Register now or log in to join your professional community.
إذا سمعت في التلفاز مدير شركة يقول أن منتجه سينجح مثل نجاح أي فون في العالم .. هل ستصدقه ؟
بالطبع لا، ستشك كثيراً في كلامه و تأتي بجميع الأدلة التي تثبت عبقرية Apple التسويقية و براعتهم في تصميم أي فون و اقناع العالم كله بتأثيره علي مستقبل التكنولوجيا .. بل ايضاً ستعين نفسك متحدث رسمي يدافع عن انفراد Apple كأقوي براند في التاريخ و عن ذكاء Steve Jobs التسويقي و استغلاله للفرص التي لن تتكرر مرة أخري!
و لكن سيثير فضولك سبب نجاح هذا البراند العظيم، ما الذي جعل أي فون يمتلك كل هذه المكانة و الشعبية و يلتصق في اذهاننا بالعبقرية و التميز و الابداع ؟ هل كان نتيجة للمنتج فقط و مزاياه ؟ أم للاستراتيجية الفريدة التي اتبعها Jobs حتي وصلت مبيعات أي فون إلي 822 مليون وحدة من 2007 الي 2015 !
استراتيجية Apple تتلخص في هذه الصورة .. ببساطة Apple جعلت الكل يظن أن iPhone مخصص فقط للطبقة الأرقي اجتماعياً و ثقافياً في العالم عن طريق (استراتيجية الرفاهية The Luxury Strategy) .. بعدها انتقل iPhone لاستراتيجية تساعده علي التوزيع و التوسع بشكل جبار .. ليخرج من إطار الطبقة الراقية (و لكن) دون ان يشعر العملاء بذلك إطلاقاً ! لتحقق Apple أرباح أكبر و لتحصد الكثير من تطبيقها للLuxury في البداية .. هذا ما سنركز عليه في هذه المقالة .. كيف استطاعت تطبيق الLuxury و المزج بينه و بين الMass Marketing او (تسويق الكتلة الأكبر) بطريقتها الخاصة دون أن يشعر احد بذلك ؟ .. و الدليل اننا نحتفل مع Apple اليوم ببيع مليار iPhone .. و نتعجب كيف ان الجميع يمتلكه و أن سكان امريكا المتوسطين اجتماعيا middle class يستخدمون الiPhone ؟
عندما تعرض منتج راقي علي الطبقة المتوسطة .. في البداية سيأملون في الحصول عليه و ينبهرون بمدي مثاليته .. فإذا ادخلتهم بعد ذلك ضمن اهتماماتك و استطاعوا شراءه .. ستكسب حبهم للأبد و وفاءهم لهذه القطعة الفنية التي لم يتخيلوا امتلاكها ابداً .. ما فعله أي فون هو انه لم يجعل عميل الطبقة الراقية يشعر بذلك التوسع .. لأن Apple أتقنت صنع أي فون فجعلته صورة من المثالية لن تستطع اي شركة منافسه أن تستهدف الطبقة الراقية مثلما فعل .. لذلك كسبت Apple سوق الطبقة الراقية High-End Consumer و الطبقة المتوسطة ايضا !
إذا افترضنا انك ستتبع نفس الاستراتيجية ف يجب ان نبدأ ب (iPhone First Generation (iphone 1 الذي كان نقطة إنطلاق
الجيل الجديد و أول انطباع يأخذه العالم عن هذا المنتج .. و هذا الانطباع هو ما استغله Jobs في التسويق!
إستراتيجية الرفاهية (The Luxury Strategy)
مما يجعل منتج طبيعي تكلفته لا تتعدي 20 دولار يكون سعره أكثر من 550 دولار .. عن طريق حصره فقط علي الطبقة المرفهة التي تقدر علي شراء منتج يدل علي ثراء صاحبه و اتباعه أحدث الصيحات و أغلاهم .. فيتمتع بتميزه عن الجميع و بذوقه الراقي الفريد. و هذا هدف البراند .. أن يجعل سعر الLogo أعلي من سعر المنتج نفسه.
لماذا تنجح الLuxury ؟لأنها تجعل الغير ضروري علي الإطلاق في الحياة اليومية .. مرغوب بشده Luxury is a non-necessity made desirable
فإذا لم تحتاج سوي الانترنت السريع و المكالمات في الموبايل (و هذا ما يقدمه أي موبايل) .. ستتمني حصولك علي الأي فون لأنه يشعرك بتميزك و أناقتك. تعتمد أي فون بشكل أساسي علي المشاعر .. فهي تبيع للعميل منتج يعطيه الحق في التباهي بمظهره و الترويج عن ما يشعر به (ترويج المشاعر) promotion emotions .. فيستخدمه لإظهار ثقته و مستواه الراقي، و إظهار مدي استمتاعه بالحياة Pleasure quality .
بدلاً من محاولة تقليل التكلفة أو الاكتفاء بحل مشكلته .. ببساطة Apple باعت للعملاء خدمة (التباهي و الأناقة) و لم تبع لهم وسيلة تواصل تكنولوجي فقط.
أو ال24 قانون العكسي للتسويق تتكون هذه الاستراتيجية من 24 قانون عبقري قد يكون معظمها ضد المنطق التسويقي .. و لكن في الحقيقة هم السر وراء أعلي نسب مبيعات في التاريخ و سبب ارتفاع القيمة السوقية للعديد من البراندز.
هي استراتيجية مخصصة لمستهلكين الطبقة الراقية من المجتمع .. يتميز منتجها بثلاثة عناصر :
1-غير معروض بالشكل الكافي بل محدود جداً.2-صعوبة شراءه مقارنة بالمنافسين.
3-السعر المرتفع المكلف علي باقي الطبقات، و المناسب لأعلي طبقة و أكثرهم ثراء.
ما هي استراتيجيات التسويق التي تستخدمها شركة آبل لبيع منتجاتها؟
تستخدم آبل أسس كثيره للتسويق ومن أهمها :-
لكسب المال لديك لبيع شيء والأرباح الأولى تذهب من خلال النفقات تجنبها، ويقول ستيف جوبز. تم تصميم أي منتج من قبل شركة آبل بحيث تعمل جميع المكونات المجمعة بشكل مثالي. ويعتقد أن البرامج والأجهزة تلبي ...
