توفير المناخ المناسب والتشجيع والأدوات والتدريب

 

من مهام واهداف مدير المبيعات التخطيط ( وضع الخطط التسويقيه و البيعيه ) بلاضافه الى التقييم والمتابعه و التوجيه والتدريب النظرى والعملى ايضا لفريق عمله  و اجراء التعديلات الازمه على الخطط الموضوعه بناء على اهداف العمل الكليه من المبيعات و وفقا للمتغيرات و المؤثرات والتى تتعلق بحركه العرض والطلب بلاسواق المستهدفه

لقد استفدت كثيرا من هذه المشاركه

برنامج المبيعات

مهارة الاتصال من المهارات المهمة والضرورية لتنمية المرؤسين مدير المبيعات يخطط و ينظم و يوزع مهام للفريق المناسب في المكان المناسب 

  كي تكون مدير او قائد ناجح * تحديد مهام كل مندوبي المبيعات وان يكون هناك تحفيزو     ان تطلب منهم تقارير المبيعات

*عمل اجتماع دوري لكل مناديب المبيعات للتحدث معهم على المشاكل التي واجهتهم في البيع وكيف قاموا بحلها ومناقشتهم وتقديم العون دائما

   

مهارة الاتصال من المهارات المهمة والضرورية لتنمية المرؤسين

الخبرة 

الشخصية

القدرة على التحدث

العمل ضمن فريق العمل كفريق واحد

الاستماع لفريق العمل

العمل على التطوير

معرفته بكافة المنتجات الحالية والجديدة

حضور الاجتماعات بشكل مباشر

طرح كل ما هو قديم أو جديد في الاجتماعات

حضور الندوات والمؤتمرات المتعلقة في سوق العمل. 

معرفة التامة في المنافسين و كذلك معرفته بالاسعار.

اعطاء مدير المبيعات الصلاحيات الكافية لاستخدامها لمصلحة العمل. 

 

المبيعات :- التسويق :- كلا منهم مبني في الاساس علي مهارات مثل ( soft skills ) 

مثلا التفاوض , التواصل , اداره الوقت , ..... مهارات اساسيه في اي مسؤول مبيعات موجود حاليا في سوق العمل 

و بشان مدير المبيعات فمن وجهه نظري يجب ان يكون مدير المبيعات اولا مؤهل لكي يكون في مستوي اداري من خلال العديد من الدورات التي يتم التقديم عليها او التي تقدمها الشركات لمن يتم ترقيتهم لان منصب المدير و خاصه المبيعات تكون المسؤوليات اكبر نظرا لحجم المنشاه او المنطقه التي يشرف عليها و عدد الموظفين بشخصياتهم المختلفه الذي يتم يتعامل معهم باستمرار و بشكل يومي , 

و بعد ذلك يجب ان يكون قد عمل في نفس التخصص مثلا سوق بيع المنتجات الغذائيه ليس كسوق بيع الاثاث ف سلوك المستهلك الذي تم بناء الخطه التسويقيه عليه يختلف فليس من المنطق ان يتم محاسبه من يعمل في مجال المواد الغذائيه مثلا بناءا علي قواعد من مدير مبيعات جديد من سوق اخر 

ل1لك يجي ان يتم تدريبه وتجهيزه علي نوعيه و حجم و متطلبات السوق الذي سوف يدير مبيعاته لكي يحقق اكبر معدل مبيعات خلال الفترات