برأيك، كيف تستطيع الشركات الغذائبة التركيزعلى تسويق وادارة المبيعات لكي تتمكن من التفوق على الشركات القوية المنافسة؟

من خلال خطة تسويق استراتيجية يطول شرحها , لكن ملخصها :

1. عمل تقسيم للسوق المستهدفة ( جغرافي وديموغرافي ونفسي ) لمعرفة ما هي المنتجات التي سأسوقها لكل منطقة .

2. عمل دراسة للمنافسين في السوق والاطلاع على منتجاتهم لمعرفة الاسعار والنوعية والسحب .

3. التركيز على المنتج من حيث الجودة والسعر بما يتناسب مع السوق المستهدفة .

4. اتباع سياسات سليمة للنقل والتخزين لتخفيف التكلفة حتى لا تؤثر على الاسعار .

5. عمل الحملات الدعائية المناسبة للمنتجات بحسب وضع السوق المستهدف ووضع المنافسين .

6. زيادة القوة التفاوضية مع المورد للحصول على عروض ومزايا واسعار افضل .

هذا موجز بسيط يمكن من خلاله عمل تسويق جيد لأي منتج وزيادة مبيعاته في الاسواق

أما من ناحية المبيعات فيجب عمل خطوط سير للمندوبين للمناطق التي تم عمل درسة التسويق عليها فقط , مع تدريب مكثف لفريق المبيعات على اساسيات البيع واسلوب البيع المقنع وطرق حل الاعتراضات ...الخ

كما يجب تخصيص نسبة مبيعات لفريق المبيعات علاوة على الراتب الأساسي , لرفع المبيعات وضمان تركيز المندوب على الاهداف المطلوبة . 

بتحسين تقديم السلع للعملاء 

وعمل اضافات ذات جودة وكفاءة عالية 

اعطاء خصومات 

اعطاء عينات مجانية 

الاهتمام بالعملاء 

تقديم الخدمات التي بعد البيع 

اعطاء ضمانات منتجات 

الترغيب للعميل 

اقناع العميل بالشراء بطريقة مؤدبه وتكسب من ورائه عملاء جدد

تحسين الخدمات المقدمة 

تدريب المبيعات على ذلك وتقييم ومراقبة الاداء

شكراً علي كريم الدعوة الطيبة ... وطالما أنه تم ذكر كلمتي "تسويق وإدارة" فهذا بلا شك يعني خطة وإستراتيجية لأن أول أنشطة الإدارة أو وظائفها هي التخطيط وفي هذه الحالة أنت بحاجة إلي خطة تسويقية وإستراتيجية تسويقية وترويجية ولكن يجب الوضع في الإعتبار قبل الشروع في وضع الإستراتيجية الخاصة بالتسويق والترويج العوامل التي تؤثر علي إستراتيجية التسويق والتي تشمل :

1. طبيعة المنتجات وسوق هذه المنتجات (خصائص وسمات).

2. مرحلة دورة حياة المنتجات.

3. طبيعة عمليات الشراء.

4. الأنشطة الترويجية والتسويقية للمنافسين.* لإعداد الخطة يجب عمل أبحاث التسويق بصورة مركزة لأنها تساعد في إكتشاف الفرص والمشاكل وكذلك دراسة السوق المستهدف (العملاء المحتملين والحاليين) من حيث : الخصائص السكانية مثل العمر والنوع ومستويات الدخل والتعليم والحالة الإجتماعية - إسلوب الحياة مثل القيم والمواقف التي تؤثر علي إحتياجات العملاء وقراراتهم الشرائية - إستخدام وسائل الإعلام لأنه يساعد علي إيجاد العملاء المستهدفين - خصائص الشراء مثل هل يشتري أفضل عملائك ماتبيعه أم يصل إليهم بطرق غير مباشرة - الموقع الجغرافي لعملاء الحاليين والمستقبليين.

* النظر إلي عناصر التسويق الأربعة : المنتج - السعر - المكان - الترويج وموائمتها مع متطلبات العميل (الجودة , السعر , المنفعة , الشراكة ....).

* تحديد أهداف الخطة بصورة جيدة.

* إستخدام نماذج تحديد مراحل التأثير علي المستهلك : نموذج ( أي إي دي أي) ونموذج التأثير المتدرج.

* تنفيذ وإدارة الخطة بصورة جيدة (الإستخدام الأمثل للموارد المتاحة).

استعمال جميع الوسائل المتاحة لعرض المواد

عمل خطة موسعة والعمل بها  عمل زيارات دورية على الشركات المتعاقدة مكالمات وخدمة ما بعد البيع تحسين جودة المنتج من خلال اخذ الاقتراحات من المستهلكين والعمل بها التسهيلات التجارية قدر المستطاع المرونة في التعامل 

ما افهمه من السؤال هو التركيز على الادارة اكثر من المنتج , واجابتي هي

اولا : يجب ان يكون فريق المبيعات والتسويق متخصص بالبيع والتسويق , وتحديدا المنتجات سريعة البيع

ثانيا : ان يكون الفريق متدرب بشكل جيد على انواع المنتجات التي يبيعها ويعرف ميزاتها وعيوبها والسعر المنافس لها ضمن نفس السوق

ثالثا : على فريق المبيعات ان يحمل صفات تنظيمية وادارية محددة مثل , التنظيم , القدرة على التخطيط واتخاذ القرار , لديهم روح الفريق , يستطيعون ان يعملوا تحت الضغط , ولديهم القدرة على تحمل جميع المستويات الثقافية

رابعا : على ادارة المبيعات والتسويق دائما تدريب فريقها بالشكل الذي يضمن عمل صحيح ضمن سوق منافس

خامسا : عدم وضع اي شخص ضمن الفريق يكون غير مناسب لهذا العمل مثلا ان يكون ليس لديه القدرة على الحركة السريعة او التنقل بكثرة او ليس لديه الثقافة التوزيعية الكافية او ليس لديه خبرة , لان ذلك سيحبط باقي اعضاء الفريق

سادسا : ان يتم اختيار الفريق ممن يسكنون المناطق المستهدفة بالبيع لانهم الاعرف بالاماكن الجيدة للبيع ونقاط البيع النشطة والخاملة , وكذلك اين يتجمع السكان في تلك المناطق وماهي الاسواق المزدحمة

سابعا : على ادراة المبيعات لكي تكون مميزة ان تجعل لفريق مبيعاتها وتوسويقها زي موحد يحمل شعار الشركة لان ذلك سوفر جو من الارتياح لدى الفريق من جهة ومن جهة ثانية سيرسل رسالة الى المستهلك ان هذه الشركة موجودة على الارض بقوة وهي تتحرك دوما لكي توفر المنتج المطلوب

ثامنا : على ادارة المبيعات ان تنشأ مركز لخدمة العملاء من خلاله يتم استقصاء اراء المستهليكن , ومعرفة شكاواهم , وكذلك معرفة اداء مندوبي المبيعات وهل هم يقومون بواجبهم ويزورا نقاط البيع , مع اضافة رقم خاص بالشركة لخدمة المستهلك يستطيع من خلاله الاتصال بالشركة وابداء رائيه او الاستفسار عن اماكن تواجد المنجات

اتفق مع اجابة أ.شادي سليمان الوافية

خفض الاسعار وزيادة جودة المنتج وعمل دعايا قوية بالميديا لمنتجات الشركة

عن طريق عرض جودة مناسبة وجيدة وحملة تسويق كبيرة 

تضع منتجاتها في اكثر الاسواق شهرة حتى وان كلفها الكثير من المال في بادئ الامر+ دعاية جيدة للمنتج وسعره 

من خلال تقديم سلعه جيده و بسعر أقل .