مندوب المبيعات عليه ان يدرس نقطة ضعف العميل ؟ كيف يتم ذلك ؟

بالفعل يجب على مندوب المبيعات ان يلم بكل الانماط المختلفة للعملاء وكيفية التعامل مع كل نمط من هؤلاء وان يستطيع التعرف على مواطن الضعف اوبالاصح على محفزات الشراء لكل عميل والمداخل والمفاتيح التي يستطيع من خلالها دفع العميل للشراء فبعض العملاء يحفزه معرفة المزايا المنتج وهذا ما يدفعه للشراء والبعض يحفزه العمولات والمزايا التي تمنح له والبعض يفضل سياسات الدفع وتسهيلاتها واخرون ضمانات ما بعد البيع وهكذا

نقطة ضعف العميل فى الغالب هيا منطقة الربح العائد عليه واقبال المشترى على المنتج الذى تبيعه هوا لايفكر سوى فى ذلك فى المقام الاول وبكسب ثقته فانت فى الطريق الصحيح لمعرفة نقاط الضعف الاخرى بالتدريج ويختلف من عميل لاخر 

يتم ذلك اذا كان مندوب المبيعات صاحب سرعة بديهة وذكاء ومن خلال تعامله السابق مع العميل واغرائه ببضاعته

ليست نقاط ضعف , بل هي فرص لظهور احتياجات جديدة بسبب تغير أنماط السلوك بالنسبة للمستهلك , وتقوم الشركات بدراسة هذه الأنماط وربطها بالبيئة المحيطة بها لفهم العوامل التي أدت إلى وجودها , والاحتياجات التي ادت الى ظهور هذه  الأنماط بالنسبة للمستهلكين , وتتم دراسة هذه الأنماط عن طريق جمع وتحليل المعلومات وتصنيفها لمحاولة إيجاد الفرص والاحتياجات التي تمكن الشركة من القيام بسدها لاحقا  , وإيجاد الطريقه المثلى والانسب للتواصل مع السوق المستهدف عن طريق خطط تسويقية معينة .

عليه أولاً أن يعرف هل يبحث العميل عن معالجة مشكلة لديه ام الحصول على كسب شخصي، بعد ذلك تدخل بعمق المشكلة أو الكسب الشخصي المطلوب وتحاول أن تحققه له عندها ستمتلكه وسيجيب طلباتك وأحيانا سينشئ لك فرص العمل في حال كان من الباحث عن الكسب الشخصي، لأن المصلحة متبادلة!

تشكر كثير أستاذ / محمود علي الدعوة الكريمة ... سؤال جيد ... نقاط ضعف العملاء دائماً ما تتراوح بين التردد وعدم المعرفة بمميزات ومهام ومواصفات المنتج والتشكك في منفعته (إذا كان المنتج جديداً) والتصدي (عدم إبداء الرغبة في الشراء) وكذلك حاجته الماسة للمنتج , وفي الغالب أو معظم هذه النقاط هي أنماط سلوكية أو شخصية (بخلاف دخل العميل وسعر المنتج) فعند معرفة هذه النقاط يجب أن يكون المندوب واعي وفطن بحيث يستميل كل نقاط ضعف العمل إلي مغريات للشراء ويستغلها مثل ثغرات لعبة الشطرنج لصالح العملية البيعية.

يتم ذالك من خلال عرضك منتجك للعميل وبعرفه اهتماماته من عرضك للمنتج

هل هو السعر وهامش الربح المفترض والعروض والخصومات؟؟

هل هو مهتم بمدى انتشار وبيع منتجك في السوق وشراء التجار المنافسين له لهذا المنتج؟؟؟

هل هوفي تقديم تسهيلات في المعاملات المالية (كالتعامل بالاجل مثلا) ؟؟   

هل ما يبحث عنه العميل هوالمندوب المخلص والقريب والناصح له ؟؟

هل هو مهتم بتواجدوتوفر المنتج دائما كلما اراد شرائه ؟؟