في عالم المبيعات ماالمقصود بالتحليل الرباعي S.W.O.T؟

التحليل الرباعي أو تحليل سوات أحد اشهر أدوات التخطيط الاسترتيجي ويتكون من تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات والمعروف باسم SWOT اختصاراً لكلمات Strengths , Weaknesses, Opportunities and Threats هو أحد أشهر أدوات التخطيط وهو يقوم بتحليل أوضاع الشركات وتحليل بيئة العمل الداخلية والخارجية من موردين ومنافسين وعملاء وقوانين وغيرها. تلك الأداة تصنف تلك العوامل إلى عوامل سلبية أو إيجابية. إن كانت سلبية عالجتها وإن كانت إيجابية استغلتها.

نقاط القوة والضعف ببساطة هي العوامل الداخلية والتي تقع في نطاق سيطرة الشركة.

نقاط القوة هي العوامل الداخلية التي تؤثر إيجاباً مثل توفر السيولة المطلوبة أو وجود العمالة ذات الخبرة والكفاءة.نقاط الضعف هي العوامل الداخلية التي تؤثر سلباً على نشاط الشركة مثل بطء علميات التوزيع أو ضعف المبيعات أو ضعف العلامة التجارية.أما بالنسبة للفرص والتهديدات فهي العوامل الخارجية والتي ليس للشركة تأثير عليها والتي يمكن أن تستغل في صالح الشركة فتصبح فرصة أو تستخدم ضدها فتصبح تهديداً.

الفرص هي العوامل الخارجية التي تصب في مصلحة الشركة مثل وجود الدعم الحكومي أو سهولة إيجاد التقنية وتطبيقها.

التهديدات هي العوامل الخارجية التي تؤثر بصورة سلبية على أداء الشركة ومنها على سبيل المثال المنافسة أو المؤشرات الاقتصادية السلبية.

بعد أن تعرفنا على تعريف المحاور الأربعة لما يسمى SWOT Analysis يأتي دور السؤال التالي: “كيف يمكنني أن أستفيد من تحليل البيئة المحيطة؟”. الحقيقة أن هذا هو الجزء الأصعب فالكثيرين يعرفون المشاكل ولكن فقط القليلين يستطيعون أن يجدوا الحلول الملائمة وأقل القليل يستنبطون الحلول المثلى. على سبيل المثال إذا كنت شبكة توزيعك ضعيفة فلعلك مثلاً قد تكون بحاجة لترويج الشراء المباشر من محلك التجاري. إذا كانت لديك عمالة فائضة في بعض الأحيان فهنا يمكنك أن تحاول أن تتعاقد مع الشركات الأخرى لتأجير العمالة بصورة مؤقتة.

مثل تلك الأدوات تساهم في زيادة فهمك لوضعك في السوق فمن خلالها ستعرف فرصة منتجك الحالية وما إذا كان التركيز مثلاً على منتج آخر سيكون من الأفضل لك. كذلك يمكنك التحليل من معرفة أوجه القصور وبالتالي يمكنك إعادة توزيع الموارد.

تتميز تلك الأداة بشموليتها حيث أن كل ما هو محيط بالشركة يمكن تصنيفه في أحد الاتجاهات المشار إليها ولعل هذا هو سر انتشارها الواسع في عمليات التخطيط الاستراتيجي حيث لا تخلو الخطة الإستراتيجية من هذا التحليل المتكامل.

المقصود بالتحليل الرباعي SWOT هو تلخيص نتائج التشخيص الداخلي و الخارجي بإعتباره يقاطع نقاط القوة و نقاة الضعف مع الفرص و التهديدات.  و هناك أربعة مناطق تتحدد من خلالها الخيارات الإستراتيجية للمؤسسة و هي 

تكشف هذه المصفوفة أفضل وضع بالنسبة للمؤسسة عندما تكون نقاط القوة تقابلها الفرص في المنطقة (قوة - فرص) و فيها يمكن أن تحقق المؤسسة النمو و التوسع.

عندما تتقاطع الفرص مع نقاط الضعف في المنطقة (ضعف - فرص) فإن المؤسسة تواجه عجر في القدرات الإستراتيجية و تكون في حالة حرجة لمعالجته هل بالإستثمار أم بالتعاون مع الأخرين لإستغلال هذه الفرص المتاحة.

عندما تتقاطع التهديدات مع نقاط القوة في المنطقة (قوة - تهديدات) هنا تحتاج المؤسسة لحماية نفسها من التهديدات الخارجية بأستعمال قدراتها الذاتية لخلق حواجز للدخول مثلا.

عندما تتقاطع نقاط الضعف مع التهديدات في المنطقة (ضعف - تهديدات) فأنه العجز الكلي و

أحسن وسيلة هي الإنسحاب و إعادة التمركز حول الحرفة الأساسية للمؤسسة.  

و تسمح هده المصفوفة يتكييف المؤسسة للمتطلبات الداخلية و الخارجية على النحوتجعلها تستغل نقاط قوتها لإنتهاز الفرص المتاحة في أسواقها و تجنب التهديدات الممكنة و معالجة نقاط الضعف للتمكن من إنتهاز الفرص إدا كانت موجودة و تجنب التهديدات إدا واجهتها  

يستخدم التحليل الرباعي(SWOT) كأداة تحليل استراتيجي عامة في عدة مجالات. إدارة الأعمال، تسويق، تنمية بشرية، إلى آخره. وينقسم هذا التحليل كما كتبت حروفه الأربعة بالإنجليزية إلى S-W-O-T ويمكن تعريفها كما يلي:

• القوة Strengths : عناصر القوة في المشروع والتي تميزه عن غيره من المشاريع  ، وهي العوامل الداخلية التي تؤثر إيجاباً على المشروع مثل توفر السيولة المطلوبة أو وجود العمالة ذات الخبرة والكفاءة.                                                             الضعفWeaknesses  : نقاط الضعف في المشروع ،  و هي العوامل الداخلية التي تؤثر سلباً على نشاط الشركة مثل بطء عمليات  التوزيع أو ضعف المبيعات أو ضعف العلامة التجارية.                                                                              الفرص Opportunities : هي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وقد تؤدي إلى زيادة المبيعات وأيضاً يمكن أن تؤدي لزيادة الأرباح. هي العوامل الخارجية التي تصب في مصلحة الشركة مثل وجود الدعم الحكومي أو سهولة إيجاد التقنية وتطبيقها

التهديدات Threats : وهي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وتسبب اضطرابات للمشروع. هي العوامل الخارجية التي تؤثر بصورة سلبية على أداء الشركة ومنها على سبيل المثال المنافسة أو المؤشرات الاقتصادية السلبية.     

مع إجابة الأستاذ نجيب ..والأستاذ عبد الله البلوي .

نقاط القوة والضغعف والفرص والتهديدات الخاصة بي كمنتجات ومنتجات المنافسين والبيئة المحيطة

•هي طريقة التحليل الاستراتيجية المتبعة لتحليل المواقف و إيجاد انسب الحلول :

1-Strengths        حيث يتم تحديد نقاط القوة المميزة 

2-Weaknesses      تحديد نقاط الضعف التي يمكن أن تؤدي للضعف أو للفشل .

3-Opportunities     البحث عن الفرص المتاحة للتطوير أو التي يمكن اضافتها لفعالية افضل .

4-Threats          تحديد التهديدات الخارجية التي يمكن أن تؤثر سلبًا 

اولاً شكراً على الدعوة واتفق مع اجابة الزملاء المحترمون